對此，決勝企業管理咨詢公司副總裁、家具行業知名咨詢師李為明表示：“從消費者角度看，居然之家的‘先行賠付’等管理辦法確實能在一定程度上保證消費者的利益，增強商家的服務質量，但從商業的角度看，任何商業合作之間都應該是平等和自愿的，如果一方不愿意或者是被迫的，那么這種合作模式一定無法長久。比如硬性規定商戶跟隨賣場開設新店這樣的要求，如果商戶自身也有擴張需求，那么這樣的合作自然就是可行的，但如果商戶因為經營情況不佳，暫時沒有開新店打算的話，那么被動開店的結果就是商戶又投了大筆的資金進去，結果成本投入提高、市場銷售又不好，最終一定還是商戶自己要承受虧損的后果。” 對于近幾年各地賣場迅速擴張的現狀，李為明建議，目前家具行業的銷量下滑最根本的問題還在于產品的設計不夠新穎、不夠具有獨創性，而在銷量不好的情況下，賣場只有通過迅速擴張店面、多多鋪設網點來搶占市場，這不僅沒有解決現在的核心問題，還會給商戶帶來新的壓力，因此與其瘋狂擴張，不如將現有的幾家店精耕細作，從管理、物流成本等方面想辦法降低費用，與商戶一起研究協作，提升對消費者進行更深入、更貼心的服務水平，這才是一種可持續的、健康的管理模式。

記者觀察

產品過硬才有話語權

作為與房地產密切相關的行業，家居行業多少帶上了一層“看天吃飯”的色彩，許多家具制造企業在市場環境不好的年份十分被動。然而，一位業內資深人士認為，其實市場需求始終是有的，關鍵在于企業自身是否有抵御風險的能力，以及家具制造商是否能拿出設計新穎的產品來。

與汽車行業極為相似，在2008、2009、2010年，汽車市場都呈現高速增長的態勢。然而從2011年開始，汽車市場增速開始大幅回落，由前幾年30%多的增速驟降到2.45%，而國內自主品牌的短板也在那時開始凸顯，隨著市場形勢的衰落，自主品牌的銷量、市場份額都迅速下降，整個自主品牌汽車企業業績下滑。

如今，同樣的魔咒又出現在了國產家具企業身上。中國家具銷售商聯合會輪值主席曾振宇曾疾呼：“家居行業的2011年是‘忐忑的一年’,廣大家具制造商和銷售商都感覺到生意難做，各項運營成本依然居高不下，特別是賣場租金。同時大賣場越開越多，無序擴張使得廣大廠商疲于奔命，單位面積產出開創歷史新低，利潤規模急劇下滑，銷售商大面積虧損，有些城市已經達到了虧損率80%以上。”

然而，在國產家具企業“忐忑”的時候，依然有一些進口家具制造商在逆勢下仍舊“穩坐泰山”，表現搶眼。這就如同在汽車市場整體下滑，而大眾、寶馬、奧迪等外資品牌依舊能夠強勢來襲、銷量迅速上升一樣。可見，無論在何種市場情況下，企業只要有過硬的產品、有效的管理、成熟的銷售渠道，那么即便在逆勢下，依舊可以脫穎而出。 一家企業的生死，并不完全是由大環境的好壞來直接決定的。舉例來說，雖然目前國內大多數家具制造企業在與賣場的對話中不占有話語權，但事實上，賣場的強勢并不是“一視同仁”的。一位代理了多家進口家具品牌的經銷商表示，其代理的進口品牌雖然價格偏高，但設計理念創新、產品質量過硬，在2011年的銷量仍舊十分可觀，對賣場的整體業績提升有巨大的幫助，因此作為賣場的大客戶，其在賣場的地位不容小覷，有十足的話語權。

“當賣場在別處開設分店時，一般的商戶必須要跟隨前往開設新店，但我們就會量力而行，如果認為現在不適宜開設新店，我們就有權拒絕。同樣，如果賣場舉行優惠促銷活動，我們也未必參加，一般都是依照自己的產品更新速度有選擇地參加促銷活動，或者不參加活動。”這位經銷商表示。

顯然，所謂的強勢賣場并非是一面撞不開的墻，商戶與賣場本身就是魚與水的關系，兩者需要相依相存。商戶若想在這片水域中自由的游弋，自身的發展水平以及適應環境的能力至關重要。但是，就目前而言，我國的家具制造商，抄襲現象十分嚴重，往往在別人產品的基礎上改變一下弧度或者調整一下細節，就成為了自己品牌的產品。這樣的家具制造企業又何談競爭力?何談話語權?

同樣在銷售渠道上，目前大多數國內的家具制造商并沒有雄厚的資本開設直營店，因此進入賣場的傳統形式一直被沿用了下來。但事實上，賣場并非是唯一的銷售渠道，國產制造商如果能夠打開思路，積極創新一些低成本又有適用性的新型營銷渠道，那無疑就會占得市場的先機。比如家具制造商應該考慮如何更緊密地與消費者連接，進行一種一條龍式的、可持續化的服務，隨時關注消費者的需求、建立自身的無可替代性，這樣才能走出賣場這一獨木橋。

顯然，無論是從產品設計還是營銷渠道，國產家具制造企業都到了需要改變、需要創新的關鍵時刻了。而未來，國產家具制造企業也只有增強自身的綜合實力，才是其增強市場競爭力、增強話語權的唯一途徑。