【馬后炮】

企業抱團從自發到自覺

順德經過三十多年急速發展，聚集了1600多間家具生產企業、近千間家具配件生產企業，形成國內最龐大的家具產業集群。

最近幾年國際市場萎靡不振，出口受阻令企業不得不回歸國內市場。但在目前國內商貿流通格局下，大型連鎖賣場掌控的銷售終端動輒以上百計。家電有國美、蘇寧、五星等，家具有紅星、香江、百安居等。大型賣場掌握著話語權，門難進（進場費、租金高），臉難看（霸王條款令制造商喪失自主定價權）。

這些習慣于做出口的佛山企業在內銷市場上普遍存在企業品牌弱、營銷能力弱、融資能力弱的三弱問題，無力自建銷售渠道，和國美、蘇寧等渠道大佬說“拜拜”。

短板之下，抱團取暖成為自然，成為企業無奈卻也是必然的選擇。

從結盟者身份來看，前兩年都是不同細分行業的領軍企業，如今高度同質化的家具、家電企業也紛紛撇開門戶之見結成泛家居聯盟；從推動力量來看，“冠軍聯盟”、幾米幾何都是少數企業自發合作，具有一定偶發性。現在的幾個聯盟幕后都能見到行業協會的影子，抱團已成全行業共識；從抱團方式來看，從最初的聯合營銷，發展到合資開零售店，再到合資買地建大型賣場，甚至探索產品一體化定制，佛山企業“抱團”開拓國內市場正在向縱深發展。

【專家談】

防止以制造業思維來搞流通——廣東商學院流通經濟研究所所長、粵商研究中心主任王先慶

順德企業家現在開始重視流通業，是件好事。地方政府鼓勵和重視生產性企業聯合起來做流通 ，彌補這塊短板，符合市場規律。但是現在畢竟不是十年前，許多地方的專業市場已經飽和，甚至處于滑坡階段。如何抱團，就值得投資商好好算賬。

首先，要防止掉入“名為聯盟做流通，實際做商業地產”的陷阱。

其次，防止以制造業的思維來搞流通，防止以做出口的經驗來做內銷。出口企業老板親力親為做內銷，需要多向國內商貿人才請教，甚至可以考慮引進流通行業職業經理人來負責具體操盤。

再次，在多條腿走路的情況下，要學會管理渠道。現在企業通過各類聯盟銷售的產品還非常有限，企業還必須同時倚靠傳統的大型連鎖賣場、專賣店、經銷商。聯盟自建賣場，以廠家直銷價吸引顧客的同時，如何避免打亂價格體系，引發其他銷售終端的不滿？這就要講究平衡藝術。

最后，聯盟自建賣場，必須直面國美、紅星美凱龍等大型連鎖賣場乃至京東商城等電子商務平臺的競爭。如何學習并超越對手，為顧客創造新的價值，仍然需要探索。