工廠工廠，您要直面各方需求

1.消費者要什么？

一方面，消費者一如既往地渴望賣家能夠提供整體家居解決方案，可以實現一站式、套餐式購買——裝修實在是一種費心、費力、費時、費錢還達不到理想效果的“遺憾”事，誰能讓消費者省點心，省點了力、省點時、省點錢，還能少點“遺憾”。正是針對這樣一個需求，大而全的企業得以凸顯，尤其以四川領軍板式企業更是在近十年里發展迅速。但是2009年以來，中國經濟的下行之風和城市化進程導致的剛需高峰使得大眾市場越來越龐大、但越來越挑剔，讓大而全的企業無法抵擋利潤的誘惑，又備嘗磨合的艱辛。事實上，有一些大而全的企業產量已經出現了大幅的下滑。

另一方面，新一代具備購買力的消費者已經開始非常注重風格款式的差異化，工藝品質的精細化。這就要求產品的豐富度與個性化相得益彰，形成平衡。

與之同時，經過多年的廣告侵染與教化，品牌影響力已然開始控制中國購買的習慣，消費者開始認可品牌具有獨特的門類含義：不同的品牌代表不同的產品質量、款式、品格以及消費人群的經濟或文化特質。

一句話來總結，消費者需要屬于自己的獨特的全屋家居解決方案，未來獲得一樣一個方案，他們更傾向于接受一個他認為可以理解甚至代表他個人的品牌。

2經銷商渴望什么？

什么樣的經銷商才是最牛的經銷商？對于二三線城市而言，擁有自有物業，代理多個品牌，形成事實上的綜合賣場的經銷商是其一——或者可以這樣說，經銷商更愿意將之作為自己最理想的狀態。這樣的狀態并非是和大而全的企業合作這么簡單。事實上，與大而全的企業合作，不僅產品雷同沒有了競爭優勢，而且經銷商明顯失去了話語權——這也是近年來，一些優秀經銷商陸續離開大而全企業的重要原因：約束太多自由太少，利潤空間卻得不到相應的保證。

而換個做法，與多個質優價廉的單一產品品牌合作，最大的麻煩是多頭對接，不僅工作量大，關系協調也相當復雜繁瑣。為此，經銷商非常渴望與集以上二者之優點之品牌合作。

另外，相對于廠商與賣場，第三方經銷商在企業規模上和運營水平上都要低很多，大多無力打造自身管理系統，他們渴望工廠的全力扶持與幫助，當然如果他們是店中店，那就還需要賣場的助力——或許，這就是一個新時代的來臨，廠商和賣場需要同時轉向，共同為經銷商服務。

3賣場需要什么？

一直以來，賣場都渴望與其有核心競爭優勢的大品牌合作，愿意在位置，面積與推廣上優先考慮，在租金費用上給予大的優惠。

工廠工廠你想做成什么樣？按生產規模來看，可以把中國家具行業中的企業類型分成三類：一是大而全的品牌企業、二是單一品類的品牌企業、三是小而全的品牌企業。

大而全的企業，已然在大眾消費市場形成了巨人，但是簡單的OEM模式不僅使得產品雷同無太多特色，而且成本過高價位優勢不再。不僅如此，松散的OEM模式導致運營效率低，管控難度大，結果一是產品質量非常不穩定、二是交期無法把控。這正是最近幾年川企大店模式“光芒”不在的核心原因，當各大企業都以“爆破”等方式頻繁“轟炸”大眾讓大家都“視聽疲勞”的時候，最基礎的管理模式及水平成為了企業的軟肋，直接制約了企業的發展。隨著優質綜合大賣場的不斷下沉，對川企大店的沖擊，將不斷加強，對于這些企業來說，依然潛伏著極大的危機——現在要問的是，誰先意識到了危機的到來？

另一個極端是小而精的企業，對于這一類單一品牌企業而言：雖然實力較小，運營費用高，許多企業發展都比較緩慢。深圳市西格家具董事長鐘治平認為，其掌舵的企業即是如此。因為一直專注于做高端軟床，所以產品從款式和質量上都相當上乘，但是發展還無法形成有“倍乘”效應，如果企業還缺什么，他說，“規模”肯定是企業的核心訴求——但是對于他們而言，并不是最危險的，拳頭產品可以保證企業的穩定，市場的穩定，不會大起大落。大而全企業雖感乏力，但并不會最早感知危險，小而精的企業雖覺緩慢，但同樣不會突然“縮水”，只是一些小而全的企業已然“春江水暖鴨先知”，對于他們而言，既無大而全企業的規模又無單一品牌的產品優勢，2012年，企業發展已經艱難，2013年危機更大。

