（一）關于產業的融合

什么才是家具行業的“生死劫”？

剛剛過去的黃金周并沒有給家具行業注入興奮劑。甚至于從去年“金九銀十”的疲軟開始，整個家具行業就處于相對萎靡的狀態——或者換一個更生動的詞語“活得不太開心”。和行業極速發展的時候充滿樂觀、吹捧等各種歡樂的聲音類似，感受到整個行業處于下行狀態的時候，各類責難、批判與自省等相反的論調也塵囂日上。

的確，從宏觀環境來看，整個國民經濟下行的確不容樂觀，消費者普遍把錢袋收緊，對家具消費市場有著決定性影響作用，不過，消費者行為習慣的改變、信息技術革命的革新等因素也同樣給予了這個行業以壓力。

但是在走訪企業的過程中，筆者發現還是仍然有很多被形容為“逆增長”的企業，這為整個稍顯迷茫的行業帶來了生氣和亮點，并給予了新的發展線索。其中一個已經成功轉型為與房地產合作精裝房定制家具的成都某家具企業負責人的話讓人感慨，他說：“看來，我們已經躲過一劫。”

一個以沙發起家的小型板式企業如何在大家認為的“最壞的時代”躲過一劫？

故事要從2010年講起：彼時，“家具電商”剛剛成為行業炙手可熱的概念爆點，到處都可見來自杭州、沿海和當地的電商服務公司的影子，各個工廠電商團隊也如雨后春筍先后開始組建，這一期間林氏木業和美樂樂的崛起無疑誘發了企業無限的想象力和信心。

不過，針對家具電商也有兩個爭鋒相對的觀點，一個叫好，認為電商渠道可以拓寬銷路消化產能，但定價不高所以要為這個渠道專門制定產品；一個叫衰，認為家居電商無法做到體驗則無法產生購買，因此做好招商大力發展線下店這個重點不能改。不僅如此，更讓企業糾結的事實是主觀上線下經銷商團隊對線上銷售的抵制和客觀上線上產品與線下產品的價格和客流沖突，而針對這個問題才有了后來對020的探討。

對于“電商”，該企業并不抗拒，但在“如何玩”這個事情上，企業多了“一點沉”。思最終形成的共識是單純把線下包括產品、管理和模式照搬到線上肯定不靠譜，也不僅僅是單獨設置線上產品以價格取勝這么簡單——如何在線上與線下之間尋找一個周全的解決方案，帶著問題，這個企業開始探索。

探索的落地是把自己的眼光從家具業本身拓寬至房地產業而開始的。被訪者說：“事實上，至今爭論不休的關于定制民用套房家具會不會淘汰或是和被整合這個問題，是一個刻意將定制與非定制對立的偽命題。首先，我們需要從源頭上去關注房地產業的發展趨勢而不僅僅是跑小區拿一些樓盤清單。

其次，房地產行業對家具行業一直按照自己固有的規律在不斷發展。比如一直在通過戶型設計爭取給消費者更多的使用面積和實用功能，所以最近幾年不斷開發的小三房、小四房導致小型空間、異型空間大量涌現。這給消費者提出了家具使用上的難題，或者換句話說，我們不得不承認，是因為家具行業沒有及時響應房地產業這一趨勢，而給消費者出了難題。回顧那段時間，幾乎也是家具業史上繁華的頂峰，幾乎所有的企業都在為如此龐大的消費市場感到興奮，為此加大產能、減少人工、強化管理成為首要任務，大量機械設備也在這個期間蜂擁而入。

同時，產品設計開始進入工作表，但遺憾的是，我們太容易被外在美所吸引而忽略了家具與空間的適配與功能性。大部分企業尤其是實木企業陷入了設計的牛角尖，產品的迭代率越來越高，投入到設計的費用也相應一再擴大，甚至達到了一年幾個系列，中式、法式、美式等等輪軸轉的瘋狂地步。但是我想提醒的是，你的尺寸，你的功能等等究竟適合什么樣的戶型、什么樣的空間……舉例來說，款式相當新穎、材質非常高貴、價格又極端親民的衣服，但就是沒有你穿的碼，你會購買么？所以，在非定制類民用家具對此集體沉默的時期，定制企業開始發芽、站穩腳跟，開始威脅到非定制類民用家具——形勢已經十分緊迫了，很多企業已經堆積了大量的存貨。如果按這個趨勢發展下去，非定制類民用家具企業不但將被定制分走半壁江山，還將被迫擠在餐客廳和裝飾類家具這兩個狹小的空間內激戰成血海。

