李崢：李崢：我知道華鶴一直在倡導東方和世界的融合，這是不是也是我們“分”之道。

劉立新：是啊，作為我們這樣的企業一定要有這樣的做法，就是我們和國外的優秀設計師，設計團隊來合作，這樣才能對我們國內的產品有一些幫助，有一些突破。通過和他們的交流，甚至說讓他們來做，可以把我們的產品尋找出更多的差異化，而且我們也正在開發歐式風格的實木家具。因為華鶴現有的實木家具風格更偏向于傳統，雖然我們在傳統實木家具已經做了一些突破，但是我們覺得為了使其更多滿足市場需求，還想進一步從歐式風格開發，現在正在和國外設計公司在合作，一種全新的歐式風格實木家居。

李崢：在設計上尋求突破，在設計上下功夫。

劉立新：對，這是很重要的差異化，因為用料也好，工藝也好，因為華鶴這么多年了這些都不是問題，重要的是我們在產品的設計，原創上下功夫，尋求我們產品的差異化，我覺得這可能是華鶴現在面臨的更為重要的發展方面。

李崢：我們對消費市場是怎么定位的？

劉立新：現在簡單的說只要是實木家具都是中高檔水平，從消費者消費水平來說也是中高端。基本上我們的實木家具目前的系列是屬于中高端，但是我們說繼續開發新的產品，主要是從產品線的寬度上要增強，增加適應市場的覆蓋面。比如說有一部分是喜歡歐式實木家具的，那還有一部分不怎么喜歡，所以我們要擴大產品線的寬度，這樣能滿足另一部分群體的需求。

李崢：所以華鶴的差異化體現在兩個方面，一個是我們要針對消費者的不同需求提供更多的符合他們需求的產品，所以我們要擴大生產線。

劉立新：增加我們產品的系列，滿足不同消費者的需求。

李崢：第一個是拓寬產品類別，再就是突破產品設計，讓產品有更多的原創性，更多的個性適合這個市場的發展。

譚海鵬：首先從產品研發上面，劉總剛才說到了華鶴，那我們迪諾雅品牌是立志做中國板木的第一品牌，定位的話也是中檔消費，或者是小資中高檔。這種定位讓我們針對市場的時候就會做的很精準，產品研發我們只做三點，第一是個性化，因為這樣的客戶不希望一成不變，第二一定是大眾化，要有不一樣的地方也要有大眾化的地方，第三是能夠適應消費者的需求，滿足他的一些實用性。這一塊我們是充分將板木和實木的有點接合了，我們迪諾雅的定位非常明確，現在板木結合有十多個系列，我們總公司還有一個歐美現代實木家具，這一塊我們是雙品牌運作的，每個品牌都針對不同品類，兩個品牌差異化，在產品的設計當中迪諾雅針對這群消費者，那我就服務好他們，滿足他們內心需要的需求，做好，做大，做強。

李崢：兩位老總描述中感覺我們的消費者定位是一致的，某個層面來講我們是競爭對手。

劉立新：競爭好像還談不到，但是我覺得消費者會有不同的愛好。迪諾雅的產品我覺得更年輕化一些，我們的產品消費者年齡段會更成熟一些。

譚海鵬：實際上我們所有企業的定位一個就是高端，一個就是中端，再就是低收入人群的，那最大的客戶人群肯定是中端的，這么來說的話那所有的品牌都是相互競爭的。

李崢:我們側重的還是傳統渠道，賣場，代理商？

劉立新：對，現在想做自己獨立的店面我覺得市場不是很成熟，時機也不是很成熟，現在也不是時候。前兩天我看電視媒體報了，這些大賣場之間出現的問題，也看過這個。我們也想直營，也希望做獨立的品牌，專賣店，但是現在還不是一個好時機，目前的主要渠道還是通過經銷商這邊。

李崢：我們是看準時期，在環境下做調控，另外我們80后的年輕老總，你們這邊有沒有一些新的思路？

譚海鵬：在我們整個集團這邊產品以前更多是關注渠道，所以我們從關注點，關注渠道慢慢變成關注終端，以前是渠道為王，現在我們是終端為王，掌握客戶群體才是未來市場真正的主導者，或者說了解未來的人才是渠道的主導者。包括互聯網行業，像互聯網行業主要是看你有多少資源，你的資源就是你的財富。那我們有多少終端客戶的了解，我覺得我們品牌下一步的工作除了抓緊做渠道之外還要做終端營銷，要讓品牌的形象深入人心，深入到消費者心中。渠道模式方面除了所說的渠道模式重心的轉移，我們下一步渠道會分為三大塊，一個是網絡營銷渠道，會有一些網店，店商這樣的模式，我覺得互聯網改變人的生活方式真的是很對，現在通過電腦足不出門了解天下事，采購天下產品。那接下來就是以代理商為主，我們更多的現在是在往三線市場下沉。因為我們的產品從低到高，純板式家具再到板式結合再就是實木家具，所以我們三線城市有很多獨立店在開，你來到我這里所有的家具品類都可以體會到。

