市場的蛋糕正一塊塊被人切割

記者：我們看到現在的家具行業越來越偏向于高端市場，整體家具層出不窮，這是不是代表著高端市場正在爆發呢？

關永康：這又是中國房地產宏觀布局的問題，有什么樣的房子才能買什么樣的家具，你要分析房地產業才能倒推回來研究家具業。我們一直都在說什么高端什么改善性需求，實際上是說到中國的房地產未來是什么架構，到現在為止有幾個趨勢是很清晰的。一個是高端需求正在自釋放，限購之后尤其是國家廉政之后，你會看到很多高端的房子正在放盤，所以在未來的一段時間內，你會看到高端市場的家具成交量在增加，實際上就是因為高端的房地產在降價，他往往會標得很高的價格但實際成交價很低，所以這些房子放出來后，你發現會產生真正的需求，之前很多房子在賣但未必會有需求。未來仍會有很多量在釋放，之前很多的泡沫擠壓出去之后會形成真實的需求。國家所有的中小戶型中，你會看到萬科依然排在第一位，比去年增長，而且你會發現國家的政策已經非常明顯，高端住宅是被壓制的，在建的數量一定是在減少，但是中小戶型，也就是剛性需求被激活，很多大的別墅豪宅被買了之后一直閑置，但是由于受政策影響，放盤量開始增大，市場被激活，因此未來高端定制一定是有市場的，而大眾化定制也是有市場的，那么同時項目定制也在擴大。

我曾經在很多場合說過項目類的定制異軍突起，原因在于現在的男女都變宅了，越來越多的人趨向于去公共場所聚會，所以公共場合是項目定制的主體。大家要商務要旅游，就要住酒店，酒店就會成為越來越蓬勃發展的一個行業。所謂的會所，無論是公共會所還是私人會所，這類項目都跟高端定制聯系在一起。但是項目定制也有大眾化的，像如家、錦江之星、莫泰168就屬于大眾化類的項目定制，所以這三類定制其實是不斷地在交匯融合。

在我看來這個市場最大的行情是在項目定制和大眾化定制上，特別是項目定制。所以我一直都說很多家具企業如果現在還不改的話就來不及了，因為衣柜的市場已經被人分割了，現在所有的消費者基本上都使用定制衣柜，而衣柜恰恰又是我們做套房家具的重要市場。例如一套四千多的臥房家具，光衣柜的價格就在一千八到兩千之間，占了一半金額，這塊蛋糕就這樣被人切走了。你再去專賣店看看現在客人去店里會買什么？沙發、軟體，所以他們的量沒有下降，但是所有店里的客單價正在急劇下滑，是因為我們的蛋糕正在一塊塊被人瓜分。

之前很多人在賣鞋柜，但是現在精裝房鞋柜基本上都做完了，因此鞋柜櫥柜衣柜是沒機會了。而我們的家具企業還是守在賣場里面，不斷地研發不斷地出系列，他們為什么不去做定制呢？例如衣柜的定制，其實在產品線上是很短的，尺寸變來變去都是板的改變，但即便這么簡單的改變，他們都不做，將思維固定在那里。我可以預見，如果我們的家具行業再不把客單量搶過來，以后將很難做了。因為賣場的租金是越來越高，但客單價卻越來越低，經銷商除了要壓貨款，還要付長短途運費、倉儲費、租金費，還要請安裝工、導購員……你要他怎么生存？而且現在商場動不動就做特價，現在是誰做特價誰吃虧，你做餐臺椅的還是只在那里擺一套餐臺椅，根本沒有一個整體的概念，像我們板式家具，平均客單價不到四千塊錢，即便是一個月賣四十萬，那就相當于要賣一百單，一個月下來，平均每天就要送三單，隨著商場租金、人工費用越來越高，最后要怎么生存呢？

只做自己該做的事情

記者：所以現在很多家具企業開始往高端的路線發展，那是不是代表他們的方向還是被局限了呢？

關永康：某種程度上而言他們是對的，昨天看了一些同事在四川看展覽拍的照片，說到川軍怎么做市場推廣，包括鋪天蓋地的廣告，我就在想一個問題，我們一直說要進入二三級市場，這種具有前瞻性的眼光是對的，但是深圳的企業或者是一些做高端的企業可能做不到，就好比一個有潔癖的人，你要他進入一個骯臟的地方他渾身都會不自在，你的品位你的視野你的操守就定格在那里，你很難為了賺錢而將自己變得很離譜。

就像我不喜歡跟裝修公司打交道，因為我不喜歡蹲著跟別人講話，所以我們只跟設計師打交道，因為你跟地產商打交道是要仰視的，這也是一種定位，我不喜歡求人所以我不找地產商。每個企業都有他的生存之道，深圳的企業去走高端是合適的，因為深圳的強項在于品牌、服務、設計，這個我們是領先全國的，我們要做到很好的服務、很好的設計卻要很低的價格去進入三四級市場，這不是天方夜譚嗎？所以我們就做我們該做的事情，他們做他們該做的事情。