近期，通過走訪全國家具市場，發現各區域普遍存在下行態勢，企業業績普遍下滑兩三成，效益收縮半數以上的大有人在。雖然，不少企業仍處在增長軌道，不過行業彌漫的“寒意”日益濃重。為什么？家具行業作為傳統產業，長期依賴終端零售渠道，當出現終端震動或調整業態，市場迅速陷入不利的連鎖反應。

2015年的中國家具市場可謂“冷熱失衡”，一方面是產業增速放緩，市場下行，另一方面是競爭加劇，行業轉型和變革心態“燥熱”，對于定制、房地產、電商等新概念過度熱議，但實際上缺乏系統性認知。近日，深圳家協住宅精裝研發院院長關永康發表了題為《突圍——向最上游集結》的報告，對家具尤其是活動家具行業的營銷渠道進行了深入的剖析，我們從中總結了三大關鍵詞，希望能為行業注入更多理性的思考。

K關鍵詞一：跨界打劫

Q誰在打劫？為什么打劫？

家具行業被“打劫”了嗎？回答是肯定的。作為家具營銷渠道核心的大賣場模式市場反饋可以看到，客流量和客單價明顯減少，因此說家具的市場份額被打劫了。那到底是被誰打劫的呢？關永康給出了自己的結論。

第一，被室內設計師“打劫”。越來越多的消費者依賴設計師進行家居裝修設計，因此，很多設計師在設計稿中將家具完成配套銷售，消費者甚至都不用親自跑賣場。

第二，被建材行業“打劫”。大家都知道房子裝修一般是先挑建材后選家具，因此，建材行業完全可以在上游實現攔截，而隨著定制衣櫥柜行業在建材領域的強勢擴張，情況愈演愈烈。

第三， 被軟裝企業“打劫”。一方面軟裝企業很多承擔了樣板房設計的工作，可以在樣板房環節進行家具銷售，另一方面，很多軟裝公司可通過開設整體家居體驗館對消費者進行全屋銷售。

第四，被房地產企業“打劫”。如地產業巨頭萬科、恒大和碧桂園等房企，正在積極推廣精裝房“拎包入住”項目，所謂的“拎包入住”意味著后端所有家具銷售的整體截流。

關永康認為，渠道攔截的核心是進入下一個動作前搶先完成。家具行業在這一整個鏈條上存在明顯的劣勢，同時，行業營銷思維的滯后性也是一大原因。

K關鍵詞二：全民精裝

Q房地產做精裝？我們該何去何從？

對于房地產企業推行的地產精裝化，目前也有許多家具企業主動參與，但是，都處在相對被動和淺顯的階段。

首先，房地產企業為什么做精裝房？我想這里除了“精裝化”的政策要求，以及存量過剩的現狀外，還有以下幾點原因：稅務驅動，房地產業的稅收由營改增，房企需要通過加大采購相對降低利潤率從而實現稅務成本的下降；現金流驅動，精裝房銷售速度和回款速度決定了當下房企的生存；配套增值驅動，房地產從一次銷售到物業配套，商業增值潛力巨大；銷售去化驅動，為房企提供彈性價格空間，以便于各種銷售政策運用；利益驅動，房企作為入口，是最有優勢做整合的，對其而言既有利益又不用背負風險！

那么，對于房企的“精裝房”截流，我們無計可施嗎？當然不是，在推行精裝房的過程中，房企也存在諸多痛點：業主對千篇一律的精裝極度反感，追求個性化精裝；跨界采購難度大，目前建筑、室內、家具等多個相關行業并沒有鏈接的標準，對于各品類供應商的專業評審也是大問題；對各個供應體系中的制造企業中涉及采購、制造、安裝等環節的監控難度大；針對高低不同的房價，業主對精裝加載的態度差異很大，通常房價越高，消費者對精裝的接受程度會越高。如果房企不能很好的解決這些問題，那么做“精裝房”無疑紙上談兵。

眾所周知，去年開始，關永康的住宅精裝研發院為萬科提供精裝房模塊化設計服務，并取得巨大成功，因此，越來越多的房地產企業通過住宅精裝研發院找到了方向。而這，實際上也應給家具企業更多的思考和驚喜，我們有自身的巨大優勢，需要轉變的只是思路和方式。當然，這個轉變越快越好。

K關鍵詞三：多元整合

Q誰在整合？如何整合？

很多企業很忌諱談論這個話題，因為“整合”與“被整合”意味著“強者”和“弱者”的關系，不過好像沒有人可以藐視“富士康”！當前的市場局面對家具企業而言關鍵點是“生存”而并非“發展”。

整合，其實涉及思路、模式和方法的問題。正如，定制是建材行業對家具行業的整合，前端攔截是設計師對渠道的整合，而如果家具企業僅僅參與房地產精裝化，為房企提供精裝房定制套餐，那么等于被房企整合。

誰在整合？設計師在整合、建材企業在整合、軟裝企業在整合、互聯網家裝公司在整合、房地產企業在整合，而我們家具企業也必須整合……這是一個多元化整合的時代。

在這個變革的路口，家具企業該如何突圍困局呢？種種上游渠道，包括房地產、互聯網和定制，都是家具企業可循之路。各個企業需要根據自身的實力和優劣勢來判斷，不存在唯一性和必然性。深家協住宅精裝研究院和深圳住宅精裝集成家居聯盟的成立是個很好的范例，致力于為深圳制造開辟新渠道資源，以及用協會力量整合資源共同做渠道，具有高度整合能力，包括設計整合、產品整合、營銷整合、售后服務整合。

深圳家協作為中國家具行業核心服務機構，深圳家具展作為中國家具行業風向標，自推出“設計、創新”以來，倍受行業關注。2016年深圳家具展將推出5號館——“集成精裝體驗館”，屆時，中國家具行業整合的出路獲獎找到答案。

最后，用關永康的一段話作為結尾，愿中國家具行業把握機遇，再創輝煌。

“家具企業的轉型和變革勢在必行。在未來，家具企業不能只是停留在賣場一個渠道，還得迎合趨勢，擁抱上下游，尋找更多元化的商業模式，不管是走向定制、擁抱互聯網，還是與房地產商合作，或者是工裝企業、建材企業合作！未來的家具市場，在我看來不只是挑戰，更多的是機遇！”

——關永康 深家協住宅精裝研究院