4 給兒童家具生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的一點(diǎn)建議

兒童家具企業(yè)首先應(yīng)在大量市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確定位，是走高端品牌還是低端品牌的路線；細(xì)分市場(chǎng)，遵循差異化的原則，開(kāi)發(fā)具有明顯特征的產(chǎn) 品；在設(shè)計(jì)和管理上，應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化思想，進(jìn)行系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，降低設(shè)計(jì)和生產(chǎn)成本；以較少的零部件個(gè)數(shù)實(shí)現(xiàn)種類豐富的品種，滿足各個(gè)兒童階段心理和生理需要，同 時(shí)簡(jiǎn)化管理、生產(chǎn)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)。綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)可生產(chǎn)種類較齊全的兒童家具；規(guī)模小、底子薄的企業(yè)可生產(chǎn)專項(xiàng)產(chǎn)品，如嬰兒家具，或3歲~6歲的幼兒家具 等，制作市場(chǎng)的一小塊，做精做好，甚至可為綜合性大廠提供專項(xiàng)配套產(chǎn)品。其次，目前兒童家具市 場(chǎng)發(fā)展兩極化現(xiàn)象明顯，即一方面質(zhì)量好的產(chǎn)品價(jià)格偏高，另一方面價(jià)格低的產(chǎn)品在做工和款式方面達(dá)不到要求。這是可以發(fā)展的兩塊。最關(guān)鍵的是提高設(shè)計(jì)水平， 提高產(chǎn)品的附加值；其次是降低生產(chǎn)和管理成本，采用先進(jìn)的制造技術(shù)和管理方法，向自己要利潤(rùn)，同時(shí)凸現(xiàn)自己的鮮明個(gè)性，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。

再者企業(yè)要投入人力和財(cái)力打造品牌，提升品牌的文化內(nèi)涵，明確品牌的設(shè)計(jì)理念，通過(guò)產(chǎn)品、商標(biāo)、包裝、服務(wù)和強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)宣傳，綜合打造自己的品 牌。未來(lái)的市場(chǎng)，沒(méi)有品牌是很難生存的。不要看眼前利益，看訂單做不完，就忽略宣傳和內(nèi)部提升。因?yàn)槠放频膭?chuàng)立和維護(hù)非一日之功可為，需要積累和延續(xù)。

第四，企業(yè)要做好廣告宣傳工作。在購(gòu)買兒童用品時(shí)，大人指定品牌的情況占多數(shù)。但有60%的家長(zhǎng)在購(gòu)物時(shí)征求孩子的意見(jiàn)后做出決定。反映家長(zhǎng)充 分考慮孩子的意愿，但起決定性作用的還是家長(zhǎng)。家長(zhǎng)對(duì)廣告投放量大的兒童用品有明顯的記憶，在做購(gòu)買決策時(shí)，首先會(huì)考慮到這些品牌，目前尚未發(fā)現(xiàn)不靠廣 告，而靠終端做得好就得到高知名度、美譽(yù)度的品牌。兒童家具生產(chǎn)企業(yè)目前規(guī)模普遍較小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力很有限，因此也不宜將大量資金用于廣告上，可以采用靈活多樣的形式進(jìn)行企業(yè)宣傳，并逐步加強(qiáng)，并要考慮家具的特點(diǎn)，用明星做廣告并不。可取，重要的要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色。

第五，在行銷方式上進(jìn)行創(chuàng)新。目前市場(chǎng)上品牌系列化行銷的不多，而且宣傳促銷手段相對(duì)成人用品市場(chǎng)比較落后，方式比較單一，品牌意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有強(qiáng)調(diào)自己的特色，魚(yú)目混珠。市場(chǎng)上兒童家具的 品牌專賣店較少。已經(jīng)開(kāi)設(shè)了專賣店的布局、陳列、裝璜都比較陳俗、老套，不能給家長(zhǎng)和孩子一個(gè)比較賞心悅目的購(gòu)物享受和參與機(jī)會(huì)。其實(shí)還可以通過(guò)會(huì)員俱樂(lè) 部、積分返點(diǎn)或贈(zèng)服務(wù)等方式，搞活營(yíng)銷，我們要善于借鑒其他行業(yè)成功的行銷方式，吐故納新，豐富我們的營(yíng)銷手段，改善營(yíng)銷結(jié)果。