因此，“在目前市場慘淡，競爭白熱化時期，各企業渴望有一個好的商業模式來突破重圍。”鐘治平說，與之相應的宏觀背景是“中國的經濟發展速度已經放緩。”但是一方面，企業供大于求現象嚴重，不要盼望井噴時代出現，一方面隨著國家城鎮化建設步伐的加快，可以樂觀估計還有10-15年的商機，理由如下：

其一，來自住建部的數據顯示：中國城鎮居民人均住宅建筑面積在2009年年底就已達到30平方米，這雖然不及歐美發達國家（歐洲國家人均住宅面積大多在35平方米～40平方米），但已超過同處亞洲的發達國家日本與韓國（日、韓人均居住面積為20平方米左右，其中日本人均19.6平方米，韓國人均19.8平方米）。另據浙江大學不動產投資研究中心、清華大學媒介調查實驗室等研究機構最近聯合發布的《中國居住小康指數》報告顯示（40城市10308份問卷調查結果），北、上、廣、深等一線城市居民自有住房擁有率在70%左右，其他省會城市及發達地級城市大多在70％～80%，這不僅高于世界平均水平，也高于多數的歐美國家（例如，美國65%、英國70%、日本60%）。這意味著中國城鎮居民的住房及裝修剛性需求高峰期已過，今后不大可能會出現房地產長期火爆增長的局面。

其二，國人在消費觀念上與歐美國家不同。目前中國城鎮居民仍有20％～30%的人口（為1.5億～2億人，6000萬個左右的家庭）具有初次購房及住房初次裝修的潛在剛性需求，加之每年新增1%城市化率所帶來的新城市人口（每年新增1500萬左右城市人口，約合500萬個城鎮家庭），城市改造及舊房改造，居住環境改善二次、三次購房等因素。未來10年，每年的住宅需求仍可維持在1000萬套左右，與目前的商品住宅年銷售量大體相等。因此，中國的住宅銷售及家居建材產品消費，在10年內持續下滑衰退的可能性也較小。

正因為對未來的預估樂觀與悲觀同行，在未來的10-15年里，大洗牌時代將真正的到來。

整合資源小而精企業要主導權

對此，鐘治平將之描述為演員和導演的關系：如果中國家具行業是個大舞臺，目前家具企業是“演員”多，“編劇”少、“導演”少，由于資源浪費嚴重，大家在為爭取不可多得的一席之地而苦苦掙扎，甚至亂戰一團。

因此，“資源整合”成為中小企業最渴望的強大之路。只有開始“資源整合”，才可以做行業的編劇：以整體家居解決方案為核心，拿出科學系統的家居品類組合方案，為消費者提供一站式，套餐式服務，為經銷商提供科學完善的品牌組合模式，并提供運營管控系統模式。只有開始“資源整合”，才可以做產業鏈的導演：以組合模式為核心，整合工廠，分銷商，咨詢策劃公司等資源，搭建平臺共創大業。

基于此，他慎重地拋出繡球，希望多個小而精的企業能夠抱團，組建成品牌戰略聯盟集團化公司。

因為，目前的市場環境“需要做大研發、大營銷，”但是如果企業沒有規模，沒有產量就無法支撐如此龐大的“研發和營銷”體系，只有通過橫向拓展——家居品類不斷整合拓寬；縱向延伸建立強大的分銷體系，做到有統有分，“統”可形成統一的品牌、營銷、研發分則是生產、分銷仍然由各個企業自行承擔。統分結合的商業運作模式，才能真正實現產業鏈條上的“微笑曲線”。能夠全面解決來自消費者的需求。

“組建品牌戰略聯盟集團公司”可以有五大好處，一是發展快：整合現有行業資源，組成聯合艦隊，比任何一家企業發展都快；二是投資少：不需要投入固定資產；三是風險小：既有統的功能，又有分的功能。運營費用相對較低，邊際效益高；四是核心競爭優勢大：集大而全企業與單一品類企業優勢。橫向無限拓寬，縱向無限延伸，企業可快速發展；五是收益大：規模大，收入高，運營費用小，集群智慧。收益率比現任何企業都要高。