在2011年之前，國內(nèi)家具市場可謂風(fēng)生水起，各地的大型家居賣場建設(shè)也是如火如荼，眾多家具企業(yè)跟隨著大賣場的擴(kuò)張步伐，享受了一場場“饕餮盛宴”。然而，從去年下半年開始，市場形勢急轉(zhuǎn)而下，產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)回款困難，但一些知名大賣場的擴(kuò)張腳步并未停止，場租也未下降，這使得家具企業(yè)壓力倍增，有一種被“綁架”的感覺。因此，擺脫對大賣場的依賴，自主掌握營銷渠道，就成為各家具企業(yè)目前考慮的頭等大事。

大賣場“綁架”家具企業(yè)

在中國家具市場發(fā)展壯大的過程中，家具連鎖大賣場所起的作用是毋庸置疑的。正是因為跟隨著賣場的擴(kuò)張步伐，家具企業(yè)才打開了市場，增加了產(chǎn)品銷量，提升了品牌知名度。二者之間的關(guān)系，一度也如魚與水的關(guān)系，相處融洽。

但隨著賣場越建越多，影響力越來越大，二者間的關(guān)系漸漸產(chǎn)生了變化。特別是在知名大型家具賣場中，廠商與賣場間的地位已經(jīng)嚴(yán)重不對等。一些賣場甚至制定“霸王條款”，來“綁架”企業(yè)或商家與其共同進(jìn)退。

如某知名全國連鎖家具賣場就出臺了如下規(guī)定：若其在其他地方開設(shè)新賣場，那么現(xiàn)有的商戶也必須跟隨進(jìn)駐新賣場。現(xiàn)在市場形勢不好，家具產(chǎn)品賣不出去，還得跟著賣場一起擴(kuò)張，這無疑加大了商家和企業(yè)的負(fù)擔(dān)，讓他們非常苦惱。

還有賣場在與商家簽訂合同時，合同期往往不超過1年，合同一到期就以各種理由提升租金，或者調(diào)整商家的店面位置。

雖然“綁架”一說，賣場方面并不承認(rèn)，商家和企業(yè)出于某種考慮也不敢明講，但事實擺在眼前。如果不想繼續(xù)被“綁架”，家具企業(yè)只有另謀出路，走直營路線，就是不錯的選擇。

直營的優(yōu)勢

直營，顧名思義，就是由企業(yè)自己直接經(jīng)營。目前，不管是在家具行業(yè)，還是其他行業(yè)，一些實力雄厚的大品牌往往采用這種經(jīng)營方式，如家具行業(yè)的美克美家、全友家居等。

相比通過經(jīng)銷商進(jìn)駐大賣場的經(jīng)營模式，家具企業(yè)直營具有以下幾個方面的優(yōu)勢：

一是這種模式下的經(jīng)營活動，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)都掌握在企業(yè)手中，便于操作管理，能及時準(zhǔn)確地執(zhí)行公司的營銷理念和政策。

二是家具企業(yè)通過開設(shè)直營店，能夠有效展示企業(yè)的實力，更能有效地提高品牌的知名度和美譽度。

三是企業(yè)直接面對終端消費者，容易了解消費者的需求變化，有助于企業(yè)獲取最有效的市場信息。

四是直營省卻了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，能夠節(jié)省成本，提高利潤。

直營模式的運作

既然直營具有這么多優(yōu)勢，那么家具市場理應(yīng)存在很多這樣的經(jīng)營業(yè)態(tài)，但事實并非如此。這主要有兩個原因：一是大賣場的影響力實在是太大了，消費者已經(jīng)習(xí)慣到大賣場買家具，企業(yè)不能完全擺脫大賣場;二是直營模式對企業(yè)的要求很高，需要企業(yè)具有很強的實力和現(xiàn)代化的管理經(jīng)驗。

家具企業(yè)在推行直營模式的時候，首先必須考慮成本問題，包括物流、店面、庫存、人力等成本以及損失的與經(jīng)銷商合作的機會成本。這是一般中小企業(yè)難以承受的，所以我們現(xiàn)在在市場上看到直營模式推行得比較成功的，都是有一定規(guī)模和實力的知名大品牌。

其次，家具企業(yè)在運作直營模式時，必須加強直營店的隊伍建設(shè)。無論哪種經(jīng)營模式，都離不開人力資源。直營模式對銷售人員的要求更高：1.由于直營店直接代表品牌形象，因此銷售人員的工作態(tài)度非常重要，不能有任何損害企業(yè)和品牌形象的行為;2.直營店必須按時完成公司的促銷計劃和日常的銷售目標(biāo)，這就需要銷售人員不斷研究客戶的需求變化，深入挖掘潛在客戶，而不能被動地等客上門;3.直營店既要做到達(dá)成銷售目標(biāo)，又要讓客戶滿意自己的服務(wù)，認(rèn)可自己的品牌，這就要求銷售人員具有較強的溝通能力和客戶滲透能力，等等。