新興制造基地面臨產業鏈缺失的問題

首先，盡管內地的產業園項目為企業的發展提供了一系列優惠的政策，例如土地價格低廉、人力成本低、稅收政策寬松等招商政策，但對于家具企業而言，地方關系維護、配套產業鏈成熟程度等，都是中小企業需要重點考慮的問題。當然，新興的產業園項目，在立項和規劃階段已經相當專業，并且都考慮到了未來家具產業的綜合性發展，規劃了相應的原輔材料配套、研發中心、物流集散及倉儲功能區域。但中小企業的擔心，在尚未看到原輔材料及相關配套企業成形之前，無法從根本上得到解決；相反，對于原輔材料供應商而言，產業園再美好，沒有工廠、沒有產業，他們的運營就無法保障，最終造成互相觀望的矛盾，制約了沿海地區大規模產業轉移的發展。

企業體制難以匹配遠程管理

另外，家具企業的管理落后，機制保守，也一直是整體行業的歷史遺留問題。倒推10年，家具行業經歷了有史以來最逍遙自在的時代，國家經濟在飛速發展，房地產一度成為很多地方財政的主要收入來源，所有動態發展都帶動了家具市場的擴張，消費市場以每年20-30%的速度不斷壯大。在這樣的前提下，通俗點說——“開家具廠不發都難”，可以說這個階段里，企業的增長很大程度上是一種自然增長，是在整個行業和市場的推動下發生的。企業的規模得到了擴大，產能從幾千萬到幾個億，甚至到幾十億，相應的市場渠道也逐漸覆蓋得更加密集，品牌效應也從名不見經傳發展到了行業知名品牌。但值得注意的是，其管理體系和企業機制仍然停留在類似作坊的層次，在企業發展跨越了某個層次之后，其所帶來的問題和限制越來越明顯。

產業轉移對于大部分中小型企業而言，其目的在于更好地輻射周邊市場，減少物流、服務成本，有助于開展三四線市場銷售。同時，深圳家具企業又不愿意放棄“深圳家具”這樣一張金字品牌名片，無論是關閉深圳工廠，保留營銷研發中心，保留深圳區域品牌歸屬地，還是在深圳工廠之外，設立內地分廠，都對企業的遠程管理提出了很高的要求。而管理平臺的滯后，加上企業的機制保守，無法吸引更專業的人才改善和提升管理體系，也將是直接限制企業產研分開、全國布局的發展。

做法

利用大廠產品優勢，占領三四線獨立店市場

對于三四線市場而言，廣東企業也具備了其特有的優勢，三四線市場的營銷成本和運營成本要遠低于一二線市場，主要體現在場地租金、裝修以及當地區域推廣等方面。一二線城市連鎖大型賣場盛行，其原因也是因為大城市營銷成本太高，單靠經銷商或者廠家的力量，無法在大城市形成規模性商圈。反觀三四線城市，獨立店比比皆是，很多家具經銷商本身就是物業的業主，同時，也不乏一些企業——特別是川派企業，選擇在三四線市場開設獨立自營店的情況，這些都是建立在營銷成本低廉的基礎上的。

家具行業一直在討論關于模式創新的話題，特別是2012年，連鎖賣場在瘋狂擴張之后，開始出現了一些“后遺癥”，在第一輪一二線城市圈地運動完成之后，很多流通巨頭將眼光投向了一些沿海發達的三線城市，大規模地圈地運動，直接導致了當地家具市場的飽和甚至超負荷，以致廠家經銷商銷售停滯，撤店現象頻頻出現。在這樣的背景下，新的家具商業模式再次引起了人們的關注，三四線市場獨立店、自營店在具有更為合理的可操作性之下，受到了很多企業的青睞。深圳大富豪總經理陳箭表示：“對于很多廣東企業而言，特別是一些發展歷史較久，產品線極大豐富的規模企業，其無論在制造水平或是產品開發層面都具有運作獨立店的優勢，豐富的產品線對于支撐大體量的獨立店而言是具備優勢的，這往往也是一些中小企業所不具備的條件。”

