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做好企業(yè)與經(jīng)銷商的紐帶

——訪《深圳家具》首屆智庫專家孫向陽

目前，《深圳家具》首屆智庫專家深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理孫向陽目前正在主持江西名優(yōu)家具匯展中心項(xiàng)目， 針對江西家具的現(xiàn)狀，他正著手成立江西名優(yōu)家具采購聯(lián)盟，根據(jù)家具行業(yè)經(jīng)銷商采購和生產(chǎn)商的營銷狀況，按照“整合資源，廣泛合作，重點(diǎn)扶持，帶動全面”的發(fā)展戰(zhàn)略所創(chuàng)辦的家具聯(lián)盟組織。通過家具采購，幫助會員開拓市場，提升企業(yè)核心競爭力。

而面向生產(chǎn)企業(yè)，則成立江西名優(yōu)家具大聯(lián)盟。這是江西省家具協(xié)會按照“整合資源，廣泛合作，重點(diǎn)扶持，帶動全面”的發(fā)展戰(zhàn)略打造的行業(yè)非營利性營銷組織。它通過扶持成員企業(yè)的快速發(fā)展，帶動江西名優(yōu)家具企業(yè)有計劃、有組織地進(jìn)行市場開拓，搭建企業(yè)和經(jīng)銷商相互聯(lián)系的平臺，改善企業(yè)形象和銷售模式，提供管理水平和核心競爭力。整合資源并實(shí)現(xiàn)資源共享，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟成員間的相互合作、優(yōu)勢互補(bǔ)。

其實(shí)還將建立江西家具商學(xué)院，以網(wǎng)絡(luò)教育為主，提升企業(yè)整體意識。 

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隔空喊話

一、引進(jìn)人才。

多數(shù)產(chǎn)值千萬以上的企業(yè)反映特別希望能引進(jìn)具有四川營銷血統(tǒng)的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)。從總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、店長到導(dǎo)購都想全盤引進(jìn)。

二、研發(fā)外包。

　　部分規(guī)模以上企業(yè)反映希望有更多的研發(fā)企業(yè)能夠針對南康家具企業(yè)現(xiàn)狀，江西家具定位量身打造研發(fā)計劃，以便“贛派家具”早日成形。

三、貼牌生產(chǎn)

南康家具企業(yè)各類齊全，從床具、茶幾、視聽柜、沙發(fā)到床墊應(yīng)有盡有，在產(chǎn)業(yè)集群上來看可以完成全套的產(chǎn)品系列。可以組織一定廠家為國內(nèi)某些著名家具廠家做貼牌生產(chǎn)，既減輕其物流壓力，方便拓展南方市場，也可使江西家具檔次和品牌得以提升。

四、配套服務(wù)

　　南康家具產(chǎn)業(yè)鏈條上的配套服務(wù)還不完善，主要是物流方面，其次包括策劃宣傳、品牌建設(shè)等多種服務(wù)類型都需引入。

結(jié)語：

群星閃耀的時刻

此輪調(diào)研，讓我們見到了太多太多“贛軍”成員，這一批在這片土地上持續(xù)奮斗20年的創(chuàng)業(yè)者，他們鮮活的面孔還在腦海中閃現(xiàn)，他們精辟的話語還在耳邊回響。

他們各不相同，但他們卻同懷一顆熱誠前行的心靈。他們的探索與創(chuàng)新緣于一種不斷向上生長的力量。財富效應(yīng)與創(chuàng)新情結(jié)是兩大牽引，讓他們想要去顛覆舊有的秩序，并為此躁動不已。

過去的20年，夾裹在時代的洪流中，他們?yōu)樯鏋榘l(fā)展而奔忙；城市卻因此而持續(xù)繁榮。

未來，他們將通過怎樣的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，表達(dá)著怎樣的遠(yuǎn)景訴求？他們將以怎樣不同的方式改寫財富增長的歷程而鑄造嶄新的產(chǎn)業(yè)集群及區(qū)域品牌？這是一些必須要回答的問題。

在奔赴燦爛遠(yuǎn)方的道路上，需要不斷地回答問題，又不斷地發(fā)現(xiàn)問題，如此反復(fù)，如此前行。

 　　“仰觀宇宙之大，俯察品類之盛，所以游目騁懷”。新的轉(zhuǎn)機(jī)和閃閃星斗，正在綴滿沒有遮攔的天空。屬于江西家具的舞臺已經(jīng)拉開大幕，我們期待著更激動人心和賞心閱目的表演。

不僅僅在江西，在所有地方，對于所有的創(chuàng)業(yè)者，這正是群星閃耀的時刻。

所以，我愿意用茨威格的著名歷史傳記小說《人類群星閃耀的時刻》來做結(jié)：當(dāng)強(qiáng)烈的個人意志與歷史宿命碰撞之際，火花閃爍，那樣的時刻從此照耀著人類文明的天空。 

■拜訪木牛家具的時候，負(fù)責(zé)人廖為敏還在感冒中，但他仍然熱情地接待了我們，并坦誠地告知打算：“明年通過參展來把品牌打出去，想在成都參展來調(diào)整自己，樹立經(jīng)銷商這個概念。”并強(qiáng)調(diào)說“雖然家具業(yè)每年納稅才幾百萬，但他是是富民產(chǎn)業(yè)。”

