左右定制

在眾聲喧嘩的建博會現場，如果不跟“定制家居”沾邊，似乎已經失去了進場資格，在這場家居圈的世界杯賽事中，如果不給自己貼上一個“定制”的標簽，已經無顏參與比賽，球踢得好不好似乎已經不再重要。在房地產市場面臨調控壓力，家居業受波及，整個行業面臨下行趨勢的大環境下，全屋定制家居真的是一劑神藥，包治百病么？

想換品牌的經銷商暴露行業疲態 系統化管理能力要求越來越高

經歷了近十年的井噴式發展，定制行業優秀的經銷商資源和現在賣場資源已經被主流品牌占據，有業內人士認為，對于大多數中小企業和中小經銷商而言，“參展就能招商，亮相就能贏得喝彩，有了門店就可以賣貨”的理想時代已經翻篇。

在建博會現場，一位代理了定制家居某個二線品牌多年的經銷商表示想要換品牌，代理亞丹家居，說起想要換品牌的原因，這位經銷商開始吐槽某二線品牌的種種問題，聽完他的吐槽，亞丹家居營銷總監朱春云誠懇地告訴他，亞丹也存在類似的問題，“每個經銷商在經營和成長的過程中，都會遇到一些問題，作為企業，必須要通過整個營銷系統帶著經銷商一起成長，同時經銷商自己也要轉變思維方式，跟隨企業的步伐，把握市場的變化和消費者需求的變化”。從事營銷工作多年，朱春云發現很多服務經銷商的營銷人員自己對營銷還停留在一知半解的狀態，并不是很懂營銷，這樣就很難有效的指導經銷商成長，亞丹會通過金保姆服務貼身管家等，為經銷商提供系統的服務和指導。“現在的定制行業，對于企業的系統運營能力求越來越高了”，朱春云表示。

跑路的代理商和無奈的顧客，渠道管理風險需警惕

在經營的過程中，并不是每位經銷商都那么幸運，能夠得到有效的指導或者篤定地跟著自己代理的品牌走，這次建博會期間就發生了尷尬的一幕，還被不少圍觀群眾用手機錄下了視頻。某品牌經銷商因為資金問題跑路，顧客付了訂金卻無法提貨，一群顧客把該品牌展位團團圍住，他們身著統一的白色T恤，上面寫著，某某品牌，還我血汗錢，視頻中，一位中年大叔說他們有的交了3萬多，有的交了5萬多，還有人交了11萬，最少的也有1萬多，一共有300多萬都沒了下文。有業內人士表示，定制行業經銷商攜款潛逃這種事情最近幾年時有發生，隨著招商區域的擴大和深入，每個省區市都有很多經銷商在代理同一個品牌，很容易出現管理漏洞，需要企業第一時間進行防范和處理，第一時間幫助顧客解決問題。

也有業內人士分析，最近幾年，定制行業經銷商已經不像前幾年那么好做了，經銷商想要賺快錢，有個別做到一定規模的經銷商甚至會禁不住誘惑發放高利貸，利用顧客支付的訂金向外放貸，訂金被悄無聲息地轉移了，企業總部并沒有收到訂金，最后就會出現顧客付了錢卻拿不到貨，又找不到人的情況，“從行業目前的現狀來看，這種情況很難從機制上預防，只能依賴營銷人員早發現，提前預警，提早解決。”

新零售與智慧門店，新技術的冷思考

本次建博會尚品宅配的展位依然人頭攢頭，是整個展館人氣最旺的展位之一，尤其是攜手騰訊構建的智慧門店，吸引了很多參觀者瀏覽駐足，源于企業最初的基因，尚品宅配在定制家居的創新方面一直走在行業前列，包括對新零售的探索。如果能夠結合大平臺的新技術，打通與用戶溝通鏈接的有效路徑，更好地獲知用戶對于產品和生活方式的需求，的確會對企業今后的生產研發和產品應用開拓更多的可能，但是，用戶的核心需求也許只是買一個衣柜，或者定制一個空間，并不希望因此暴露過多的隱私給任何一家企業或者平臺，如何把握好獲取用戶信息與隱私保護的界限？如何保證獲取的數據是合理可控的，能夠真正為門店帶來真正的轉化和有效的數據參考，而不是為了炫技而故作高科技？這是企業接下來要思考的。

定制家居品牌的三大陣營與品牌差異化

面對行業一窩蜂都在做全屋定制家居的大趨勢，同質化現象也成為業內人士關注的話題。未來，定制家居品牌是否有可能實現差異化發展呢？

對此，業行業資深人士、“我愛我家”定制家居事業部運營總監鄒文勝認為，定制行業現在基本可以分為三個陣營。第一陣營，是以歐派、索菲亞、尚品宅配、好萊客等為代表，實力雄厚，已經占據了行業優勢資源；第二陣營，除了現有的以板式定制家居為主的企業以外，還包括一些從材質上和工藝上去創新，做差異化的、原創設計、小而美的企業，他們為了有所區隔，會采用一些名貴的材料來做產品，第二陣營以后可能會延伸出一部分只做針對塔尖消費者的品牌。這類品牌跟做大眾化的板式定制家居有明顯的區別，從風格、材料、工藝等方面來看，很容易區分。

