又到一年聚首時(shí)。如果說(shuō)，春節(jié)是中國(guó)人開啟新征程的起點(diǎn)，那么，三月展則可以成為家具行業(yè)熱鬧的“新年”。

2013，會(huì)好嗎？

誰(shuí)也無(wú)法解答這個(gè)疑問(wèn)，但作為全年“風(fēng)向標(biāo)”的三月展無(wú)疑比以往寄予了更多的希望與念想。人們紛紛希望能在展會(huì)中找尋一絲春的氣息，以從冰凍三尺的市場(chǎng)中撬開一個(gè)蘊(yùn)藏新生的出口。

以“深圳讓家具更愛設(shè)計(jì)”和“不可能的可能”為主題的第28屆深圳國(guó)際家具展，依舊保持著高度的品牌集中度，吸引了來(lái)自全國(guó)各地的1000多個(gè)品牌參展，除了熟悉的老牌企業(yè)興利、仁豪、左右、大富豪之外，實(shí)木家具參展已達(dá)到亞洲最大規(guī)模。今年獨(dú)辟的高端定制工程家具館，亞力山卓、金鳳凰、維維貝拉等諸多歐美高端家具系數(shù)參展，其中，有不少高端家具是第一次參展，而買家群體也從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商擴(kuò)大到房地產(chǎn)商、設(shè)計(jì)師、裝飾公司……

深圳展從服務(wù)模式、現(xiàn)場(chǎng)布置、參展品牌全方位的升級(jí)，讓我們瞥見了家具行業(yè)的全新面貌，更令人欣喜的是，此次參展企業(yè)更具差異化的產(chǎn)品，更具個(gè)性生活方式的都在演繹著越來(lái)越純正的原創(chuàng)設(shè)計(jì)。所以，2013的新年聚會(huì)不可能不熱鬧。

3月19-22日，大幕開啟，好戲上演。

小戶型家具和定制家具走紅

“十二五”規(guī)劃綱要指出，我國(guó)將在今后5年內(nèi)新建3600萬(wàn)套保障性住房，使保障房覆蓋率達(dá)到20%。據(jù)報(bào)道，2011年，全國(guó)保障性住房基本建成400萬(wàn)套以上，超額完成1000萬(wàn)套保障性住房和棚戶區(qū)改造住房任務(wù)。2012年保障房建設(shè)開始加速，截至到去年10月份的數(shù)據(jù)，全國(guó)城鎮(zhèn)保障性安居工程新開工722萬(wàn)套，基本建成505萬(wàn)套，完成投資10800億元。對(duì)于如此龐大和集中的保障性住房建設(shè)，必然為家具企業(yè)開啟了一個(gè)全新的市場(chǎng)方向。

保障性住房都是小戶型，戶型減小，家具肯定要跟著變化。市面上體量小更加注重空間利用的家具越來(lái)越多，不少企業(yè)紛紛在現(xiàn)有的系列開辟專門針對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、保障房等小戶型家具，組合家具、變形家具也應(yīng)運(yùn)而生。

此外，定制家具熱也在不斷升溫。除了專門做定制家具的尚品宅配、索菲亞等企業(yè)外，興利、仁豪等企業(yè)也紛紛在原有品牌的基礎(chǔ)上展開定制服務(wù)，按照客戶房間的大小來(lái)定制家具，按照消費(fèi)者的需要更改家具的尺寸、顏色材質(zhì)等，設(shè)計(jì)師還可以免費(fèi)上門實(shí)地測(cè)量，并提供設(shè)計(jì)方案。

一是中小戶型越來(lái)越多，二是年輕人對(duì)空間的利用、色彩的搭配以及家具風(fēng)格的選擇有了更加多元化、更加個(gè)性化的需求，，如今在市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化家具的定制需求越來(lái)越大，而整個(gè)定制家具的產(chǎn)能還不到10%，存在著巨大的市場(chǎng)空間。

向上，向下兩級(jí)分化

由于中國(guó)沒有形成龐大的中產(chǎn)階級(jí)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈M型，也就是兩極分化的市場(chǎng)，高端消費(fèi)和低端消費(fèi)構(gòu)成了消費(fèi)主流，最重要的中端消費(fèi)市場(chǎng)卻成為了最小的一部分。比較明顯的一點(diǎn)是，中國(guó)的奢侈品消費(fèi)已經(jīng)位居全球第一。回到家具行業(yè)，近幾年的房地產(chǎn)持續(xù)調(diào)控使整體環(huán)境不甚樂(lè)觀，但高端消費(fèi)人群對(duì)價(jià)值的不敏感性，以及別墅、豪宅受到調(diào)控影響較小，使得高端消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)較為穩(wěn)定；低端市場(chǎng)由于剛需的存在，加上政府不斷推出經(jīng)適房、保障房、廉租房，未來(lái)的市場(chǎng)空間還在不斷的擴(kuò)大。

受到市場(chǎng)的影響，家具企業(yè)“兩極分化”的態(tài)勢(shì)也越來(lái)越明顯。以往當(dāng)問(wèn)到品牌定位時(shí)，70-80%的回答都是中高端，中端品牌扎堆卻沒有相應(yīng)規(guī)模的市場(chǎng)作為支撐。如今，很多企業(yè)越來(lái)越強(qiáng)化加工工藝，選材更為高檔化與多樣化，并深入挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵以此來(lái)提升價(jià)值感和競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)了解，廣東有一些做純板式家具的廠商開始轉(zhuǎn)向生產(chǎn)板木結(jié)合和全實(shí)木的家具。當(dāng)然，由于高端客戶的品牌意識(shí)強(qiáng)烈，品牌培養(yǎng)周期較長(zhǎng)，做高端不僅高端在價(jià)格，產(chǎn)品的研發(fā)能力、品牌的整體形象、服務(wù)質(zhì)量都必須一并提升，才能贏得金字塔尖人群的認(rèn)可。

