最近一段時間內，諸如“大家居”、“全屋定制”、“全屋整裝”等行業熱詞刷爆了家居家裝圈，當行業人士一而再、再而三地“熱炒”這些內容與概念的時候，有時適當地遠離漩渦中心不失為一種更好的選擇。

 

在家居家裝圈里，有一個細分領域目前正孕育著新的變化——它的潛在市場空間正在崛起，其利好的發展前景也引來了不少人的“覬覦”，億歐家居此前也用“蝶變效應”隱喻它在迎來消費升級時代后的變化過程。

 

不光是政府加大了全裝修政策的推行力度，硬裝與整裝公司在未來也將走向規模化的發展道路，這個行業也將隨之擁有更大的發展空間，它就是相比之下略顯低調的軟裝行業。然而，在這個行業所擁有的光鮮外表之下，其實潛藏著不少極易摔落的“陷阱”。

 

軟裝行業位于整個泛家居領域中的最下游，在大多數情況下，它都是家裝鏈條中的最后一環：即硬裝設計→施工→建材→家具→家電→軟裝。

 

這意味著什么?消費者往往在裝修過程中的最末端才真正接觸到“軟裝”。但實際上，軟裝往往才是為整個家庭注入“靈魂”的關鍵所在。

 

這其實暴露出消費者對于軟裝的認知存在誤區的事實。對于他們而言，大多數人理解的軟裝其實包括設計和綠植、家紡和布藝的搭配，但真正的軟裝并不止步于此。

 

實際上，在億歐近期再度進行的軟裝行業者調研活動中，我們發現軟裝企業在發展過程中不僅會碰到這類認知誤區的問題，還容易掉進其余的七個大坑當中，包括供應鏈整合難度非常大、軟裝設計受限、“標準化套餐”與“個性化需求”之間的矛盾、SKU數量和銷售量難平衡、物流難以管控、行業發展方向存疑、行業復購率過低和亂象頻生等等。

 

首先，我們先來講講軟裝在“概念”層面的問題。不光是消費者對此存在認知誤區，行業從業人員的說法也是五花八門的。

 

在行業內，有人認為擺件就算是軟裝，有人覺得壁紙加上窗簾也是軟裝，業務覆蓋面較廣的企業則認為軟裝包括家具、燈具、裝飾品和家具，還有人說把一間房子翻轉過來倒下來的所有東西都可歸為軟裝產品。但這些其實都不是標準答案，事實上，行業內并沒有形成統一化的軟裝定義。

 

若是從范圍最大化的角度來說，其實軟裝的范圍非常廣泛，它包括：燈飾、家具、飾品、花藝及綠化造景、布藝織物五大部分，其中每一部分都可以拓展為多個品類。

 

比如，光家具就包括沙發、茶幾、床、餐桌、餐椅、書柜、衣柜和電視柜等品類，包含支撐類家具、儲藏類家具和裝修類家具。這個定義對于軟裝從業人員及行業觀察者來說還好理解，但在消費者看來則不是一回事了。

 

一位從事家裝行業超過10年的從業人員告訴億歐，95%的用戶在未裝修之前不知道什么是軟裝。因為消費者普遍認為那些擺件、華麗的裝飾和窗簾才是軟裝，而不覺得沙發和茶幾也是軟裝的一部分。

 

盡管他們在做完硬裝之后，仍然需要去購買沙發、茶幾等產品，但由于長期存在認知誤區，用戶并不知道軟裝公司就能夠滿足他們的需求。而這是每一家軟裝企業都要面對的痛點。

 

軟裝供應鏈被稱作最大的痛點，現有企業哪怕不計成本也整合不了

在淘寶和天貓關于家裝的詳情頁上，明確劃分了住宅家具、家裝主材、燈飾五金、全屋定制、裝修設計五大類，甚至也有家居家紡的單獨分類，卻沒有“軟裝”這一品類的區分，這說明了軟裝行業的一大問題——大家的量都比較小，這恰恰也反映了軟裝供應鏈難整合的理由。