■東方興業(yè)的總經(jīng)理郭志平告訴我們他的困惑：“沒有專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，到現(xiàn)在為止，不知道怎么定位。”他擔(dān)心“南康的企業(yè)不太穩(wěn)定，很多人沒有學(xué)習(xí)的思想。在沒死掉的時候，沒有意識到要學(xué)習(xí)，需要有提前一步學(xué)習(xí)的想法。要想著別人為什么可以做大，把農(nóng)村的意識轉(zhuǎn)變過來，一步一步起來。但對市場來講，現(xiàn)在學(xué)習(xí)是不是已經(jīng)有點(diǎn)晚了。”

■皇都家具董事長張祖平帶著我們?nèi)タ此诤椭C園的新房，帶我們?nèi)ツ峡党梢率袌鲞x衣服，帶我們游遍整個城市并象政府的義務(wù)宣傳員那樣介紹背景、街景，與他在一起笑聲不斷，但是當(dāng)他與我們討論企業(yè)問題的時候，當(dāng)他在與同行討論產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的時候，他視野的廣闊、目光的前瞻和思維的靈活，讓我們感受到了另一面，看得出來他是一個善于調(diào)節(jié)工作與生活的創(chuàng)業(yè)者——對于他，工作就是竭盡全力的工作，就是實(shí)現(xiàn)持續(xù)改善自己生活的意愿和能力。

■金海家具董事長郭春平性格爽朗，喜歡游泳，即使冬天也要下河游上一趟。多年的創(chuàng)業(yè)讓他已有積累，其旗下“亞歐神韻”剛拿到江西省著名商標(biāo)稱號，（這是全市僅有的兩家實(shí)木家具商標(biāo)之一）。他一邊打算著利用此契機(jī)開展品牌建設(shè)，并從明年開始重點(diǎn)抓銷售，改“坐商”為“行商”，一邊卻有些懷疑是不是不應(yīng)當(dāng)如此創(chuàng)新如此冒險而應(yīng)當(dāng)就此享受人生。

■港之澳床墊董事長李化高用豐盛的東北菜招待我們，他一直在身體力行的不斷去創(chuàng)新，也承受著由此帶來的壓力與陣痛，“我一直在學(xué)習(xí)在借鑒在改革，但跟的很累。”聽他說話能感受到“一個人戰(zhàn)斗”的孤寂與酸楚，他擔(dān)憂：“，三年之后除非有企業(yè)走出來，成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，帶動一批企業(yè)前行，否則黃金時光就會這樣浪費(fèi)掉，江西家具就會如此隕落。”而大部份家具人已置恒產(chǎn)，處于守業(yè)狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)動力不夠的現(xiàn)狀讓他更為焦慮：“只有大家更團(tuán)結(jié)，更有斗志，南康才有希望。”

■佳興公司負(fù)責(zé)人衷華松在本地運(yùn)營家具商業(yè)地產(chǎn)多年，對于目前南康制造和銷售存在的問題，他身在其中更知深淺。所以談及未來的地產(chǎn)運(yùn)營，他傾向更理性、更規(guī)范、更兼容從而能夠迎來產(chǎn)業(yè)、流通持續(xù)雙贏的局面，并最終真正形成全國性的家具集散地。“為南康成為全國性區(qū)域品牌作出自己的貢獻(xiàn)，而不能只看短暫利益，一味盤剝家具產(chǎn)業(yè)的幾份利益。”為此他不惜將引入全套運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和方案，并專程到深圳家協(xié)就教于秘書長侯克鵬。 

■名劍家具董事長羅劍和振宏家具董事長黎振宏在成都設(shè)有分銷點(diǎn)，因此對四川家具很是熟悉，羅劍感嘆：“因?yàn)楫a(chǎn)品制約了發(fā)展，在南康開家具廠利潤空間小，。現(xiàn)在在成都有一個分銷點(diǎn)，但產(chǎn)品發(fā)過去價格只有500-800元。反觀成都的板式家具發(fā)展速度快、規(guī)模大，南康已不能望其項(xiàng)背。” 黎振宏也談及他的營銷方式：“以電話訂購為主，直接在南康批發(fā)市場銷售。產(chǎn)品走全國，其中以成都居多，整車發(fā)貨至目的地。”

■殿美家具年輕的掌門人杜彪是80后，他自豪地評價：“50、60年代的人思想落伍，從不往高處看，連窗戶都不想打開，辦的廠再怎么辦也大不了，80年代的人與他們溝通很困難。現(xiàn)在80后已經(jīng)浮出水面，在南康做的較好的有20多個企業(yè)由他們主持。”兩年前，他用父親給的200萬起家，目前產(chǎn)值將近兩千萬。他說：“自己走到終端雖然少賺錢，但可以銷售更多。”

■康琦家具董事長嚴(yán)小忠和金海家具董事長郭春平已經(jīng)開始在研發(fā)上開動腦子，實(shí)木家具款式不是僅學(xué)順德，而是開始朝北方靠。嚴(yán)的計劃很明確,：明年請專門的營銷團(tuán)隊(duì)，打造新的通路。

■永春木業(yè)董事長廖永煥提到“南康工藝是弱項(xiàng)。南康模仿能力特別強(qiáng)，產(chǎn)品做的好，但是附加值低。”

■南欣家具的董事長幸建斌希望“南康企業(yè)能夠朝著合作的方向發(fā)展，從而化零為整，通過有效整合資源，增強(qiáng)區(qū)域整體競爭力”

回溯學(xué)院過往，突然想到如今很流行的一句話：“做一個腳踏實(shí)地的理想主義者”，這話可真給力。