至于第三陣營，鄒文勝認為是以人群來劃分的。他認為，在建材家居領域，人群細分只有大人和小孩之分，目前還沒有分出老人來，可能在以后會有專門的適合老年人的家居用品。“我愛我家”聚焦在兒童定制家居領域，通過把安全的概念再往外延伸，不只是材料的環保，而是跟小孩子的性格、成長搭配起來，按照比國家標準更高的標準來定制兒童家居產品，把兒童房的定制跟孩子的性格、心理相匹配。

我愛我家定制兒童房

對比現有的全屋定制家居企業做兒童房，鄒文勝認為大部分企業既沒有做到孩子心里，也沒有做到大人心里。大部分的企業只是在花色和造型上有一些變化，沒有真正從兒童的心里和性格上去為他們考慮，至于環保和安全的要求，也很少有企業去認真測量踏步距離、空隙大小等等關系到兒童身心安全的東西，“我愛我家”不僅考慮到了這些細節，也把環保作為最基礎的要求，所有家具表面都采用了水性漆，是可以“啃”的。

隨著消費升級和消費者審美水平的提升，鄒文勝認為，有經濟能力的人，愿意為有設計感的、原創的、材質精細的產品買單，這也給了第二陣營和第三陣營的品牌突出重圍的機會。

定制之外，專業品牌的生存之道

不可否認，即使全屋定制家居行業存在一些問題，在大家居范圍內，正如索菲亞副總裁王飚所言，得益于定制企業對系統的關注以及整體的運營能力，未來5年定制行業還將繼續引領家居行業發展。

同時，在全屋定制家居一片火熱的時候，也有一些專業化的品牌在專注做好自己的產品、服務和品牌，屹立于看似熱鬧的定制圈之外。

德立淋浴房

作為淋浴房專業品牌，德立淋浴房今年第一次參加建博會，德立總經理張延華表示在終端市場，德立目前的網絡覆蓋還不夠廣，所以這次參展的目的之一也是為了招商。作為一個專業品牌，德立努力把淋浴房做到極致。對應裝修領域的極簡風，今年德立的產品展示也是以極簡風格為主，配件與淋浴房主題色調高度統一，簡潔，時尚，同時又追求細節的完美和精致，所有的邊邊角角都要保證足夠堅固耐用，不漏水，2018年上半年，在陶瓷衛浴行業哀鴻遍野的情況下，德立依然保持了兩位數的增長，顯示了德立作為一個專業品牌的實力和競爭力。

德立淋浴房展位

在展會現場，另一個專業品牌美詩固集成門窗也成為經銷商和參展商競相光顧的一個展位，從毛條、玻璃膠、到紗窗，以及膠條，無論是看的見的細節還是看不見的細節，美詩固都以近乎完美的要求呈現在產品上面。美詩固家居董事長兼總裁詹緬陽指著鑲嵌在墻壁上的兩個效果測試箱說：“這個測試箱使是我們最先研究出來的，現在整個行業都在用，佛山還出現了專門做這個箱子的廠家。”一個好奇的經銷商用手拉開隔音效果測試箱，里面動感舞曲的巨大聲響瞬間傳了出來，合上之后瞬間又歸于寂靜，整個裝置既直觀又不占空間。

旁邊的墻壁上，是美詩固對于門窗4.0時代的定義，不時有參展商走過來，用手機挨個拍攝文案和圖片。“我們從一開始，就下定決心，要做跟別人不一樣的東西，比如我們這個紗窗，市面上部分紗網很容易沾灰，而且不透風不透氣，防蚊效果一般，美詩固的納特紗網是日本原裝進口，獨創Nafitec專利技術，防蚊通透而且不沾灰”，對產品品質的追求，讓美詩固在很多細節上跟普通產品不一樣，這也是董事長詹緬陽“激情創新第一、品質服務第一、行業口碑第一”三個第一理念的完美呈現。

有著十幾年定制家居行業的從業經驗，詹緬陽更愿意去傾聽顧客的心聲與需求，同時也更追求品質與細節的完美。在招商方面也是如此，在仔細考察每個經銷商的實力與經營理念之后，美詩固的每個城市與區域都力求做成標桿，這也讓美詩固的擴張保持了穩健的步伐。“一定要讓經銷商賺到錢，這是我們的目標”，詹緬陽強調，美詩固每甄選一座城市，都會全力以赴幫助經銷商打造成為當地的標桿品牌，做到快速與持久盈利。為了給經銷商信心也是為了樹立一個樣板，廣州市目前的7個專賣店里大部分都是美詩固總部直營店，而且基本都保持比較好的盈利狀態。隨著打造陽光房的需求和對空間利用的需求增多，集成門窗正在成為家庭標配，作為一個市場普及者和行業推動者，詹緬陽和美詩固團隊對未來充滿了信心。