光軟裝供應鏈方面，就存在三方面的“陷阱”

 

軟裝既包括飾品、四件套、窗簾、燈具，還包括部分定制家具產品，它所涉及到的供應鏈“巨長無比”。再加上軟裝的非標準化和個性化、定制化屬性非常強，它不光產品品類非常豐富，并且在各個細分品類上還存在不同的商家。這看上去似乎是軟裝行業的“福祉”，但事實上這恰恰呈現了行業三大方面的痛點：

 

1)產品鏈條太分散，軟裝企業沒有足夠的話語權。目前，軟裝行業整體而言均未實現規模化發展，但不少細分品類如對應的家紡、家具等已經涌現出了不少上市公司。軟裝企業本身所覆蓋的品類非常多，所有訂單產品加起來的體量要想養活一家公司并不難，但要想讓每個細分品類都能找到對應的、穩定的多個供應渠道，其實并不具備足夠的話語權。

 

2)供應商供貨不穩定。億歐家居從多位軟裝從業人員的口述中了解到，供應商在產品供貨上極易出現問題，這種問題不僅出現在小型供應商身上，也在大型供應商的供給上得到了體現。

 

大的供應商往往更愿意讓自己的經銷商售賣產品，而不愿意降利讓軟裝企業代為銷售。就算談成了合作，他們也會出于保護現有經銷商渠道的理由，稍微在產品方面做一些區分，比如變更一下型號和款式等等。但由于軟裝企業本身的話語權較小，在實際接觸過程中，大的供應商有時會出現產品停產、限款、提價等問題，這就導致軟裝企業經常處于被動狀態。

 

3)產品質量不穩定。另一方面，小型供應商雖然更愿意與軟裝企業合作，但是在產品方面往往會帶來質量不穩定的問題。比方說，其打樣的產品質量不錯，但批量生產之后的產品本身經常會出現不同程度的質量問題。

 

再加上大多軟裝企業的人力、物力和財力并不雄厚，不太可能在多個城市都自建倉庫，并對每一樣產品進行單獨檢查。因此，這批產品的問題往往是在已經送到消費者家中之后，由于用戶投訴才被暴露出來。而那時，為時已晚。

 

上面所說的這些“陷阱”，無論是哪一種，對于軟裝企業都將是一次大的“打擊”。因為很多軟裝公司主推的是軟裝套餐，而每個套餐的產品搭配和整體風格是提前確定好的。一旦供應商方面不出貨，軟裝公司的套餐就沒有辦法實施，相應的產品推廣、產品介紹、產品系列和產品培訓只能重新更換，而且還會給銷售人員的簽單和交付造成致命的打擊。

 

事實上，這種情況并不罕見，一位軟裝從業者告訴億歐，由于軟裝品類非常多、產業鏈條極長，這種產品更換的例子幾乎天天都會發生。他還評論道：“哪怕不計成本，業內目前還沒有出現一家在供應鏈整合方面具有突出優勢的軟裝企業。”由此看來，軟裝企業的供應鏈整合之路還任重道遠。

要想做軟裝，設計是最重要的環節，但它存在天然的矛盾

有部分創業者認為對于軟裝企業來說，研發和設計能力是超越供應鏈的第一大行業痛點。

 

在過去軟裝行業沒有出現之前，消費者往往是分開決策的，這雖然需要花費大量時間進行選購，卻也提供了非常廣闊的決策空間。

 

目前，很多軟裝企業都推出了軟裝套餐，而要想讓消費者愿意買單，設計無疑是最為關鍵的因素。那么，對于大多數軟裝設計師而言，他們需要具備的并不是單品的設計能力，而是套餐化、全屋化的設計思維。

 

有一些企業的單品設計能力很強，會選擇軟裝品類中的幾個單品，設計成一個產品系列，比如一個沙發配一個茶幾和一個燈，這種以風格、故事、單獨場景為主導的銷售模式可行，但不適合所有軟裝企業。

 

