以往，多數(shù)品牌家具企業(yè)都將北京、上海以及沈陽、青島等一二線城市作為市場開拓重點。但從最近的市場銷售情況看，2009年以來，國內(nèi)家具市場銷售下降了35%，上海、北京等地賣場經(jīng)營日趨萎縮，與之相反的是三四級市場銷售漸旺。
目前，我國以地級城市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣市為代表的三四級市場，約有1.5億個家庭，據(jù)有關(guān)市場調(diào)查顯示，這些家庭購置需求如果按照30%計算，市場容量將達(dá)到1500億元。而且隨著這些城市居民收入水平的提升，購買力也隨之水漲船高。在城市化進(jìn)程不斷加快的帶動下，三四級市場的潛力正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買力。
由此，越來越多的家具企業(yè)“放下身段”，將三四級市場當(dāng)作戰(zhàn)略性增長點。以全友、雙虎、掌上明珠為代表的四川家具企業(yè)已通過多年的市場耕耘，在三四級市場中已有了較高的品牌認(rèn)知度和占有率。不過，目前，于三四級市場仍處于待開發(fā)狀態(tài)，真正進(jìn)入到這一級市場的知名品牌并不多，所以競爭相對較弱。
值得注意的是，由于三四級市場的消費水平、居民購買力相對來說較低，習(xí)慣于在一二級市場廝殺的一線品牌會有所疑慮，甚至一些企業(yè)認(rèn)為進(jìn)入三四級市場會降低自己的品牌價值，變得低端。因此，能否針對三四級市場開發(fā)、推出適合市場需求的產(chǎn)品是非常關(guān)鍵的。
此外，在銷售渠道上，由于三四級市場在全國呈點狀分散分布，單個區(qū)域市場容量小，且層次參差不一，管理幅度大、難度高，對一線品牌來說，就需要變換經(jīng)營思路，建立區(qū)域滾動開發(fā)的深度營銷體系，建立標(biāo)桿市場、以點帶面，形成規(guī)模效應(yīng)。同時，加強區(qū)域品牌的推廣也是非常重要的。要加強區(qū)域市場渠道終端的精細(xì)化營銷服務(wù)，包括渠道整合、區(qū)域市場布局、營銷策略、終端維護(hù)、導(dǎo)購管理、終端展示、信息反饋等等。同時，三四級城市由于品牌意識較弱，終端導(dǎo)購的素質(zhì)很大程度決定了產(chǎn)品銷量。因此，加強對終端導(dǎo)購的培訓(xùn)督導(dǎo)也尤為重要。
在物流配送、售后服務(wù)方面，由于三四級市場比較分散可能導(dǎo)致更高的成本與質(zhì)量的下降。因此，家具企業(yè)應(yīng)通過對消費者的走訪，根據(jù)當(dāng)?shù)厥杖搿⑷丝凇⒎康禺a(chǎn)市場狀況等數(shù)據(jù)，對市場做出分析。在產(chǎn)品制造工藝上要保證質(zhì)量，降低產(chǎn)品因為遠(yuǎn)程、多次運輸、不規(guī)范使用而出現(xiàn)耗損的幾率，減少退換貨和返修率，從而降低成本增加利潤。
