人們常說“金九銀十”，可今年的家具市場卻不如往常，無數家具企業躊躇不前，迷惘困惑，大家都在思索同一個問題：出路在何方？本文借深圳家具研究開發院關院長的精彩演說來給出一個答案，希望能夠給處于迷惘期的家具人以啟發。

危機四溢，傳統渠道面臨挑戰

近兩年來，全國各地零售終端哀嚎一片，三大店鋪核心指標全面下滑：進店率、成交率、客單價。家具人百思不得其解：到底業主到哪兒了？真相是，業主們早已在進入零售終端之前就被哄搶過幾輪了！

要探討其原因，我們必須得從家居消費開始說起，家居消費的邏輯一直都沒變：

以上所說的家居消費邏輯包括了4大類、8大產品包，而這每個環節都存在終端攔截者：

1、設計包（設計公司、裝修公司、互聯網）

2、建材包、施工包 （建材市場、裝修公司、工長、互聯網）

3、固裝家具包、活動家具包、軟飾陳設包（建材市場、家具市場、互聯網）

4、家電包、功能配件包（電器市場、互聯網）

而其實終端攔截的核心，就是在進入下一個動作前搶先完成，斬斷后路！

終端攔截者如何玩轉家具銷售

正如上文所提到的，終端攔截者存在于家居消費的每個環節里，越處于前端，越具有攔截的優勢，而他們又是怎么玩轉家具銷售呢？

首先，室內設計師銷售家具。很多設計師在完成室內設計并向業主交稿的時候，就把設計案中所使用到的家具產品列明單價一并給消費者，說明可以提供全屋滿載的“拎包入住”服務，曾經有設計師透露，這種后續配套服務的成交率有30%，因為這種方式確實讓消費者省心。

其次，建材賣場銷售家具。以三維家軟件為例，他們在建材和定制領域的軟件銷售取得了非常大的成功，9月份三維家在梅州開出了第一家整體家居家體驗店，該概念在國內也是第一家！面積約800平米，主力向業主提供套餐式的建材包，推出了399元/平米的特價全屋建材包，還推出了43000元的家具套餐，里面包含了23件活動家具。據現場取證，當天120多個顧客中就有72個下單，平均客單價接近6萬元，當天入賬近400萬現金，這個數據非常驚人！

第三，以美美搭為代表的軟裝模式。美美搭的創始人是個軟裝陳設師，之前是專門為樣板房做軟裝設計，通過整合，目前在深圳大學城做了一個體驗館，將活動家具和窗簾布藝、床上用品等諸多產品，通過業主邀約、展廳體驗、會議團購的形式，將空間風格產品整體打包。它們曾經做過一個樓盤活動，全屋家具13件套賣19999元，當場超過40名業主下單。

第四，房企銷售家具。最近萬科和恒大有兩個大動作，萬科地產和萬科物業將逐步剝離，萬科物業將加大對業主的家具類產品的銷售，而不久前恒大地產已經多次召開“拎包入住品牌供應商招商會”，其目的也是不斷強化配套銷售、提升客戶滿意度。房子是所有家居類消費入口的源頭，因為只有買房子才會開始買家具，這是所有后續消費的開始，因此眾多的房企都在密謀——做精裝，做加載。

因此，這是個跨界打劫的年代，有危也有機，只要抓住關鍵點和時機，便可以化危為機。

產業化與精裝化--住宅發展趨勢

如今，不僅是萬科和恒大這種房地產巨頭開始在做精裝房，有好多大大小小的房地產業開始在打通這個產業鏈條，推出精裝房。產業化與精裝化的住宅發展趨勢的出現，歸根到底，主要有以下幾點原因：

1、稅務驅動：房地產業的稅收由營改增，通過加大采購相對降低利潤率從而實現稅務成本的下降，這是房企在做精裝在做加載的主要動力；

2、現金流驅動：精裝房銷售速度、回款速度、和業主入住速度都要比銷售毛坯房高得多，尤其在一些地段相對較好的樓盤特別明顯！這個在當前房企普遍資金短缺，現金流動性緩慢的時期尤其關鍵！

