強弱格局積重難返？

曾幾何時，大賣場的高調與強勢成了一種行業特性。

“2010年我感覺居然之家沈陽三店的模式不適合經銷商發展，因為它會讓我們控制不了費用成本，于是我跟他們磨了很多個來回。他們那個時候很牛，用很多方法想瓦解我，封我的店，嚇唬我，說什么要消防檢查，天天被開單，不像企業行為，可能地主都這樣。后來還用很多手段，包括捆綁。當時居然之家一店的整體銷售情況好過三店，三店為了招商，把一店和三店重新進行了裝修。事實上不是為了升級，而是為了把生意不好的三店捆綁。”沈陽某知名經銷商對當時的情形，仍記憶猶新。

大賣場過去的強勢，在目前的危機面前是否能夠有所改變？盡管我們看到有一部分賣場開始試圖放低姿態，小范圍下調租金或出臺優惠政策，但其中根深蒂固的觀念能否改變？

以昆明為例，今年當地最大的20幾萬平方米的賣場，客流量就特別少，出現入駐商戶100%虧錢的嚴峻現象。即便在這種情況下，此賣場仍不愿意犧牲一部分利益返點給商戶。因此，里面的商戶醞釀了一些應對措施，出現了一些糾紛。為此，九月東莞展前夕，剛剛當選為新一屆家商聯會長的李俊明來不及觀展，就匆忙飛回昆明進行調解。

“我本來代表他們去談一談，結果也沒有談出一些對大家有實質性幫助的東西。”對此，李俊明頗顯無奈。這也進一步顯現了銷售商群體的弱勢地位，在強勢的大賣場面前，他們仍然缺少話語權。

“一般來說，賣場和商戶簽的合同都是一年一度的，從契約精神來說，虧不虧錢都是我們的事。但商戶在簽合同之前，甚至都沒有資格就合同內容和條款進行談判。其實商戶本來是期望在最艱難的時候，賣場能犧牲一些收益補貼給他們。現在看來，分歧比較大。”

對此事件未來的發展態勢，他也做了預估，“就連九月和十月都沒有商戶相信他們能夠實現當月持平，已經絕望了。我預估這將會導致大面積撤店，10月份過后會撤掉一批，春節過后也會出現大面積撤店的現象。”

他還著重強調，在這一輪風潮當中，如果一些大賣場看不清楚情況，出現大面積撤店的情況，元氣肯定大傷，未來不太有可能通過補充招商來招滿。

還能改變些什么？

對大賣場來說，2012年同樣是一個充滿艱辛的難熬時期。紅星廣州琶洲店的撤退、天津賣場的“崩盤”、引起央視關注的北京賣場“批量倒閉”……都轟動一時。我們也看到，他們所面臨的危機除了市場行情，還有其曾經的絕對優勢正在不斷遭到削弱。

上海新貴族家居董事長吳海銘認為，小的經銷商必須要抱團，開店要開大店，這樣在工廠和商場面前話語權會多一些。

沈陽古通今家居連鎖董事長方起將今后渠道開拓的重心放在了培養自己的品牌，建設獨立店上。對于與賣場的合作，他認為需要結合多種因素——對于賣場能賺錢、經銷商也能賺錢的情況，經銷商可以合作；對賣場賺錢、經銷商不能生存的情況，經銷商堅決不能合作；對租金高得離譜的賣場，經銷商應堅決放棄；對業態整合得不好的賣場，經銷商也要堅決放棄。

從賣場的角度出發，下調租金或變相補貼等行為已經在預示著轉變。但這種轉變，還應該包括什么？要知道，僅僅把原本高昂的頭低下來那么一點，是遠遠不夠的。

對此，早在年初就開始呼吁“賣場思變”的方起認為，賣場還應轉變其轉租模式。“短期轉租可以，長期轉租模式不適合經濟規律，特別是不適合家具行業的實際情況。由于物業不是大賣場自有的，大賣場也面臨著經營成本增加的壓力。而且年年增加的租金，對經銷商來說也是痛苦的。”

當然，不僅限于此，大賣場所需要改變的除了行為，如何強化服務意識更是一項長期工程。“銷售額的下降依然是一個大問題，說實話，很多經銷商絕望了，已退出這個行業。我始終認為這不光是經銷商的事，也關系到賣場的生存，唇亡齒寒。”萬平說。

黎明前的黑夜是最黑的，而且這黑夜似乎要持續很久很久。身處其中，經銷商需要思變，大賣場同樣需要思變。