逆市擴張

今年的家居市場，一些建材品牌為避寒關閉部分門店，但出人意料的是，今年逆市開店的建材品牌和裝飾公司也有不少。

比如，今年剛來到南京的實創裝飾，下半年還將計劃在南京的江北、江寧等地再開三家分店，目前已經在選址；志邦廚柜正在大規模招代理商，預計全國開千店；南京正大石木整體櫥柜剛剛 在萬達金街開店。再追溯到4月份，衣柜品牌博克曼在卡子門紅星美凱龍開業，詩科尼尼櫥柜品牌在紅星美凱龍開業……

記者發現，這些新開業的建材品牌和裝飾公司，除了部分品牌如志邦廚柜是全國布局，大部分是剛剛進入南京市場，或者在南京只有一兩家店。

服務升級

無論是家居賣場，還是裝飾公司，今年主要抓的是服務。“淡季練內功”得到了普遍的認同。

據了解，目前有一些重視小區客戶的建材企業，光是小區的銷售人員就有20多人。“這些人員同時負責10多個小區的銷售工作。通過挖掘小區客戶，許多業主在剛拿房的時候就已經成了我們 的意向客戶。之后，門店的銷售人員會持續跟進服務，等到有優惠活動時，再通知意向客戶前來簽單。”業內人士這樣說，“我們每年還有固定的免費上門檢測維修服務，保證客戶對我們的 服務滿意。這種方式，給客戶省了不少事，也比傳統的坐銷模式成單率高出9倍。”

“雖然今年上半年的市場較淡，但淡季也有市場，此時多為剛需消費者，更加關注產品的價格和質量。把握好這部分剛需消費者，淡季也不會太難過。”業內人士這樣說。

降價促銷、加大折扣和團購活動力度是往年各家建材企業拼殺淡季市場的利器，由于受到市場影響，今年大力度降價促銷的情形可能很難再現。

“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，淡季或許意味著咨詢量減少，但市場總量并不會發生變化。越是淡季，企業越要不斷創新，堅持特色經營和差異化經營，才能感染和打動消費者。建 材企業從小區渠道想辦法，加大對小區客戶的拓展，將觸角伸向周邊城市，擴大范圍尋找市場需求也是一個不錯的辦法。