今年淘寶“雙十一”，家居電商可謂異軍突起，尤以全友銷售過億元而為業界所側目。且不論全友網絡銷售過億元是否有水分，有多大的水分。僅僅就這個新聞來說，已經傳遞了太多的信息出來。

一是，全友以前所未有的態度來重視電商。實際上，與其說“全友網絡銷售過億元”是一個電商項目努力的結果，不如說是全友高層對電商戰略的定位——可以猜想，全友以何種代價來實現這樣一個目標，或者說是向世人宣布這樣一個目標。

二是，如果說幾年前，電子商務還是家具行業標榜創新的噱頭，那么從去年開始，電子商務就成了企業發展的必修課甚至已然成為企業的重要增長極。而對于有些企業而言，電商似乎還成了家具行業行情低迷的強心針，事實是否是這樣，或者換個話來說，家具企業你真的準備好了嗎？

做好電商

功夫在電商之外

表面來看，低廉的價格，遍布全國的經銷商，再加上專業的售后服務團隊，大型品牌家具企業涉足電商已然水到渠成，但現實的情況是，由于利潤和資源分配不均衡，眾多苦于沒有業績的經銷商，對廠家一廂情愿拋來的“救命稻草”并不感冒。而更多的一些擁有眾多線下店面渠道的企業，則在未動電商之前，以重罰的方式來處置偷偷觸電的經銷商，以維護已經穩定的渠道格局。

事實上，根據《2011年中國電子商務報告》中的數據顯示，2011年，全國電子商務銷售額達到7849.3億元，比2010年增長了66%，遠遠超過同期中國社會消費品零售總額實際增長率11.6%。電商是大勢所趨。如果說，電商是個大蛋糕，如何下口成了家具企業最大的困惑。

反觀當下的家具行業，渠道的主宰無疑在于紅星，居然等流通巨頭。電商，作為全新渠道，他是否能輔助企業突圍，獲得足夠的主動權，要做的事似乎已經不在電商本身。事實也恰恰如此：一是，能基本理順家具電商的公司比如林氏木業、美樂樂都與傳統家具企業有了天壤之別，他們已經不是以制造為源頭，也同樣不以單純的電商運營技術為其基礎；二是，即使自我標榜優秀的電商代運營公司，也還沒有真正把一個傳統大型家具企業的電商項目做得風生水起，包括曲美、顧家和最新發力的全友——即使已然產生了令業界矚目的消息，這其實來自制造企業本身的調度與定位。

這，完全可以說明一個事實：做好電商，功夫在電商之外。網絡只是一個信息傳播媒介罷了——傳統企業千萬不要場迷信電子商務技術本身。

透過網絡這個新興的傳播媒介，我們能看到的仍然是人與人在交易——有人買貨，有人賣貨，從銷售根本來說，一切的一切沒有發生任何變化。

線下差別化經營

強化體驗銷售

在這個情況下，我們還是需要回到本位——在這個銷售鏈條上，讓每個環節都付出，讓每個環節都得益。

成都伊藤洋華堂，他是全亞洲單店銷量最大的賣場。伊藤洋華堂的成功，一方面源于為消費者提供質量把控、低價采購和多樣選擇；另外一方面，他們給供應商提供了更高效得將產品價值傳給消費者的渠道，幫助中小型供應商改善工藝和運營結構，降低庫存和營銷成本，做到和供應商共同成長。這是一個靠銷售鏈條取得成功的賣場——就其最核心牢固的食品賣場來說，已是成都市民的最愛。

事實上，很多傳統家具企業在某種意義上，把電商當做一個存貨出清的渠道或是僅僅做量的渠道，而作為過渡形態的個別代營運公司，為了讓甲方看到電商的明顯效果，而一味追求短期利益最大化。在這兩種壓力之下，經銷商的利益被一定程度的忽視了——當然，另一方面，經銷商的電商意識依然需要提升，要打消其對電商的顧慮。

但是，對于經銷商而言，線下店依然是最主流的渠道，而電商只能做輔助。但是，線下店要如何抵御電商沖擊，并實現電商和線下的雙贏。對此，蝴蝶效應銷售機構負責人黃老師認為：只有做差別化經營，強化體驗銷售，線下店才可能獲得長足發展——也只有獨樹一幟的產品與體驗，可以把線下的優勢發揮到極致。

以內需為本

直面轉型時代到來

近20年來，中國家具以20%的速度在增長，產能已經占據全球的25%，尤其是最近十年，中國入世以來，中國家具迎來了黃金時期：家具總產值從1200億飛漲至10100億，出口則從2000年的35.65億增至388億美元，中國業已成為世界家具第一生產國和出口國。

然而，2012年中國家具業面臨著極為復雜的經濟形勢。國際市場金融危機后遺癥仍然存在，歐美債務危機進一步增加了不確定性，發達國家的的貿易壁壘和非貿易壁壘日益增多；而國內市場上，由于房地產領域宏觀調控，作為下游的家具產業也深受影響，市場蕭條，同時勞動力價格不斷提高，原輔材料價格上漲，各項成本急劇上升，生產和市場面臨的不利的因素不斷增加……不得不說，企業的轉型升級已迫在眉睫。

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