陳劍清是佛山市科凡智造家居用品有限公司的副總經理，他告訴第一財經記者，2006年公司創立，3個月后才接到專賣店下過來的第一張訂單。
 

“那時候不像現在有成熟的軟硬件系統，我現在都清楚地記得，第一張訂單還是手畫的，上面標注好尺寸、顏色。而且，雖然我們的生產線當時就可以生產非標準化部件了，但也無法做到大規模量產。”陳劍清說。
 

隨著需求量的增加，科凡公司不得不改進生產設備。硬件方面，從最初采用國產設備到進口德國的先進生產線。軟件方面，公司成立三年后開始進行信息化改造，并不斷提高工廠的智能化。現在，科凡公司已經解決了個性化定制與大規模生產之間的矛盾，用德國CNC數字化制造裝備以及自主研發的系統集成控制中心實現了高度柔性化生產。
 

在此期間，科凡每年都根據不同的市場需求從銷售額里拿出一定的比例，專門用來改進生產。陳劍清認為，要做定制，就必須有相應的生產能力來保障，“訂單量越大，在設備上就追求得越高。當每天有一萬張訂單的時候，自然就要有軟件去操控了”。
 

與科凡公司一創立就做定制不同，佛山中至信家具有限公司已經做了近20年的成品家具，2016年才正式推出定制產品。
 

中至信公司采取的策略則是一步到位。該公司櫥衣柜事業部運營中心總監關進山對第一財經記者表示，為了在定制板塊有所發展，公司的投入非常大。
 

“我們專門在安徽拿了地，建了一個超過42萬平方米的大型產業基地，并全線引進意大利SCM、德國豪邁等全球頂級生產設備和技術，僅設備和廠房就投入了大概11億元。”他說。

 

事實上，目前行業內所有已經實現大規模定制的家具企業背后都離不開智能制造的支撐。總體來看，柔性化生產包括五個步驟，即數據生成和備料、鋸切裁板、定尺和封邊、鉆孔和五金件安裝以及組裝和包裝。
 

當設計師們用設計軟件為消費者做出許多不同的設計方案時，在系統內已經形成生產數據，當這些設計方案傳到工廠，訂單管理系統會把來自各地的訂單集中起來，再把相同顏色、厚度等同類項的產品放進一個數據庫里，也就是“拆單”，然后根據生產量的多少分批次生產。
 

目前，像尚品宅配、索菲亞等定制家具的龍頭企業已經能夠每天生產30多萬塊非標部件，生產效率是傳統模式的8～10倍。

 

在陳劍清看來，做到柔性化生產是遠遠不夠的，定制家具的商業模式和思維管理模式與成品家具完全不同，這既是做定制家具的難點，也是關鍵。
 

陳劍清說，傳統的商業模式較為簡單，就是買賣關系——顧客到店里選中就可以直接買走。生產也相對簡單，批量生產，追求速度，生產好以后再賣。但定制是反過來的，有人買才生產。
 

一般來說，定制家具的整個流程包括以下步驟：首先門店導購接觸顧客、了解需求，然后設計師上門量尺寸，并結合專業知識出設計方案，顧客確認之后下訂單，企業生產，送貨上門、安裝，最后是持續的跟蹤服務。
 

關進山對此也深有體會。“定制家具的鏈條周期性更長、更復雜。比如定制一套衣柜，在一連串的環節當中任何一個環節都不能有失誤，否則這套柜子到你家里可能就安裝不上，或者缺件少件。這樣一來，對公司體系的連貫性要求就非常高。”
 

另外，對代理商和設計師進行系統的培訓，也是廠家體系建設中非常重要的一部分，包括思維模式、理念、相應的專業知識、系統操作等等。

 

“做定制家具的代理商一定要具備專業知識，否則連下訂單都不會。我再給你舉個例子，比如成品家具的價格表(冊子)是1厘米厚;定制家具的至少是2厘米厚，技術手冊可能就是3厘米厚;而且，每家公司都有自己的風格、元素、技術參數。這所有的內容都需要代理商去掌握，設計師也一樣。”關進山說。
 

這也是為什么定制家具已經實現了大規模量產，成本卻依然偏高的原因——在制造成本逐漸趨同的情況下，人力成本以及服務成本明顯高于成品家具，再加上定制家具行業目前處于上升期，許多企業仍在加快擴張，新建工廠、拓展渠道、投資建數據庫等。

 

作為制造業供給側改革的重要一環，鼓勵企業開展個性化定制、柔性化生產，已經寫入2016年的政府工作報告。借助技術改造和設備更新，實現大規模個性化定制，不僅能夠滿足消費升級，也讓企業嘗到了新商業模式的甜頭。
 

