第一變：新顧客

房地產市場的低迷我相信還會持續下去，那么我們家具企業應該何去何從呢？我覺得當下應該更多的關注剛需人群，而這部分人除了擁有穩定收入，支出穩定，有一定積蓄的公務員，事業單位工作人群，就要屬80后了。80后的主力人群已經進入到了傳統意義上的談婚論嫁的年紀，而這個時候購買婚房添置家具是最基本的需求。80后人群的基本消費特征是個性十足，品牌意識強烈，超前消費觀念盛行，而我們的品牌策略和渠道建設是否有針對的去展開，這是值得大家思考的問題。

第二變：新模式

網絡購物已經逐步成為現今的消費主流，而家具行業基于此也出現了幾種新模式。比較典型的是尚品宅配的全屋定制家具。傳統企業做電商仍舊是拼價格，拼服務，拼口碑，離個性化還很遠。而尚品宅配定位于為用戶提供個性化的家具解決方案，其線下量房出方案，線上交流下單的新模式很快吸引了風投的注意，達晨創投為尚品宅配先后注入資金7000萬元，打造定制家具的龍頭企業。

第三變：新媒體

網絡不僅可以改變人們購物的方式，也產生了許多新媒體，其中最具代表性的就是微博。簡單來說，微博就是一個企業與消費者面對面直接交流的窗口，不管是直接銷售，還是維護品牌忠誠度，又或是進行售后服務，一個小小微博都能實現。但微博運營絕不可簡單理解為發發圖片就能引來眾多粉絲，京東商城的微博代運營費用高達70萬元/年，可見需要耗費多少心血。

從上世紀90年代中后期開始，隨著中國城鎮化和房地產業進程的加快，四川家具初嶄頭角。到2000年前后，外銷乏力的情勢下，業內人士恍然發現，四川家具已經站到了家具行業內銷市場的舞臺中央——以一批定位為國內二三級市場的大型企業的典型，川企儼然成為內銷的領頭羊。

為何川企能成內銷之王？按川企自己的評價：第一，四川家具已經占據了內地優勢經銷渠道，外省家具企業再進入，渠道則不占優勢。第二，因長期征戰內地市場，四川家具更能摸透內地消費者心理需求。第三，市場成就了川企。大多數四川家具企業從“做產品”階段已經發展為“賣營銷”階段。所以，未來十年內，川派家具應該仍會是內銷之王。

品牌論錯了？

那是不是品牌論也錯了呢？不是。

筆者覺得首先是品牌的定義被曲解了。品牌不是一套包裝方案，不是一次營銷活動，更不是一個高炮廣告。那什么是品牌呢？對于消費者來說，品牌是積存在他們腦海中正面的美好印象與體驗的總體。從字面上能看出，品牌是一個積累的結果，是品牌長期通過與消費者的觸點傳達給消費者的價值。很多老總都問，品牌能給我們帶來什么？答案很簡單，品牌決定定價權。舉一個身邊的例子，依云礦泉水的零售價為7.9元，而農夫山泉的零售價為1.5元。同樣都是水，為什么幾倍的差價還會有人選擇前者呢？這就是品牌的力量。品牌能為產品注入附加值，從而產生溢價。不信你去問下買依云礦泉水的人，他嘴上肯定說不貴，因為那是身份的象征。當然，品牌只決定你在什么價位賣出產品能被顧客接受，而不能決定你能賣多少，畢竟一般人買水的目的是解渴。

一提到品牌設計，可能現在很多老總都認為就是把產品好好包裝一下。如果到今天還是這么個觀念，那么這個錯誤還將繼續。可能很多老總都嘗試過花高價請設計公司把產品從空間設計到VI設計包裝得嚴嚴實實的，但總覺得效果不佳。其主要還是企業自己進入誤區：一部分老板覺得我們的工廠有這么大，出于面子思想應該請一家大設計公司設計一套包裝方案，才有面子——這種“買花瓶”消費心態不在少數；另外，部分的原因則是設計公司并沒有能力真正去深入了解產品的品牌價值，而僅僅從美觀性上去考慮問題，或者在家具行業里面做品牌設計的公司很多也不知道什么才能稱得上是品牌設計。

總結：

同質化競爭中品牌塑造是短板

渠道運作和品牌塑造對于當下的市場環境來說，都是企業生存的必備技能。這兩種技能不是長板效應而是木桶效應，哪邊缺了哪邊就要補補。但就目前四川企業來說，品牌塑造的能力可能更是短板，亟待惡補。

為什么？因為我們還無法擺脫同質化競爭。所謂同質化，就是當剝掉品牌外衣的時候，產品就沒什么不同了。殘酷的是，同質化競爭不僅在四川，在中國家具行業都是不可避免的。