家具企業今年在選擇代理商上將更慎重

■ 市場分析

選擇加盟商更慎重

“這兩年形勢不太好，我們外埠的拓展確實受了影響”。對于這樣的情況，家裝公司和大品牌顯得更淡定一些。如實創裝飾電子商務部總監潘亮所言：“再不好的市場都有份額，外埠開店的進度，更是從集團的整體發展策略來看。”

在采訪中記者發現，大部分家裝企業都表示外埠開店形式受市場影響“不大”。據博洛尼工作人員介紹：“博洛尼在外地的品牌形象不統一，加上小城市的消費水平，是博洛尼家裝業務退出部分三四線城市主要原因。”潘亮也表示，實創裝飾今年在全國開了五家直營店，計劃明年再開十家，并主要覆蓋省會城市。“哪里有市場，我們就開到哪里，并沒有太多地感覺到市場寒流的影響。”

而家具企業顯然沒有這么樂觀。據代理了紅蘋果、華日等家具品牌的北京錦繡投資有限公司運營副總經理萬乾富介紹，其公司代理的品牌今年關店率占據總數10%-20%。百強外埠銷售總監王紅梅介紹，百強今年新增代理商與去年持平，但是在選擇上顯然更慎重。“以前可能資金充足就可以，今年我們更慎重一些，首先要考察當地市場的消費能力，其次代理商要認同百強的品牌、管理等方面的理念，不是隨隨便便就能代理的。”

志邦廚柜北京市場部總監何富偉也表示：“明年肯定不會像今年這樣重視加盟的數量，更多的是將我們直營公司的經驗推廣到加盟商那，讓加盟商把銷量做起來。”

瞄準二三線城市

二三線、三四線，這成為記者在采訪中聽到家居圈老板頻頻提到的一個詞匯。北上廣深和省會城市的飽和市場使得家居企業紛紛將目光瞄向地級市甚至縣級市。而在一些發展較為成熟的企業規劃中，三四線城市的規劃是其在前兩年大規模鋪點后的下一步動作。

在家裝企業看來，這些市場的增長讓他們很驚喜。據史乙初介紹：“今年元洲在江蘇、浙江、安徽地區的地級市、縣級市業務相當的好，開店速度快，也很快步入正軌。例如在縣級市張家港，我們第一年4月正式投入，到年底就達到了2000萬元的營業額，第二年達到3000多萬元，且每單平均額度在15萬-20萬元以上。”

據聯邦家居北京公司總經理王建國介紹：“今年聯邦在一線城市的銷售業績與去年比是下滑的，二線城市持平，在三線城市持續增長。在昆明這些城市，有經銷商開店輕輕松松，要知道，現在開店沒有一千萬是下不來的。”顧家家居副總裁劉宏也表示：“今年顧家在山東、河南這些區域成長特別迅速，例如山東分公司年中時還被評為全國開店冠軍。”溫世權分析道：“意風在山東、河南這些區域也很不錯，這跟當地房價穩定有關。”

專注現有城市

近兩年來，家裝公司和賣場在現有的市場情況下，做出了穩步發展本地業務的決定。據業之峰裝飾運營管理中心副總監冀仕豐介紹：“今年業之峰開的6家直營分公司，與當地臨近的原來的直營分公司聯系很密切，為新開的公司提供了物流、人力等成本支持。實際上，原來分公司附近的消費群體開始向他們咨詢，我們看到潛在市場時，才決定開分公司的。”業之峰董事長張鈞也在采訪時曾表示過：“我們刻意放緩了開店速度，現在把優勢城市進行到底、優勢繼續拉大。

陸繼毅也表示：“我們主要的不是在二三線拓展，更多是滲透的工作。在原來就已經開店的城市再開第二個店，第三個店。”