香港英倫家居總經理張兆升：家居業界應全面回歸消費者

家居市場看似越來越難做，硬性消費乏力，賣場開設過多，家具生產供過于求等各有其一面。但是，那是宏觀上論，如果從單個企業微觀上來講，就不能被這些東西所蒙蔽，因為就算是這樣問題都解決了，你的企業也不一定能夠好起來；就算是這些問題較之現在更加嚴重，你如果施法得當，也一定會走出一條很有個性的路子來。

要走出一條很有個性的路子，較之以前增量市場上要困難的多。往前推家具行業有幾個思潮，從重工廠生產設備到倚重產品質量，再到重品牌包裝，后來的渠道為王，再后來的終端為王，現在的思潮好像又要回到“回歸工廠”。這些論調在一定時期內都符合的時代的需求，也曾綻放光彩。但是，在當下，家具品牌間通過市場化的競爭，一些基礎必須具備的素質都已完善，再側重于以往任何一面都略顯乏力。

筆者認為，在當下，作為品牌經營者，要回歸消費者才是拉動品牌上升，績效增長的新一極。回歸消費者，不是前面所講的回歸終端。回歸終端是廠家重在終端銷售人員素質的培訓上，不是以消費者為中心的回歸。

回歸消費者，是以消費者為核心。比如，在終端店鋪中設立裝修方案指導師，平面視覺系統優化師，家居室內陳設師，當然，這幾個完全能由一個資深家具銷售人員來代替，這就要求品牌要把自己的銷售人員的素質進行不間斷的提升，提升的面要非常的廣。一些體驗館和直營大店的廠家還可以專門聘用這方面的人才駐店，即便是達不到這樣的要求，我覺得企業在公司總部要成立這樣的部門，幫助消費者進行裝修設計、陳設、色系搭配等方面的咨詢與技術支持。

有的品牌廠家已經開始了全物流免費階段，就是在經銷商轄區內無論多遠，無論家具購買了多少，全部免費送貨上門。這一點雖然不是什么創新舉動，但是其產生的口碑傳播是巨大的，企業不得不查。由此，也讓品牌廠家更深挖掘，比如，給經銷商的貨也免費物流，經銷商某種意義上說就是消費者，他們給消費者的傳導必然在這一舉動上得到變現。品牌有成本壓力怎么辦？做品牌，提檔次，增加附加值，使品牌越來越高，越來越受歡迎。

還有，回歸終端中對終端導購人員的培訓上，也不能停留在蜓蜓點水，而應該建立起流程化系統化的終端培訓，培訓的不止一個方面，是對在職人員綜合素質的拉升。現在很多品牌廠家開始了聘請高級講師給經銷商們進行全國巡回式的培訓，這樣節省經銷商們的鞍馬勞頓，又不至于耽誤終端店面的營業狀況。更有大廠家開始了在廠內開辦內訓學校，這些都值得學習。我們為渠道增加了多少扶持，必然在終端消費者消費過程中體現出來。

回歸消費者，有些品牌已經開始了廣告與營銷策略上的調整。有些只為形象，只為知名度傳播的廣告開始收減，而是把這部分資金用于如何維護消費者，如何在消費者購買家具時享受到溢出價值，這樣又換來了口碑傳播。在這個信息通路大爆炸時代，各種傳播資源全部占完又成本巨大，如果采取其中某些方面，又效果不佳，那么口碑傳播這一最有效成本低但最難辦的方式，企業要開始重視，如果是為了做品牌，那就要長期地不間斷地為此投入。

回歸消費者，還有更多方面需要探討，歡迎業界人士共同參與討論。