扶植經銷商 工廠、渠道、終端需團結共贏

    網易家居主編羅希

想要搶奪更廣闊的市場空間，如何在別人已經筑城掠地的地方進行攻堅？作為沖鋒陷陣在最前線的經銷商該如何培養扶植？過去看似緊密，實則松散的廠家與經銷商關系如何得以改善？大生產、大服務、大品牌的經銷商真正融合企業的打造，如何落到實處？正如網易家居主編羅希所說，經銷商日子不好過有幾個原因，其中一方面經銷商自身存在問題，抵御風險能力比較差，第二個方面是賣場和廠家對經銷商指導存在缺陷。

    仁豪董事長尤國忠

尤國忠帶領下的仁豪迪諾雅，發展成為了板木家具第一品牌，他總結了他對經銷商的扶植經驗：有感于經銷商的差異比較大，他們的經營水平差異也比較大，仁豪把他們成三個層面進行管理。其中對于第三梯隊的經銷商，工廠會加大力度，從培訓的角度去扶植它，而且在終端方面幫助它流動，告訴他們工廠、渠道、終端三方怎么合作，三者的關系如何打造才能共贏。

    松堡王國董事長郭向陽

另一方面，經銷商斗地主是家居行業長久以來的話題，爭持已久。賣場如何吸引經銷商進駐，如何進行雙方能夠取得共贏的經營引導，策劃推廣，也是一個關鍵。

    盛家家居董事長曾震宇

深圳家具報主編陳立現場向嘉賓提出問題，有賣場愿意僅收10元/平米租金，同時加上商戶營收10%的比例這種同甘共苦的提成方式進行店面出租，是否有可為？曾震宇表示就算租金一分錢都沒有，經銷商經營都很困難，何況租金很高，所以投資賣家具的投資方不積極努力，沒有租金他也盤不動。羅輯俐則舉例，曾經有一家很著名的賣場倒掉，但里面每一個商戶都賺錢，這一賣場恰恰是采用提成方式尋租的，但卻遭遇商戶的飛單。結果商戶賺錢，商場卻倒了。無論是曾震宇，或是羅輯俐，均一致認為怎么樣把雙方的投資預期重疊到一塊，找到雙方都能接受的結合點。任何一個模式都要平衡，如果不能平衡就不是合理的。