專(zhuān)注現(xiàn)有城市

近兩年來(lái)，家裝公司和賣(mài)場(chǎng)在現(xiàn)有的市場(chǎng)情況下，做出了穩(wěn)步發(fā)展本地業(yè)務(wù)的決定。記者從裝飾公司業(yè)之峰運(yùn)營(yíng)管理中心副總監(jiān)冀仕豐拿了解到：今年業(yè)之峰開(kāi)的6家直營(yíng)分公司，與當(dāng)?shù)嘏R近的原來(lái)的直營(yíng)分公司聯(lián)系很密切，為新開(kāi)的公司提供了物流、人力等成本支持。實(shí)際上，原來(lái)分公司附近的消費(fèi)群體開(kāi)始向他們咨詢(xún)，我們看到潛在市場(chǎng)時(shí)，才決定開(kāi)分公司的。業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞同樣表示：“我們刻意放緩了開(kāi)店速度，現(xiàn)在把優(yōu)勢(shì)城市進(jìn)行到底、優(yōu)勢(shì)繼續(xù)拉大。

陸繼毅也表示：“我們主要的不是在二三線(xiàn)拓展，更多是滲透的工作。在原來(lái)就已經(jīng)開(kāi)店的城市再開(kāi)第二個(gè)店，第三個(gè)店。”

■ 模式分析

家裝 直營(yíng)+特許加盟

如今一般家裝行業(yè)中在外埠開(kāi)店以直營(yíng)分公司和特許加盟兩種方式為主。直營(yíng)公司是總部投資，派駐經(jīng)理人組建管理團(tuán)隊(duì)，以全國(guó)統(tǒng)一的管理模式進(jìn)行管理。并實(shí)現(xiàn)經(jīng)理人制度，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理、人力資源管理和經(jīng)營(yíng)成果指導(dǎo)，總部負(fù)責(zé)盈虧。特許經(jīng)營(yíng)公司與總部公司為互相完全獨(dú)立的兩個(gè)法人主體，特許加盟公司繳納加盟費(fèi)后，可以得到的是總部的品牌使用授權(quán)、商標(biāo)商號(hào)使用授權(quán)、管理系統(tǒng)使用授權(quán)以及合約期內(nèi)持續(xù)不斷的培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)。

據(jù)史乙初介紹，多數(shù)加劇企業(yè)在剛起步擴(kuò)張時(shí)，都以直營(yíng)連鎖的形式為主；到后期品牌知名度逐漸提高后，特許加盟業(yè)務(wù)開(kāi)始提速。而在目前市場(chǎng)不太好的情況下，各個(gè)公司都放慢了開(kāi)直營(yíng)店的步伐。

家具 直營(yíng)+代理

家具生產(chǎn)商在外埠擴(kuò)張，一般分為開(kāi)直營(yíng)店和代理商兩種。目前開(kāi)來(lái)，大部分以代理商居多。據(jù)王紅梅介紹，在家具企業(yè)拓展前期，是總部與經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)力的階段，是樹(shù)立品牌的過(guò)程。企業(yè)開(kāi)直營(yíng)店要跨區(qū)域、投入人力資本和大量資金，所以一般開(kāi)直營(yíng)店必須建立在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分了解和信心之上。

2012年大經(jīng)濟(jì)形式不好并且上游產(chǎn)業(yè)低潮的狀態(tài)下，經(jīng)銷(xiāo)商往往成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護(hù)傘。據(jù)萬(wàn)乾富介紹，現(xiàn)在家具企業(yè)都是“見(jiàn)錢(qián)發(fā)貨”，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者和家具廠(chǎng)商在做“雙重買(mǎi)賣(mài)”時(shí)，資金鏈?zhǔn)墙?jīng)銷(xiāo)商的生命線(xiàn)，一旦出現(xiàn)斷裂，極有可能造成崩盤(pán)，即出現(xiàn)“死店”情況。

■ 業(yè)內(nèi)聲音

要考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣

●孟祥民，居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理

賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)就是消費(fèi)者可以一站式購(gòu)齊，服務(wù)和管理到位，一站式服務(wù)、先行賠付等，而獨(dú)立店一般只出售一種產(chǎn)品。品牌在外地開(kāi)店，要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣，廠(chǎng)家或者經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)能力去定位，定位準(zhǔn)確了，事情就成功了。

有企業(yè)在北京賣(mài)得好，外地賣(mài)得不好，也有企業(yè)在北京賣(mài)得好，外地也賣(mài)得好。只能說(shuō)你的產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)兀芏鄰S(chǎng)家會(huì)有多種系列，多種風(fēng)格，價(jià)位上不同系列不同風(fēng)格也有區(qū)別，當(dāng)?shù)囟冀兄懈叨硕ㄎ唬敲恳粋€(gè)地方的中高端定位都是不一樣的，根據(jù)當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)力和當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣來(lái)。

大品牌帶來(lái)安全感

●劉宏，顧家家居副總裁

今年我們的開(kāi)店還算是比較順利，在數(shù)量上能保證在500家。9月份的招商大會(huì)我們一下就招到了360家經(jīng)銷(xiāo)商。都說(shuō)今年市場(chǎng)形式不好，經(jīng)銷(xiāo)商不那么積極，但是我認(rèn)為越是市場(chǎng)不好的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商就越青睞大品牌，覺(jué)得大品牌有實(shí)力和安全感。

今年品牌普遍向下發(fā)展，尤其是大城市周?chē)目h市、農(nóng)村。一個(gè)是農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化程度比較高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平比較高；另一方面這些地方作為大城市的衛(wèi)星城，置業(yè)需求大。將來(lái)顧家在渠道方面兩條腿走路，開(kāi)直營(yíng)店和追隨賣(mài)場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行。