今年上半年，尚品宅配(300616.SZ)、皮阿諾(002853.SZ)、歐派家居(603833.SH)、金牌廚柜(603180.SH)、我樂家居(603326.SH)、志邦股份(603801.SH)這6家定制企業先后上市，加上此前已經上市的索菲亞(002572.SZ)、好萊客(603898.SH)、頂固集創(833958.OC)，以及6月底被德爾未來(002631.SZ)收購的百得勝，目前已有10家定制家具上市企業。
 

根據已經披露的部分企業半年報數據，歐派、索菲亞、皮阿諾、志邦、金牌廚柜的營業收入、凈利潤增幅幾乎全在30%以上;好萊客、百得勝的凈利潤增長率超過了50%;皮阿諾、尚品宅配、金牌廚柜的凈利潤增長率超過了100%。
 

8月11～14日，第38屆國際名家具(東莞)展覽會暨中國(東莞)國際定制家居展覽會舉行，第一財經記者采訪的多家企業及業內人士均表示，參考國外70%以上的定制家具滲透率，中國的定制家具市場容量巨大。
 

根據億歐智庫發布的《2017年中國建材家居產業報告》，2016年定制家具市場份額在家具整體市場占比已經達到35%(多品類家具如柜體等達到15%，櫥柜、衣柜、木門等單品類家具為20%)，結合各家家居上市企業財報中對市場規模的判斷，2017年定制家具市場規模將增長至3241億元。
 

而且，2014～2017年定制家具板塊的增長速度逐漸加快，2017年預期增長幅度將達28.6%，相對而言，整體家具市場的增長率近4年來均未超過10%，2017年預期僅8.2%。

 

中國已經是家具制造大國、家具出口第一大國，也是全球名列前茅的家具消費大國。在10日舉辦的首屆中國家居制造大會上，中國工業和信息化部消費品工業司司長高延敏表示，定制化生產對于塑造“中國制造”形象，提振消費者對“中國制造”的信心，挖掘并宣傳推廣家居行業的新模式、新特色都具有重要的指導作用。

 

在定制家具市場欣欣向榮的背景下，不少企業已經打出了“全屋定制”的口號。這里面既有歐派、索菲亞、尚品宅配、維意、好萊客、詩尼曼、科凡、百得勝、帝安姆、佳居樂等眾多從衣柜、櫥柜向全屋定制轉型的企業，也有聯邦、迪信、中至信、OOD（歐的）、屋企、太興、卡翡亞、德馳等從成品家具向全屋定制的企業。
 

不過，多家企業負責人也向第一財經記者表示，目前還無法實現真正意義上的“全屋定制”。理論上，全屋定制應該是毛坯房的一站式解決方案，包括裝修、水電、天花、地板、電器、家具等等。目前的“全屋定制”更多指的是家具層面。
 

中至信公司已經能夠把成品家具融入定制，也就是除了衣柜、櫥柜、電視柜、床頭柜、餐桌等，還包括沙發、床以及床墊等部分軟裝部分，達到同種顏色、同種風格。
 

而同樣做成品家具起家的OOD則更進一步，區別于市面上主要采用三胺板和吸塑板的定制產品，OOD在材質方面融入了鋼琴烤漆、實木、原木面、大理石、鋁合金、多種工藝玻璃、真皮等，以避免搭配不協調問題。
 

OOD品牌創始人、總裁陳浩然在接受第一財經記者采訪時表示，如果材質過于單一，會導致設計方案同質化，限制了消費者的選擇，最終仍然無法做到“客人要什么就給什么”。

 

全屋定制最大的挑戰在于銷售能力和操作模式能否在市場上完全落地，對企業而言考驗的則是整個供應體系。
 

“我們希望客人進來給幾個關鍵詞，我們就能給一個解決方案。傳統的室內設計能夠天花亂墜，但背后的供應體系是沒有的，不一定能夠還原客人的想法。而我們要用工業化的品質來保障，設計了必須有供應，這件事情我覺得是可以做到的，至少目前從技術上是沒有問題的。”陳浩然說。

 

即便解決了供應問題，要實現了全屋家具的定制依然難度不小。在市場充分競爭的情況下，每個品牌都有其獨到之處，做衣柜很好的企業去做潔具可能就會出問題。
 

陳劍清說，不管是全屋定制，還是大家居，本質上是一個產業鏈融合的過程。某個品牌或者幾個品牌牽頭，去把各個品類的企業召集進來，大家共同搭建一個平臺去為消費者服務，各司其職。“但這個非常權威的牽頭人并不好找。現在僅僅是定制家具這個行業我們都還沒摸透，何況是十幾個品類一起來，就更難。我認為，全屋定制至少還需要五年。”