痛苦中享受痛苦

【記者】：您目前有哪些問題亟待解決？

【經(jīng)銷商】：一是商場租金緩解；二是工廠在出廠價上給予優(yōu)惠；三是多開發(fā)銷售途徑：和設(shè)計師和家裝公司合作。

【記者】：對下一步的市場走向做一個預(yù)估？

【經(jīng)銷商】：今年接下來的時間甚至明年一整年都會非常痛苦，現(xiàn)在我所希望的僅僅是只要不虧，能保本就行?，F(xiàn)在我只能享受痛苦，不知道希望在哪里。僅僅是渴望工廠、賣場、廠家站在同一條戰(zhàn)線上，一起等到春暖花開，秋天再來采摘果實。

>>>>廣州家具賣場導(dǎo)購員眼中的家具市場：冷市場中的“危”與“機”

“最大的變化就是賣場的人流越來越少，生意越來越難做”，當(dāng)被問及今年“十一”家具銷售與往年相比有哪些不同時，莊律想了一會，說：“假期的前幾天，賣場里跟往常差不多，根本沒什么人逛，中期人流稍微多一點，往往要到最后兩天才撿到幾個客戶下單。”

盡管只是幾句簡單的概述，但是已經(jīng)明確點出了廣州家具市場的基調(diào)：冷。

“十一”略記

莊律，廣州琶洲吉盛偉邦“香伯延”專賣店的銷售經(jīng)理兼店長，做家具銷售已有兩年多，幾天前，我在走訪家居賣場的時候認識了他，大約二十六、七歲，個性爽朗、健談，當(dāng)我邀他做采訪時，他爽快地答應(yīng)了。

采訪當(dāng)天，我按約定好的時間到達香伯延專賣店，當(dāng)時，他正在賣場各個樓層探查市場情況，直到店員打電話告知他，才匆匆忙忙趕回來，一見到我就直爽地說：“我剛剛到其他專賣店逛了一下，順便探一探“十一”期間其他品牌的銷售情況，原來大家的銷售情況都差不多，不見得誰比誰好過一點！”

沒有太多形式上的噓寒，我們一見面就直奔主題——“十一”黃金周家具的銷售市場發(fā)生了哪些變化？關(guān)于這一話題，莊律最有經(jīng)驗體會，進入家具銷售兩年多，親眼見證三年間“十一”黃金周家具市場風(fēng)雨變化，而且猶如戲劇性一般，他每次升遷與沉浮也或多或少地與“金九銀十”有那么一絲關(guān)聯(lián)。

2009年的春天

2009年9月，莊律在朋友的介紹下到標(biāo)卓找到了一份底薪1200元的家具銷售工作，接受了一個月家具導(dǎo)購培訓(xùn)后，10月，正值“十一”黃金周之際，莊律正式分派到琶洲吉盛偉邦新店。

當(dāng)時，莊律并沒有想到這個月自己一個人能做30萬元的月單，拿到一萬多元的銷售提成，莊律回憶說：“當(dāng)時真的很幸運，我接待的客戶幾乎全都下單了，其中有一個香港來的大客戶更是一口氣買了幾套家具。”說起當(dāng)年的美好市場，莊律兩眼發(fā)亮，興奮難掩。

確實，對很多家具企業(yè)和家具導(dǎo)購員來說，2009年是一個漸漸回暖的春天，金融危機漸漸過去，經(jīng)濟開始慢慢復(fù)蘇，特別是下半年以后，各地的房地產(chǎn)市場回暖上升、人們手中的錢越來越充裕，家具消費需求的回升帶旺了整個家具銷售市場。

莊律說，記得當(dāng)時“十一”國慶節(jié)的時候，整個廣州家具市場全線飄紅，一連帶旺接下來11、12月的銷量。斗轉(zhuǎn)星移，如今的家具市場早已沒有昨日的好市場，只見到處充斥著殘酷的競爭，曾經(jīng)的輝煌也難以再續(xù)。

拼“火”的日子

如果說2009年是一個春天，那么2010年就是一個“火”拼的夏天了。

這一年，家具市場開始發(fā)生微妙的變化，家居賣場擴張的速度不斷加快，一時全國各地的家居賣場遍地開花。而廣州這邊，好運來國際家居廣場、馬會家居、萬戶來家居、紅星·美凱龍等幾個大型家居賣場相繼開業(yè)，短短一年內(nèi)，廣州新增賣場面積將近上百萬平方米，廣州家具市場的競爭變得越發(fā)激烈，大有山雨欲來風(fēng)滿樓之勢。

也是在這一年，莊律被提升為馬會家居標(biāo)卓店的店長，此時的他還沒有感覺到市場的微妙變化，依然信心滿滿，“我以前在珠江新城做過房地產(chǎn)銷售，非常熟悉這里的樓盤情況，當(dāng)時我很有信心做好馬會家居這邊的新店”。

然而，事與愿違，馬會家居新店的銷量一直不理想。

轉(zhuǎn)眼“十一”黃金周來臨了，廣州的家居賣場彌漫著一陣陣濃濃硝煙味，各大賣場為了搶奪人流，紛紛組辦了各種大型的促銷活動：馬會家居弄了個“買家居，抽寶馬”的大型抽獎活動；吉盛偉邦搞了一個“品牌聯(lián)盟低折扣促銷”活動；而在“十一”開業(yè)的紅星·美凱龍更是大手筆地舉辦豐富多彩的促銷活動，包括免費換禮、名牌特惠展、低價促銷、免費抽獎等，相互較勁的火力十足。

在莊律的印象中，馬會家居舉辦的“抽寶馬”活動是搞得很成功的，吸引了很多人流，“這應(yīng)該是馬會家居開業(yè)以來人流最旺的一次，那七天我們店鋪的銷售量突破了十萬元。”而且，他還外出談成第一筆工程單，當(dāng)月店鋪的銷售額猛增到三十多萬元。

“當(dāng)時我想，珠江新城的新樓盤比較多，如果能走出賣場接一些工程單回來，算起來配完一個樣板房的家具就有十幾二十萬了，值得嘗試一下，沒想到一試就成功了。”

此后，莊律就堅持采用內(nèi)外相結(jié)合模式銷售模，店鋪的平均月銷售額也一直保持有十幾二十萬，“我今年3月離職時店鋪的銷售額還有二十多萬。”