另一方面，渠道下沉成為越來(lái)越多企業(yè)的選擇。以往只在高端領(lǐng)域游走的企業(yè)也“放下身段”，加入到搶占廣闊的二三級(jí)市場(chǎng)甚至是農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)中來(lái)。一些企業(yè)在原有高端系列的基礎(chǔ)上新推出一款價(jià)格親民、工藝相對(duì)簡(jiǎn)化產(chǎn)品，以囊括更大的消費(fèi)群體。然而，由于產(chǎn)品利潤(rùn)空間受擠壓，只能以量取勝，必然在渠道運(yùn)營(yíng)、資金、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)上能經(jīng)受住更多的考驗(yàn)。所以，向上向下都有不易。

北方實(shí)木崛起南北分庭抗禮

從近幾屆的深圳展，北方實(shí)木以越來(lái)越龐大的陣容抱團(tuán)參展來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)北方家具企業(yè)正在崛起，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。在采訪中，賴氏的營(yíng)銷總監(jiān)程總告訴記者，“北派實(shí)木雖然起步比較晚，但是在生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)廠房，資金匹配上不會(huì)比南派差，差距原先主要產(chǎn)品設(shè)計(jì)、店面包裝、營(yíng)銷策略。這三點(diǎn)北派實(shí)木通過(guò)同第三方機(jī)構(gòu)合作已經(jīng)基本上彌補(bǔ)了，北派實(shí)木目前正在崛起。”

近兩年，和南方實(shí)木相比，北方正在“大興土木”，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，新建工業(yè)園，注重生產(chǎn)效率的提升，引進(jìn)德國(guó)、意大利的自動(dòng)化設(shè)備保證生產(chǎn)的穩(wěn)定和持續(xù)性，解決越來(lái)越高的人工成本壓力，同時(shí)，產(chǎn)值也大幅度提升。在設(shè)計(jì)和營(yíng)銷上，北方企業(yè)紛紛與專業(yè)的第三方設(shè)計(jì)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)合作，補(bǔ)齊短板。甚至有人預(yù)測(cè)，在不久的將來(lái)，北方實(shí)木將會(huì)一躍而起，綜合實(shí)力將超過(guò)南方實(shí)木。

而南方實(shí)木除了在選材上下功夫外，更加注重產(chǎn)品附加值的挖掘，對(duì)品牌進(jìn)行文化的包裝。家具的外形復(fù)制是很簡(jiǎn)單的，但是內(nèi)涵以及文化層面想要復(fù)制就有難度。南方實(shí)木開始往高端精品和高附加值的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

另外，在風(fēng)格方面，流行了數(shù)年的現(xiàn)代風(fēng)格時(shí)下依然火熱，但是競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，一些企業(yè)也開始轉(zhuǎn)向其他風(fēng)格，如簡(jiǎn)歐、簡(jiǎn)中、東南亞風(fēng)格等，靠風(fēng)格的差異化來(lái)贏得市場(chǎng)。

打造盈利模式、終端標(biāo)準(zhǔn)化體系

新型廠商關(guān)系形成

說(shuō)起展會(huì)上的營(yíng)銷手段，浮現(xiàn)腦海的立馬是年年都會(huì)上演的各種新奇古怪的人體彩繪、人體雕塑、流動(dòng)宣傳隊(duì)、模特走秀，可謂是無(wú)所不用其極。當(dāng)時(shí)熱鬧人氣的背后是否能為企業(yè)帶來(lái)更多的客戶呢，不禁要打個(gè)問(wèn)號(hào)。經(jīng)銷商能否看中并選擇與該品牌合作，最終還是要落到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、品牌影響力以及服務(wù)等綜合實(shí)力的考量上。

對(duì)比以往在裝修、開業(yè)支持、高額返點(diǎn)政策方面大做文章，近幾年，企業(yè)更加注重對(duì)經(jīng)銷商的軟性支持，且經(jīng)銷商關(guān)注的是加盟品牌是否能賺錢，如何賺錢，如何持續(xù)賺錢的問(wèn)題。所以，當(dāng)問(wèn)及今年企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商有何支持政策時(shí)，大多數(shù)企業(yè)都提出了自己盈利模式、保姆計(jì)劃，整店輸出計(jì)劃。有不少企業(yè)將終端標(biāo)準(zhǔn)化體系的建設(shè)作為今年工作的重中之重，讓經(jīng)銷商能夠簡(jiǎn)單并整體復(fù)制。可以說(shuō)，過(guò)去在給予了裝修、開店支持后，廠家和經(jīng)銷商往往就變?yōu)閱渭兊馁I賣產(chǎn)品的關(guān)系，而如今，新型的廠商關(guān)系正在形成，經(jīng)銷商能切實(shí)的感受到來(lái)自廠家的幫助和指導(dǎo)，無(wú)論在利益和情感的捆綁上都更為緊密，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并肩作戰(zhàn)，一同進(jìn)退。