坐落于深圳經濟特區后花園的西洋家具，是一家內斂中不失格調、浪漫中蘊藏品質的實力企業。從1995年創建伊始，創始人潘龍怡便堅持以產品代言，在消費者心目中建立良好的品牌信譽，并連續幾年榮獲深圳市”優秀企業“稱號、”產品信得過“的企業。騰訊網·亞太家居記者特意探訪這家以低調著名的企業，向消費者詮釋“瑪莎奇”、“歐卡莎”別具一格的西洋精神。

     20年勵精圖治 品質為王締造市場信譽

     西洋家具是深圳市怡興家具是香港怡興集團旗下品牌，至今已有近二十年的家具生產經驗。作為國內知名的家具制造商，西洋家具向來強調設計理念以人為尊，設計、生產、銷售圍繞消費者中心進行，家具產品的設計也一向用行業的最高標準要求自己。

     西洋家具營銷總監黃志華表示，作為一家品牌的家具生產企業，用料考究、做工上乘是西洋的核心經營理念。“接下來我們的目標是要做好家具、做好產品、做好服務，這是我們的目標。”

     從厚皮沙發領域轉型 客廳套房殺出一匹黑馬

     目前，西洋家具以旗下獨具特色的歐卡莎、瑪莎奇為人所知，但西洋家具此前的定位并非如此。據創始人潘龍怡介紹，原本西洋家具是厚皮領域沙發的專家，成功塑造了“高檔厚皮系列”、皮布“精品系列”精品沙發等一系列產品。然而，經過一番市場調研，西洋家具的創始人潘龍怡發現如今家居的主流市場已經轉向小戶型家居產品。由于人們普遍居住的都是七八十平米左右的小戶型，很多家居產品尺寸較大，很難適應當今主流消費群體的需求。另外，市場上的產品也較為單一，難以整合配套的家居產品。于是，潘龍怡決定從消費者的需求出發，轉型做歐卡莎客廳家具系列。

     “我認為首先要從最難的地方開始挑戰自己的極限，做白色的歐卡莎系列也是出于這個考慮，從整體的產品規劃，到配飾等其他方方面面，重新打造適合消費者使用的客廳家具，再推廣到全國經銷商的手上。這個過程我傾注了相當大的心血，當然成果也是有目共睹的。”

     除了在產品研發方面精益求精，潘龍怡對產品質量、服務質量也非常嚴格。據介紹，西洋家具的所有經銷商采訪的單量不一定很大，但所有產品的質量肯定都要求最好的。“我們的代理商需要做到最好的服務，盡量做到零投訴。為了達到這個目標，我要求工廠的所有員工，一定要百分之百做出最完美的產品，不允許出現瑕疵，讓消費者、代理商一看到歐卡莎的產品，就先喜歡上了，繼而通過過硬的品質，建立起他們對品牌的忠實度。”

     高標準的產品質量、零投訴的服務水平、精準的市場定位，讓西洋家具成功在激烈的家具市場中站穩腳跟，并逐漸發展壯大。

     繼續推出新品搶占市場 瞄準三類客戶群體

     歐卡莎甫推出市場，就受到消費者的一致好評。潘龍怡受到鼓舞，緊接著又推出瑪莎奇系列。他認為，通過歐卡莎的試路，無論是經銷商、消費者都對西洋家具的產品有了一定的好感和認知度，應該趁著這股熱潮推出新品，繼續搶占消費者的心智。同時因為經濟大環境的影響，潘龍怡也有了一定的危機意識。“目前市場上也有很多白色家具系列，對我們的產品造成較大沖擊。針對這個情況，我在充分的市場調研基礎上，慎重思考我們下一步應該如何走？我決定再做一個深色系的家具產品，通過這兩款系列的候補，能夠有效吸引其他消費群體的注意，增加銷量，也能減輕經銷商的銷售壓力。”

     再優質的產品，也需要相應的消費需求。針對當前消費者的需求現狀，潘龍怡將西洋家具的目標客戶人群分成三個層次。首先是45歲左右的中年人士，擁有一定的購買能力，能夠消費得起西洋家具的中高檔產品。而這類型走的是設計路線，消費者往往更愿意聽取設計師的專業建議，針對整體的家居氛圍擺放相應的配飾。第二個群體是30歲以下的青年人士，他們一般是受到高等教育的精英群體，思維較為超越，有強烈的個性化需求，所以這部分產品要能滿足他們創業、剛需、二次置業的不同購買要求。最后一個是青少年兒童系列，中國富裕階層的人群最重視子女，尤其是與生活息息相關的家居產品，更是對每一個細節都挑剔入微，所以潘龍怡也專程打造一個青少年系列。

     獨木不成林 三大政策鼎力支持經銷商

     在當今復雜的市場環境下，西洋家具依然逆流而上，取得良好的銷售成績，與優良的產品、細致的服務不無關系外，強有力的經銷商扶持政策也起到了重要作用。據營銷總監黃志華介紹，目前西洋的經銷商扶持政策同樣分為三種類型。首先是針對老客戶，根據他們的具體需求做好服務，時刻與此類經銷商保持聯系，對門店的營銷、團購、銷售及其他大型活動，工廠都給予極大力度的支持。

     其次是新客戶，第一在前期給予大量支持，讓他們的開店之初就能存活下來；第二保證門店能夠獲得利潤；當門店開始盈利后，就可以幫助推廣西洋家具的品牌，將品牌發揚廣大。

     最后一個政策是針對所有的經銷商，幫助經銷商度過淡季，同時在銷售旺季獲得更快速發展。“家具行業的淡旺季非常明顯。在淡季時，昂貴的租金、銷售成本、物流成本、人工成本都會給經銷商造成一定壓力，所以我們需要出臺相應政策幫助經銷商度過淡季，讓他們感覺并非單兵作戰，而是始終有大本營在支持。”

     據了解，西洋沙發在各主要賣場表現出色，受到國內高端消費者青睞。西洋沙發采用天然乳膠，意大利進口皮面，真正達到了貨真價實，其沙發制作一針一線要求的都非常嚴格。西洋品牌在內架結構上，確保木構架的科學與合理，穩定與耐用，確保沙發不會變形或者在使用時發出吱吱的聲音，在彈性材料上，采用能夠產生不同舒適感的ECOFLEX，棉花海綿，天然羽絨等三種很有彈性材料，能強有力地支持身體受力部位，并使人體受力處（如臂、腰、背部等）感到很舒適。