誘因3：同質化嚴重，價格混戰

對經銷商來說，一線城市家居市場近乎飽和，競爭也進一步加大，大大小小、知名或不知名的企業紛紛拋頭露面與市場上，同樣大的蛋糕被更多人瓜分，競爭白熱化，殺手锏首當其沖的是價格。

“比如一套質量做工好的沙發平時標價6000多，到十一促銷也至少要5000以上。但有些和這套沙發在款式、風格上類似的產品卻只賣3000，雖然質量做工上肯定有差別，但消費者辨別不出，他肯定傾向于價格較低的那款。”黃承軍認為產品同質化會影響消費者的選擇。

盡管各企業的優惠促銷輪番轟炸消費者眼球，一眼望去，款式、風格酷似的產品應接不暇，但心明眼亮的消費者只能同等產品比價格，不同產品也比價格，價才是硬道理，其它一切都是空談。

誘因4：消費趨于理性

一些賣場和經銷商認為，消費者消費趨于理性亦是十一遇冷的原因。

“我們之前做市場調研，國內消費者心里分析。發現消費者對于單純打折，積分、返券的概念迷糊。返券老覺得是不是會提高價格，打折他又不知道哪些是真實的折扣，平時價格是多少” ，劉洋認為消費者對于十一促銷是否真正優惠存在諸多顧慮與疑問。

此外，上海泛美木業有限公司副總經理陸軍認為目前高端消費人群對于節假日買東西早已“不感冒”，“我覺得對于高端市場也談不上金九銀十，這是延續性的，像國慶節勞動節對高端人群來說并不一定會出來消費。我感覺越是節假日他們越不出來，對于他們來說沒有節假日概念，他們可以隨時出來，不愿意在大家都出來的時候也出來。”

出路探尋：連城“訣”

村上春樹在《IQ84》寫到“不管喜歡與否，我們已置身于IQ84年。空氣變了，風景變了，規則也變了。我們必須盡快適應這個帶問號的世界。像被放進陌生森林中的動物，為了生存，我們必須盡快了解并順應IQ84的規則。”

回歸到家具行業，行業泡沫破滅在十一后已無懸念，接下來的問題是：幸存者將向何處去？對此，一些家具人開始在總結反思中探討新出路與新模式。

其一，表現在現有模式內的調整轉變。藍景麗家總經理尹勃就是其中一個，“營銷活動要多樣化，適合各個年齡段。為此我們動了不少腦筋：老人喜歡的促銷產品可能是冰箱、彩電、洗衣機這類的，年輕人喜歡的可能是蘋果系列的產品。組織促銷活動時要考慮到消費者的各個年齡層。下半年我們加大對建材活動的力度，就是在同樣活動里面可能加大建材購買的中獎率和中獎的金額，整體算帳的話，應該可以把建材再往上拉一拉。”

其二，表現在對新模式的探索嘗試。杭州秦歌家居有限公司的主動營銷是一典型案例——“我們主要采用主動營銷模，終端攔截的模式。即從二級市場開始，著重于城市回遷小區房。在小區內通過前期的廣告宣傳造勢到中期的互動預告、電話預約、團購，再到后期的安裝、回訪等，，最大限度地攔截意向客戶群。此外，我們還整合各方面資源，如與建材、家電、設計師合作。目前在我們秦歌的銷售額中，主動營銷占80％，店面營銷占20.％。”總經理秦恒俊接受采訪時如是闡述自己的主動營銷模式。

前景預測：身陷囹圄，心在四海

市場真正的春天何時到來？

樂觀的預估是，曙光已臨近。黃文軍認為，“下半年剛性需求增強，比上半年會有一定程度增長”，稍帶殘酷的預估是，行業仍需兩年左右的沉淀調整期。昆明港都家具有限公司總經理李俊明認為，“我經銷商要真正看到曙光應該是在2013年左右”。與其看法相似的是黃承軍，“市場真正好轉應該是在2013年10月1日，應該還有兩年的冰凍期”。

現在看來，最值得探討的是——這一順勢而為的經銷商群體在過去20多年的行業變革中始終扮演者弄潮兒的角色，如今又將迎來新一波的“風口浪尖”。它還能裁好節奏，把握平衡嗎？

或許，在當前經銷商甚至行業陷入集體困境時，搶占市場已經不是首要任務。資金和市場的雙重壓力下，一些經銷商、企業或賣場將會消失，而幸存者的變陣才剛剛開始。