捕捉冷市機遇

沒有秋天，2011年，家具市場在樓市低迷的影響下、賣場無序擴張的推進下，直接走入了寒冬。

這一年，莊律被“挖角”到香伯延，升遷為銷售經理。

然而，此時的家具市場早已疲憊不堪了，曾經的好市場早已一去不復返，今年“金九銀十”的慘淡銷售更是讓家具人的心跌到了冰窖，“說實在的，往年賣場周六日的人流都比現在國慶期間的人流還多。”

如今“十一”已過，接下來的日子也不見得好過。

莊律說，現在這種情況，如果只是坐在賣場里等銷售，那是等死，必須走出去才能挖掘到機遇。下一步，“我準備去拜訪一些設計師工作室，爭取在樣板房合作這一領域打開一個新局面，我相信這塊業務是提高我們店面銷售的一個好機會。”

就這樣，我們一直聊了幾個小時，將近下班，采訪才結束。

在我的印象中，莊律和之前接觸的很多導購員都不同，他在家具市場沉浮兩年多，見證了家具市場從溫暖的春天走向寒冷的冬天，但是他依然非常樂觀，堅信市場有“危”必有“機”，關鍵是要把那一點“機遇”挖掘出來。

>>>>更多聲音：從十一市場，看家具行業：寒冷已成為現實

“國慶七天，一張單都沒有開的商戶都有。有些商戶干脆就放棄了國慶市場，還有一些國慶后就直接撤店了”

——上海圓美家居連鎖有限公司副總經理 黃承軍

“今年十一我們就沒有參加商場的活動。下次還有類似活動，很簡單，我們秦歌直接交給賣場兩萬塊錢不參加活動，然后在自己的店里寫上‘本店不參加商場活動’”

——杭州秦歌家居有限公司**   秦恒俊

“我們就覺得今年整個市場特點節日促銷還是一個關鍵點，現在市場有一點像不促不銷的感覺了”

——城外誠副總經理     劉洋

“今年十一和去年相比，生意差了三分之二，特別是中高端產品落差更厲害”

——武漢和風家具總代 黃文軍

“我們在廣州吉盛偉邦（琶洲店）的工廠直營店十一總體銷量比較冷淡，反而是九月中旬訂單多，生意非常好”

——東莞宏升木制品有限公司經理 謝永通

激憤、無奈、甚至絕望……種種復雜情緒的發聲體——“四面埋伏”的家具經銷商面臨這一個無比慘痛的事實：氣候變冷了，生存法則的赤裸與殘酷咄咄逼人。

驟冷誘因：四面“埋伏”

一樣的小長假，一樣的產品，更給力的促銷，為什么出現如此不濟的業績？縱觀市場會發現，其實看似偶然的冷淡中秋，背后潛伏的卻是必然原因。

誘因1：國家宏觀政策調控

國家對房地產的調控，不僅僅與房地產成交低迷息息相關，受其影響的還有上游的水泥、鋼筋、玻璃等行業的需求在下降，下游的家居、裝修裝飾等的需求同樣在下滑。業內人士指出，由于目前成交低迷，購房人的意愿下降，則對下游以家具為代表的行業來說，意味著國內需求的抑制。

“國家房價調整和通貨膨脹的影響，老百姓口袋里的錢越來越少了”， 黃文軍將國家宏觀調控歸結為十一促銷活動“冷場”的一種重要原因。

誘因2：賣場過剩，提前促銷透支人流

“商場幾乎月月有活動，周周有活動，特別是十一前面的一個月到半個月，活動也沒有斷過，人流被提前透支了；而且現在天津市場賣場越來越多，今年新開了4家大型連鎖賣場，下半年聽說又要新開4家，人流量無形中被稀釋掉了”針對天津地區十一遇冷的事實，美國蕾絲天津區經理徐文英如此解析。                             

賣場數量不理性遞增、促銷活動頻繁被濫用是行業現實，整體消費勢頭卻依然低迷，新增消費點沒有被激發出來變與之形成強烈對比，十一市場的冷淡亦在情理之中。