3、配套增值驅動：通常中大型樓盤配套的商鋪是房企利潤來源的關鍵，無論是房企或租或售，當業主入住的速度越快，房企的店鋪賣價越高或者商鋪空置時間越短，租金越高，其他所有其他配套設施如學校、會所等也可以很快投入使用。

4、利益驅動：既然房企是入口，是最有優勢做整合的，尤其對其而言既有高利益又不用背負風險。

且看住宅精裝房的發展，也從原來第一代精裝簡單的天、地、墻演變到當今第五代精裝-----全拎包入住模式。顯而易見，精裝交付成為房企未來發展的必然趨勢，尤其針對主力開發中小戶型的房企！

無所不能的房企精裝也有痛點？

家具人開始毛骨悚然的思考：難道房企截斷了后續消費的流程順序，這是唯一的必然？讓傳統零售渠道無路可走了嗎？當然不是！房地產企圖做精裝需要整合那么多的產業鏈條并不簡單，也有其幾大痛點在：

1、業主對千篇一律的精裝極度反感，追求個性化精裝；

2、跨界采購難度大，目前建筑、室內、家具等多個相關行業并沒有鏈接的標準，對于各品類供應商的專業評審也是大問題；

3、對各個供應體系中的制造企業中涉及采購、制造、安裝等環節的監控；

4、針對高低不同的房價，業主對精裝加載的態度差異很大。房價越高，消費者對精裝的接受程度會越高。

住宅精裝市場現狀

顯然，住宅精裝市場已經成為了“香餑餑”，大家都想分這一杯羹。細看當今的住宅精裝配套市場現狀，已經有很多企業以“拎包入住”“整體家居”的面目出現并快速切入這個市場：

房企直接介入：萬科、恒大、碧桂園等；

建材企業：圣象、大自然、德爾、生活家、聯塑等，都在試圖整合整個產業鏈；

工裝企業：廣田、亞夏、金螳螂等，目前大舉并購下游產業，在做整個鏈條整合；

家裝企業：東易日盛、業之峰、龍發、星藝等，不斷聯合家具企業，做工廠化木制品；

固裝企業：海爾、中意、中廚、方太、廚博士、佳居樂 、皮阿諾、歐派、索菲亞等，做精裝房配套。

我們重新回顧之前提及的消費流程及邏輯，可預見的未來，家具零售業會遇到的問題越來越多，因為這些前端都已經在做產業鏈整合，家具市場面臨著越來越大的壓力，當然我不敢妄言這個市場會瞬間垮塌，但這種壓力在未來肯定是只增不減。

突圍困局！往最上游集結

在這個變革的路口，家具企業該如何突圍困局呢？種種上游渠道，包括房地產、互聯網和定制，都是家具企業可循之路。各個企業需要根據自身的實力和優劣勢來判斷，不存在唯一性和必然性。但如果想要最大程度地進行突圍，往最上游的房地產聚集，也許是個值得嘗試的捷徑！

如果個體的力量有限，選擇抱團的方式便可以爆發出集體的無窮潛能。深家協住宅精裝研究院和深圳住宅精裝集成家居聯盟的成立是個很好的范例，致力于為深圳制造開辟新渠道資源，以及用協會力量整合資源共同做渠道，具有高度整合能力，包括設計整合、產品整合、營銷整合、售后服務整合。

當今這個時代家具企業們再也不能只留守于傳統零售賣場這個渠道，多渠道運營將是未來的一大趨勢。很多家具企業都已經“觸網”，但是浩瀚的互聯網電商渠道何時才能產生足夠的銷量讓企業愿意為此持續大手筆的投入？關院長認為，這并沒有結論，只能靠不停的試錯來換取對未來的判斷！

相信很多人都有聽過鮭魚的故事：大西洋鮭魚每年都要逆流而上，不懼艱難游回產地產卵。魚亦如此，人為何不能如此。先賢早就說過，生于憂患，死于安樂。家具行業想要在低迷市場中獲得一線生機，必定得乘風破浪，像一尾鮭魚一樣逆流而上，往最上游集結，突破困局。