最后講一下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。專賣店中經(jīng)營(yíng)種類應(yīng)以兒童家具為主，以玩具、床上用品、燈具、掛件、甚至文具盒等所有的配飾為輔的方式，它們不僅做裝飾用，而且在你的店中能購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)所謂兒童用品的“一站式”購(gòu)物。這在宜家(IKEA)和國(guó)外的兒童家具賣場(chǎng)已經(jīng)是定式了。這就保證了帶著孩子的家長(zhǎng)當(dāng)走入你的店中時(shí)，自然而然地就被你設(shè)計(jì)的樣板房或提供的所有東西所吸引，從中知道孩子需要什么。孩子自己也會(huì)興趣盎然地挑選自己喜歡的各種東西，甚至一個(gè)洋娃娃和一支鉛筆。

在這樣的環(huán)境中不僅賣掉了家具，還順帶賣出了其他輔助商品，而且消費(fèi)者還認(rèn)為你的經(jīng)營(yíng)很周到，富有人性化。就像宜家的創(chuàng)始人坎普拉德在經(jīng)營(yíng)家具 的同時(shí)，宜家店里的餐飲部每年也幫宜家在全球范圍內(nèi)賺取高達(dá)16億美元的營(yíng)業(yè)總額。他的理念就是“餓著肚子做不成好生意”，“同樣餓著肚子也沒(méi)有心情買東 西”。所以小茶座便發(fā)展成為今天宜家每一家商場(chǎng)一進(jìn)大門就看到的餐飲部。不僅做到了營(yíng)銷的人性化，還美美賺了一把。何樂(lè)而不為？

5 結(jié)束語(yǔ)

靠什么創(chuàng)造市場(chǎng)？靠什么占領(lǐng)市場(chǎng)？靠什么引導(dǎo)市場(chǎng)？靠什么做強(qiáng)市場(chǎng)？靠設(shè)計(jì)！產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)工藝的設(shè)計(jì)，技術(shù)的設(shè)計(jì)，市場(chǎng)的設(shè)計(jì)，生活方式的 設(shè)計(jì)。雖然文章的主題是市場(chǎng)問(wèn)題，但歸根結(jié)底還是設(shè)計(jì)問(wèn)題。北歐人說(shuō)“好設(shè)計(jì)，好生意”。的確如此，這也是北歐人永無(wú)止境地在設(shè)計(jì)上精益求精的動(dòng)力源泉。 今天的兒童家具市場(chǎng)，之所以不興旺，之所以有那么多的問(wèn)題和抱怨，根本的問(wèn)題還是設(shè)計(jì)問(wèn)題。我想這一點(diǎn)是不言而喻的，沒(méi)有太多的賣點(diǎn)吸引顧客，沒(méi)有多少產(chǎn)品是顧客正真想要的或潛在需要的。加上質(zhì)量、服務(wù)等諸多因素的影響，導(dǎo)致了市場(chǎng)的冷清。

設(shè)計(jì)已成為企業(yè)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，現(xiàn)代工業(yè)已悄然進(jìn)入“設(shè)計(jì)時(shí)代”。現(xiàn)在，單純靠技術(shù)創(chuàng)新打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，一個(gè)技術(shù)與設(shè)計(jì)并重，功能特性與情 感追求兼顧的“產(chǎn)品文明”時(shí)代已經(jīng)成為企業(yè)拓展市場(chǎng)的新“增長(zhǎng)點(diǎn)”，它推動(dòng)企業(yè)保持長(zhǎng)盛不衰的創(chuàng)新能力，引發(fā)市場(chǎng)的消費(fèi)新潮。只有真正能主宰設(shè)計(jì)的企業(yè)， 才能真正達(dá)到“領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)”的至上境界，聯(lián)邦家居總裁杜澤樺先生如是說(shuō)。