事實上，軟裝行業只有較大程度地實現標準化套餐的銷售才能獲取更高的利潤。那么對于設計師來說就出現了一個天然的矛盾——設計師能力強，則企業服務能力有限;設計師能力一般，則對套餐的銷售有利。

 

設計師本身是與消費者親身接觸的最為重要的銷售突破口，如果一位設計師的能力非常強，當消費者對標準化套餐不滿意時，他能為用戶單獨設計一套方案，這固然滿足了用戶的需求，但若長此以往，則會對軟裝企業的供應鏈能力、服務能力帶來了非常大的壓力。

 

一位軟裝從業者告訴億歐：“如果啟用特別牛的設計師，那么企業的產量和訂單量勢必有限。要想把軟裝企業做大，必須實現標準化。但這可能會導致一個反作用，即特別牛的設計師不愿意加入我們。”也就是說，這其中勢必需要雙方形成一個平衡點。

標準化套餐和個性化需求難達成一致

眾所周知，軟裝行業的優勢在于能夠實現消費者的個性化需求。不過，由于目前硬裝行業的標準化越來越高，導致客戶對軟裝抱有較大的期望值，希望通過軟裝的多樣化配置來滿足自身的個性化需求。

 

首先，標準化套餐在產品和價格方面難以滿足用戶的個性化需求。消費者在挑選軟裝產品時，往往會要求更換較多的單品。但這一點就對企業推出的軟裝套餐產品容易帶來負面影響。因為很多企業推出的軟裝套餐都是按299/㎡、399㎡、699/㎡等方式進行平米計價的，而這些報價所對應的產品不一定能夠滿足消費者提出的多樣化需求。

 

其次，一位行業從業者指出，要想真正滿足客戶需求，不是一味地在價格上做設置，而是要在標準化上下功夫。否則，無論價格高低，都很難滿足客戶需求。而決定軟裝企業標準化程度的關鍵在于SKU的設計，這則是軟裝行業的第五大痛點。

要想平衡好SKU總數量和每個SKU的銷售量，難度非常大

SKU指的是庫存量單位，同一款沙發有多個不同顏色的單品，即擁有多個SKU。它是軟裝及至整個家裝或家居建材行業至關重要的一個評估以及計數指標。一位資深家居電商觀察員告訴億歐記者：“在軟裝甚至放大到零售行業，要平衡好SKU總數量和每個SKU的銷售量，其實是個高技術含量的活。”

 

在個性化需求較高、市場極度分散的軟裝行業，SKU是否要足夠豐富呢?恰恰相反，一家軟裝企業要想快速走向市場，必須要在SKU上做精，即要用極少的SKU來做成客戶最喜歡的軟裝產品。

 

這就需要軟裝企業充分把握好產品品質、產品研發的深度，以及形成自身獨特的品牌價值，但這幾點都是說起來容易，做起來難。有軟硬裝企業做過統計，日式和北歐風格的軟裝客戶受大眾客戶喜愛的程度較高。但盡管如此，它們在產品銷售上仍受制于整個行業的標準化程度過低和旺盛的個性化需求，導致銷售情況不甚理想。

軟裝物流的單品損壞率高達5%，易造成大件家具的磨損

對于整個泛家居體系來說，物流一直是讓家居建材企業、家裝公司非常頭疼的點。盡管軟裝產品擁有品類較多、部分產品個頭小等特點，但在物流方面同樣遇到了發展阻礙。

 

一位軟硬裝行業從業者告訴億歐：“如果單純的做定制衣柜還好。但軟裝又要包括家具、床，還有窗簾、燈、裝飾品等。而這些產品的品質，物流都是無法保證的。再加上由于軟裝的SKU太多，客戶選擇的不確定性非常大大，所以一般企業很少自建倉庫，物流基本都是外包的，會出現一定的產品損壞率。”

 

據他統計，就小件軟裝產品而言，基本都會出現5%以上的損壞率。而這些產品大多是飾品類的，物流不負擔賠付。

 

