5月31日—6月1日，格調(diào)家私在上海盛大召開華東區(qū)域爆破營銷啟動會，并取得圓滿成功。在所謂的家具銷售淡季到來之際，此次交流會主要針對當下家居市場特點，對以下兩點進行了經(jīng)驗的分享和案例剖析，包括“銷售淡季”的盲點和誤區(qū)以及“銷售淡季”銷售技巧。

一、“銷售淡季”的盲點和誤區(qū)

通常情況下，在家具營銷人的觀念當中，每年由于人們的剛性需求以及家庭添置家居物品習慣的階段性時間要求界定，一般都有那么幾個月會讓廣大的經(jīng)銷商以及家具生產(chǎn)企業(yè)黯然傷神。尤其是近幾年受世界市場經(jīng)濟以及國家宏觀調(diào)控的影響，大量出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，市場競爭空前激烈。于是“銷售淡季”按照一般的銷售經(jīng)驗來說，應該也就越來越淡直至無滋無味了。

格調(diào)家私認為，從企業(yè)角度考慮，“淡季”實際上往往是企業(yè)自身的調(diào)整時期。也就是說，企業(yè)可以在這期間進行一系列的力量儲備。比如，產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新、管理培訓等等。

從格調(diào)營銷思路角度出發(fā)，他們認為對于真正的營銷人而言，用陳舊的觀念區(qū)分淡旺季，實際上等于自動放棄一個客觀的市場爭取空間。也就是說，在這段普遍不被看好的時間段里，完全可以創(chuàng)造出令人意想不到的業(yè)績，關(guān)鍵在于如何找到制勝的秘訣。

在本次的交流會上，格調(diào)家私華東區(qū)各大經(jīng)銷商紛紛針對自己在實際銷售過程中存在的問題進行了現(xiàn)場交流，例如，如何在淡季吸引消費客戶；如何進行階段性推廣；如何提升終端導購形象以及店面的管理；如何提高活動前夕士氣及活動后總結(jié)等等。在不斷交流的過程中，大家彼此分享優(yōu)秀經(jīng)驗，很多經(jīng)銷商的觀念在這一過程中也發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變，以前許多人將淡季業(yè)績不好歸咎于大的市場環(huán)境，而現(xiàn)在，才恍然大悟，紛紛表示與其一味的埋怨，不如抓緊時機，實現(xiàn)突破。

二、“銷售淡季”的銷售技巧

“旺季取利，淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

要如何取勢呢？總結(jié)起來包括5點：

1、適時推出新品

在淡季適時推出和包裝出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。

2、開發(fā)新銷售思路

發(fā)現(xiàn)和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費方式，如沙發(fā)以舊換新，沙發(fā)免費護理，預付定金翻倍，訂單保價，就是淡季營銷的創(chuàng)新典范。

3、堅持適度促銷

有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。以上海圓美為例，在11年的淡季促銷中，不但帶來了 35%左右的銷售額增加，更讓正價產(chǎn)品的銷量同比增長了10%。

而在經(jīng)驗的分享中，有經(jīng)銷商提出一個注意點，切勿將淡季的促銷過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。

4、發(fā)現(xiàn)開拓淡季銷售渠道

進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如五一，十一和元旦對于團購和網(wǎng)絡銷售是淡季，對于零售是旺季、在二三六七月團購和網(wǎng)絡銷量依然可觀，設計師渠道和電視購物沒有淡旺季之分。

淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應該得到強化；另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應產(chǎn)品的淡季銷售。比如，有的企業(yè)在旺季時注重開發(fā)城市區(qū)域市場，強化提升銷量渠道，淡季時則側(cè)重于郊區(qū)和網(wǎng)絡渠道，成功實現(xiàn)了銷售無淡季。

5、抓住市場轉(zhuǎn)移

淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在“夏淡冬旺”和“夏旺冬淡”更替的特點。而相當多的產(chǎn)品當國內(nèi)市場進入消費淡季時，在國際市場卻進入消費旺季；在城市出現(xiàn)淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。淺色調(diào)沙發(fā)和玻璃配套品夏天旺銷冬季滯銷，反而暖色調(diào)沙發(fā)和木飾面配套品夏天滯銷冬季旺銷。

正如格調(diào)經(jīng)銷商所坦言，通過這次的交流會，他們認識到了一個意識層面的問題，也就是無論是管理還是經(jīng)營上都要積極的尋求創(chuàng)新。在如此激烈的市場競爭中，只有意識上先淡去“淡季”觀念，才能尋求到行為上的突破，即——意識指導行為，態(tài)度決定成敗。