李崢：各自都有各自的特征，那馬上要到十一小長假了，在目前的市場環境下怎么去搶占這塊市場，我覺得對我們企業來說是很重要的。所以在今年這樣的市場環境下，我們的營銷舉措會有什么樣的變化？

譚海鵬：企業應該是搶，離不開競爭，因為現在看供銷關系供遠遠大于求。在這種市場環境下，十一肯定是一個大型的促銷機會，我自己也是剛剛買房我也是消費者，我要買這些東西也要等到十一，因為各個廠家都會讓利。但是真正等到十一的話，每家的競爭就會更激烈，那能不能在品牌的影響下，在九月份的時候就把資源搶過來了，等到十一的時候我們只是在收獲，所以我覺得還是搶字在前。

李崢：有具體的實惠嗎？

譚海鵬：像北京迪諾雅的話會讓消費者真正來體驗我們的產品和家具，我們十一的舉措方案已經提前下來了，讓利幅度比較大。我們現在活動的力度其實是比十一大的，我們近期就會提出來，叫十一提前放假。

劉立新：其實現在作為商家或者廠家來說，面對這樣一個市場形式確實大家都很無奈，大家都知道現在是商場不搞活動廠家就搞活動，商家不搞活動就沒人來，不促銷消費者也不買，這也是我們互相競爭之間導致的。消費者也是希望趕到節假日的時候能得到一些實惠，所以廠家這個時候肯定爭前恐後的都要出手，那我們首先肯定是讓利渠道，讓渠道，讓經銷商能動起來，支持他們做終端的促銷。我想所有的廠家都是一樣的，我們8月中下旬就一直在部署了，9月初就開始了。在這樣一個苦難的形式下我們還要增加銷量，穩定我們的渠道，我們只好在這個困難的時候讓利廠家，經銷商也要做出必要的讓利，我們支持經銷商，經銷商渠道也要做出一部分犧牲，大家共同面對這樣一個的市場形式，讓利顧客，爭取訂單，爭取銷售。

李崢：其實剛才我們也說到了消費市場的一些特點，有一個數據可以跟兩位分享一下，中國現在已經有2億多的80后了，而且這2億多的80后從之前我們的思想新秀轉為了消費新秀，針對80后這一部分人，其實他們有特定的特色。比如說80后他們購物是比較感性化的，比較追求快樂購物。再包括目前很多行業來講，我們在做產品的時候除了技術要先進，包括產品本身的內涵要有之外，還要有外觀。蘋果就是很好的例子，像它技術上跟其他高端品牌也是差不多的，但是他的設計和服務是非常優質的，那市場就非常大。那在十一促銷戰中，我們有沒有考慮到這部分新興消費人群，對他們要有一些什么措施。除了以往的讓利、促銷，我們有沒有一些概念式的，快樂事消費的舉措？

劉立新：我們現在就華鶴家具目前的目標消費者情況來看，應該說80后的人比較少，因為我們現有的產品更趨于成熟。所以80后對我們產品的需求不是很大，那就針對近期的促銷活動也不用考慮。長遠來看，我們作為家具企業肯定是要適應80后的消費需求，比如說他更個性化，所以我們產品也要能滿足他們的需求。他們是在所謂時尚的口號下成長起來的，從出生到成長到結婚這個過程他們都伴隨著時尚的口號成長，所以你必然要滿足他們的需求，更個性化，那我們就得有針對性的開發我們的產品。再一個從經營上，渠道的模式上我們就得考慮。不單單是傳統的渠道上要繼續做，要有一些新的措施，辦法來適應這部分具有很大潛力的消費新秀。

李崢：其實消費者在選擇購買家具的時候首先是會考慮價格的，在價格的基礎上他才會考慮什么材質，什么風格，所以消費力也是非常值得我們關注的。

譚海鵬：所以我們就要讓80后能消費得起，買得起，同時他是快樂的購買。從傳統來說做一次活動很難，單純聯系某一部分顧客，但是80后絕對是以后市場的主力軍。我們現在就要開始儲備了，像我自己就是一個80后，我在買東西的時候肯定離不開網絡，我會上網查這個品牌是怎么樣的，跟貼有多少，口碑是怎么樣的。另外一塊，剛好迪諾雅的產品，價位更多時候他針對的客戶群體也是我這種年齡層次的，能夠買得起的。當然我們在設計上可能會更加突出跟人家不一樣的地方，會個性化一些，同時把一些產品的質量和品質做的更好一點，與其他品牌不一樣，尋找差異化來滿足消費者的需求。

李崢：都說商場如戰場，金九銀十這一戰怎么打，是動之以情還是曉之以理，讓我們拭目以待。只要能給消費者帶來實惠，帶來切實的好產品，我們都歡迎。預祝兩位嘉賓都能夠在收獲的季節取得大豐收，也希望通過今天我們探討家居行業的分合之道讓更多消費者了解家居產品，在十一黃金周選擇適合自己的產品，今天的大話家居到此結束，謝謝大家。