需要強調的是，房地產業與家具業有類似的地方，我國的建筑和家具等產品的設計保持著“千人一面”的假象繁榮，來自與對國外設計的抄襲跟風而沒有顧及中國實際風土人情、消費者的實際情況，正如業界一位知名的從業人士在朋友圈里公開反思的“不與生活其中的人血肉相連，只能從國外原創源頭找到設計的緣由。”

被訪者分析說：“順利發展多年，家具企業大部分都掙了錢，但這不能說明你就滿足了消費者的需求。我們需要深入到消費者的購買、裝修和使用過程中去找到消費者未被滿足的需求。由此，回歸到當年的“電商潮”所有的爭論，就會發現主題跑偏了，互聯網的到來從總的來說是對信息技術質的突破，而新的信息技術主要為消費者習慣的改變提供了支持。增權的消費者通過購買并通過傳播來為自己中意的企業投票，這讓索菲亞、尚品宅配獲取了生存到發展的空間。

只有在尊重消費者需求的基礎上，利用信息技術對服務和生產的再造才是有意義的。因此可以這樣說，移動互聯網對售前拉單、售后跟蹤的重要作用毋庸置疑，但如果沒有大量戶型圖的積累和分析，前者將無任何意義；而如果能夠解決消費者家具尺寸、功能與空間適配上的剛需，那么“體驗”的場所是否在線上已經不再重要，企業大可以因地制宜地靈活開展。

百度了一下，原來，所謂生死劫，就是生死關頭的劫難，多見于道家說法，后來佛教與道教融合，有“三災，九難，十劫”的說法，生死劫為十劫最后一劫！過則成仙成佛，不過則魂飛魄散，永不超生。過生死劫的辦法是靠勇氣和修為，還有一定的運氣。由這點來看，中國家具行業的生死劫則在于此——你是否真的了解消費者的需求，并努力致力于去解決。抓住這個問題，提綱挈領，就可以完成解決那些繁瑣而貌似深沉的問題。

需要提醒的是，如果認為在如此高度發達因而可以通過大數據細分消費者亞群體的趨勢下，仍然固執、簡單而粗暴地把消費者群體一分為二，并認為“非定制”企業可以滿足主流消費群體，而認為“定制”企業滿足的是非主流消費群體，無疑是因為自己的技術淺薄而如同活在驕傲的大清朝。其二，如果不是以滿足消費者各自不同的需求為前提，而去反復強調非定制企業因為“非定制”這一優勢而獲取的生產效率和成本優勢，無疑仍然沿襲了過去“供小于求”物質缺乏時期的傳統思路，還以為只要產品夠多夠便宜就有人買——實際上二者并沒有直接的因果關系。不解決消費者的痛點，消費者也將對你視若無物，那所有的生產優勢只會換來高庫存或者相反生存設備的高空置。

在被訪者看來，如此言論有遇到問題繞道走之嫌，多年前討論的“大規模定制式生產”已經取得了大的進展。不僅如此，他們有自己的解決方案，近年來，企業和萬科、龍湖、華潤等房地產企業合作，通過進入樓盤為客戶呈現樓盤樣品房，事實上實現了樓盤內相對各戶型的批量化生產，對消費受眾的細分并由此倒推，對生產和設計加以細分，賦予了企業新的活力，同步利用互聯網開展的售前售后服務也有了突飛猛進的進展——這些進步盡管看起來非常微小，但肯定比一些企業高調討論互聯網運用，卻僅僅停留在概念宣傳上，無疑更為有效。

事實上，盡管改革開放近40年來，前35年整個中國家具業都處于高速發展的態勢，也就是最近5年出現發展放緩的跡象。但是“禍兮福所倚”，長時間的順境以及很少有外來資本進入，讓整個家具行業在自我深層改革和抗壓能力上都表現不足。而在數碼業、家電業、汽車業，太多的例如蘋果、三星、可口可樂、聯合利華、奔馳、寶馬等“鯰魚”進入反而讓這些企業發展得更加快速。沒有被跨國同行激烈追趕與拉鋸過的家具行業，是時候開拓視野，提出“產業融合”了。

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《什么才是家具行業的生死劫？（二）品牌篇》

《什么才是家具行業的生死劫？（三）人才篇》