改革企業體制，引入專業管理團隊，為將來制造遷移做準備

縱觀廣東家具企業的發展歷史，不難看出，很多企業家都是白手起家，通過自身的努力完成了從無到有的發展過程。這固然是廣東家具人值得驕傲的成績，但同時，也導致了企業在后期發展中的力不從心，當企業的規模達到一定層次之后，以往的家族式企業、老板式管理逐漸開始跟企業的發展階段不再匹配，甚至很大程度上限制和制約了企業的發展。企業的管理平臺和體系，需要跟隨企業的發展階段進行相應的改革和升級，而很多廣東企業盡管規模已經達到十億以上，但其管理平臺仍停留在1-3個億的階段，這就造成了企業發展受限，內部的問題逐漸顯現。

在2012年外部環境開始進入拐點之后，三四線市場越來越引起重視，隨之而來的另一個觀點被廣泛關注——制造遷移。對于三四線市場而言，其終端購買力有限，對于價格的要求高，廣東省又位于中國的最南端，對于中西部等區域，其物流成本占據過大比例，同時，對于家具而言，后續服務也是企業是否成功的重要標志，其遠程服務又無形中增加了服務成本。制造遷移就變得勢在必行，同時帶來的是企業跨省市的遠程管理水平問題，試想，企業如果將品牌、研發和營銷中心留在深圳，而在內地設立分廠，企業內部的溝通問題，管理問題，效率問題如何解決？

在這樣的背景下，家具行業應該向更為先進的行業學習，首先在于轉變企業的經營觀念，在企業發展到一定階段之后，需要引入更科學更專業的管理體系和人才，不僅僅是高薪聘請職業經理人，更需要組建專業的團隊，而這其中最根本的則是企業主的觀念——是否能夠轉變觀念，將管理權限更科學地進行分配，從而真正意義上完成企業管理體系的變革和升級。也只有企業體制發生根本性變化，才能夠使管理平臺提升，解決遠程管理的一系列問題，為制造遷移做好充分準備。

三四線市場經銷商生命力強

只要經常接觸三四線市場的營銷人員都不難發現，在很多縣域市場，甚至一些欠發達的地級市市場，當地銷售最為火爆的往往是一些名不見經傳的當地大體量獨立店。大多數這樣的介于獨立賣場和大型店面之間的商業業主，往往同時也是該店的主要經營者，其不但無需每月為租金擔心，同時也愿意花更多的資金和精力在店面的裝修、經營、銷售、推廣等方面，加之其作為商人長期在當地積累的資源，以及這些區域低廉的人工成本等，導致這些不出名的店往往生意很好，占據了當地家具消費的絕大部分份額。這部分商人很難用傳統的家具渠道去界定，既可以稱其為經銷商，但同時，他也在店里規劃同時經營多個品牌和不同類別的家具，類似于資源整合者或者分銷商，具有極強的生命力，其資金實力、商業規模、抗風險能力和當地資源，都決定了他們不會輕易撤店。

但同時，另一封面值得注意的是，企業除了在終端的銷售外，也需要得到終端經營者在品牌推廣、售后服務等方面的支持。另外，在獨立店體量偏大時，店里的不同品牌也會出現銷售不平衡的情況，而經營者往往也有所側重。在這樣的情況下，企業也需要加強自身產品在終端的一些活動和銷售，需要三四線經營者的積極配合。而現實情況是，由于這些區域市場特殊的市場情況，經營者要么是缺乏精力，要么是缺乏專業水平，新南天總經理張建耀表示：“就拿我們希望統一店面形象的事情舉例，很多經營者往往是在開店初期按照企業的設計和布置安排店面形象，但一段時間以后，店面經常變得面目全非，品牌形象無法統一；另外在一些活動的落實方面，盡管在準備期間，企業提供了詳細的方案，并作了充分的前期溝通，但由于經營者水平有限或精力不足，活動的實際效果常常跟預期相去甚遠。”

成本低、開店易，適時引入新的經銷商管理機制

記者在走訪深圳海明威家具企業時了解到，公司在經銷商的培養方面采取了一些新的措施，特別是針對一些三四線市場，在這些區域成本低、開店易的前提下，公司愿意承擔更多的投入。具體做法是，公司不再有常設的專職業務拓展人員，改為“招聘經銷商”，在公司供職半年到一年的時間期間，一方面從事業務的工作，一方面了解家具行業和市場，了解企業的產品和生產等，為將來開店做更充分的準備工作。同時，公司鼓勵內部員工開店經營，對于一些長期供職的員工，更開出相對優厚的開店支持條件。在這樣的情況下，很多從未接觸過家具的人，想要成為家具經銷商，通過一段時間在家具企業的工作，具備了更完善的行業知識，也有了更多的機會了解市場的具體情況，而不再是盲目開店。