而對于大件家具來說(如沙發、床、茶幾等等)，物流外包公司會與軟裝企業簽訂合同，承擔一部分的產品賠付，但這不意味著軟裝企業就能完全放心。實際上，這位行業人士透露道：“其實一樣會有磨損的地方，往往我們在后期還得專門安排人員進行補漆。”這其實就是軟裝企業必須承擔的物流運輸成本和人工成本。

 

爭議——軟裝發展方向存疑，有人說to C有人力挺B端

在近期進行的軟裝行業調研當中，億歐記者發現了一個特別有意思的爭議點，它不僅反映了軟裝的不同業態，其實也映射出不少軟裝企業在發展過程中踩過的“大坑”。

 

有從業者認為軟裝更適合向B端企業銷售，而不是盲目去中間化。他的理由在于，客戶對整體設計和效果的要求偏高，去中間化的模式只會造成SKU的增加，而無法實現較高程度的標準化，反而推高了本來就不低的成本。

 

另一方面，一位資深觀察員則從行業的角度出發，他認為現在絕大多數軟裝企業做得不夠純粹，既想做品牌，又想做平臺，還想做供應鏈，結果就是折騰了好久之后被打回原形。他認為，只在加盟體系中推出自己的產品系列只是瞎折騰。因為，未來真正適合向B端銷售的軟裝企業必須是超大體量的軟裝公司，行業內這樣的企業將是極少數的。

說到產品復購率這個問題，軟裝行業的痛點其實比起硬裝、整裝行業更為明顯，這主要與軟裝企業的屬性有關。其中的關鍵原因在于，軟裝的鏈條非常長，其中的大件家具如沙發、床、茶幾等更新較為緩慢，平均10到15年才會更換一次。

 

而軟裝企業到目前為止尚未出現具有品牌效應的軟裝企業，這就意味著10到15年后，原有的軟裝企業是否還能存活還是一個有待辯證的命題。

 

不光如此，軟裝品類中的小件產品，比如窗簾、布藝、四件套等產品的更換頻率相對較高，而消費者產生購買行為的場景往往會出現在大型商場、京東、淘寶、天貓等等，很少有人主動找軟裝企業進行二次購買。就算有產生復購的可能性，也不是同時產生復購，為軟裝公司帶來的價值其實非常低。

 

除了復購率，行業亂象其實也是阻礙軟裝行業發展的一大問題，包括行業誠信度不夠、競爭對手太多、互相不信任、搶單情況頻出等等。

 

不僅如此，從行業的角度上看，如果軟裝企業面向B端銷售，還會遇到另外兩大問題：不光家居建材企業將軟裝企業視為會讓他們原有的經銷體系受損的競爭對手，而硬裝企業如果成為了軟裝企業的渠道，那么他會要求軟裝公司必須是排他性的，這其實也為軟裝企業的發展勒上了一道繩索。

 

總的來說，軟裝行業在當前正處于市場極度分散、標準化程度過低、用戶個性化需求突出的行業發展前期，幾乎所有企業都被圍困在上述八個大坑中，難以及時脫身。上述的不少“陷阱”其實也可以反推到硬裝甚至于整個家裝領域。

 

對于有志于在軟裝行業長期發展的軟裝從業者而言，暴露出來的這八大問題都值得你們認真、反復思考。

 

未來，隨著硬裝行業逐漸走向集約化，再加上精裝修以及全裝修的思維逐步被大眾所接受，軟裝行業的市場空間將隨之擴大，甚至在接下來5到10年之后有可能超過硬裝。

 

因此，軟裝企業的目光應該要放長遠，而不是“只爭朝夕”。一個行業的快速發展離不開參與者的共同努力，“抱團發展”其實比起“單打獨斗”更易儲備力量，也更需要勇氣。

 

好在當下軟裝行業的競爭還處于早期階段，競爭格局未定。趁現在還不晚，軟裝企業可以根據自身的定位及優勢，選擇品牌、平臺、供應鏈等其中一個方向率先打下基礎，那么或將在未來率先擁有破冰的機會。希望正在讀這篇文章的你所在的企業會成為10年后還活著的那一家。