直通車成本高，小賣家利潤薄

相對于天貓而言，更多的中小賣家更傾向于選擇更為直接有效的直通車方案。所謂直通車，其實是指賣家按照消費者通過淘寶，點擊他們網上店鋪的點擊量，支付給淘寶的服務費用，而這個費用又根據產品門類的不同而有不同的價格。例如百代家具負責淘寶銷售的張艷霞介紹，她們銷售的床墊品類，屬于網上銷售相對熱門的家具產品類別，所以賣家較多，通常直通車點擊一次的價格要超過1元每次。“不同于其他家具產品，床墊單一，可操作性較強，在淘寶的競爭更激烈，打比方說，沙發可能5毛錢每次的價格，就可以把排名做上去，可床墊即便是1塊錢每次也只能是排名在前5頁以內而已，這就意味著，這就意味著每天如果300左右的流量，我們就要支付給淘寶300元，這就在無形中增加了我們的成本，而現在的集市店基本還是以低價優勢吸引消費者，可以說我們的利潤越來越少。”

另外，直通車模式也帶來了一些惡性競爭的操作空間，例如同類賣家會用不同的IP去惡意點擊競爭對手的網頁，造成競爭對手的無效流量成本。當然，這種情況一般針對銷量較好，排名靠前的一些賣家。

網上出現專門提供到戶安裝服務的配套服務

安裝、物流一直是家具網絡銷售的最大障礙，擁有龐大經銷商的品牌家具企業無法很好的調動經銷商的積極性，無法有效利用渠道資源，而一些中小賣家有不具備處理全國市場范圍的服務問題，而家具體積過大，板式家具甚至還涉及到到戶安裝等復雜的問題，這也是限制家具網購的最大問題。

據李超勇介紹，目前淘寶網上已經涌現出了大批的配套服務提供商，這些賣家大都專門提供家具到戶送貨、安裝、維修等針對家具產品的專業服務。他表示：“像我賣沙發的情況還好，我很多朋友買板式套房就很頭疼安裝、維修的問題，家具產品選擇快遞基本是不現實的，價格基本上跟產品售價相當，而早些年的貨運又不負責送貨到戶，基本要到地方城市后，客戶自提，造成極大不便。”現在網上涌現出的配套服務解決了很多問題，基本上以區域服務為主，覆蓋了全國大部分城市，特別是省會城市，這就提高了網絡銷售的服務水平。

李超勇認為，從原先淘寶上出售裝修模版的賣家，到后來專門幫助淘寶賣家拍攝圖片的攝影店，到現在的送貨、安裝、售后服務等，都體現出一個趨勢，隨著電子商務的發展，淘寶除了銷售產品，相關的配套服務也成為淘寶上的一個重要群體。

未來，家具電商的發展趨勢關鍵在于創新，這其中既包括前臺展示的模式創新，既通過交互式的綜合展示，解決網絡銷售無法滿足情景銷售訴求的短板，提供集家裝、家具、裝飾等銷售的整合方案；同時，前臺系統還要滿足訂制的需求，將來會出現更多的C2B模式，家具電商必須為將來“千人千面”的消費訴求做準備；另外，后臺的服務體系也需要創新，要有更多的配套商去解決家具安裝、維修等售后服務問題。

TIPs：對于一些品牌企業而言，缺乏相關的電商專業知識和人才，淘寶無疑是不二選擇，盡管利潤相對薄，但操作得當，依舊能夠帶來不錯的銷量，同時淘寶旗艦店對于企業品牌的傳播功效不容忽視，另外，如果企業擔心投入的風險，以及缺乏經驗的話，TP托管確實是一種非常有效的模式。

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