近日，深圳市家具行業協會、中國家具產業教育學院首次攜手成都凱斯特家具企業管理有限公司舉辦“走進四川”系列活動之行業潮流趨勢與營銷體系建設。活動在風景宜人、藝術氛圍極濃的四川師范大學東校區開講。講座吸引了許多來自四川各大著名家具企業的企業主、營銷總監、區域經理等，齊聚一堂，共享智慧的盛宴。

產業培訓“走進四川”

一張測試表看清企業戰略

“盛宴”在18日達到了高潮，并呈現出了極端戲劇化的一幕。

事情的起源來自于黃琨老師的一張測試表。黃琨老師，他是曾服務過楷模、柏森、友聯等知名企業的蝴蝶效應營銷工具機構負責人、中國家具產業教育學院營銷類講師，也是“家具終端銷售工具”、“家具終端管理工具”、“家具業渠道管控工具”創始人。

在這個名為“家具營銷企業戰略傾向測試”的表格上有一段前言，大意是每個企業的資源（錢、人、物、資歷等等）都是有限的，所以每個企業都不可能做出一個面面俱到的戰略而必須有所側重。

以此為前提，在保持資源的總分（90分）不變的情況下，要求企業將這有限的90分分配到表中所羅列的十八項營銷戰略要素選擇中（每個項目分值1-9分），使企業獲得最大地發展。

因為每一次選擇就是一次有限分配的過程，務必把資源投到自認為最該使用的地方，同時又必須均衡分配到一些必要因素中去。對此，企業做得相當謹慎，而最后被老師隨機抽選上臺的企業樣本則呈現出完全不同的戰略觀、價值觀，為此相關填表人上臺陳述是爭得臉紅脖子粗。

什么該投資什么該放棄

決定企業戰略分野

甲乙雙方企業在每一項上的投入都幾乎呈現極端化的差距。

綜合起來，甲方堅持抓產品生產（1-4項）、堅持抓渠道建設（11—14項），在這一方面是要在資源上不予余力的努力投入的；但是認為企業文化建設（5-9項）、終端銷售與相關服務（15-18項）是可以不受重視的，甚至有些項目比如“建立和完善服務體系保障，獲得用戶好評優勢”上是完全忽視的（特別給了“0分”分值）。對此甲方企業解釋：“我們做的就是兩點：一是抓好生產，確保產品沒問題有競爭力，打好渠道建設的堅實基礎。二是渠道優先，主要是表現在對優質經銷商的爭奪，爭取到了好的經銷商，所謂服務和終端的問題就迎刃而解。”

但乙方企業則是與甲方相反，在企業文化建設（5-9項）、終端銷售與相關服務（15-18項）方面給予了資源上的最充分供給，但是對產品生產（1-4項）、渠道建設（11—14項）幾乎全部是最低分值，意即在資源分配上能省則省，能免則免。乙方企業的理由與甲方爭鋒相對：“作為中國的家具企業來說，產品質量的優劣之間并沒有太大區別，而對于消費者來說更是無從分辨產品質量的好壞，尤其是質量好壞與價格的聯系以及什么產品才值得高價位，所以產品生產已經不是我們企業的戰略重點。”

那么渠道建設是不是重點呢？“這一點我們是有教訓的。以前每年我們也花重金參加成都展，也不惜一切人力財力來挖掘所謂優質經銷商。但是我們發現都沒用，優質的經銷商根本不代表優質的渠道，優質的終端，而且所謂優質的經銷商全國各地就那么有限的幾家，我們算都算得過來，絕對的粥少僧多，好女總是俏得很，爭得就很辛苦，拿到手了其實也不好用，所謂求來的婚姻不長久，求來的媳婦能為你做多少事呢，還不是你好吃好喝供著她，累死你了，媳婦還是不滿足想跑。”

服務型與產品型企業大不同

四川企業不再“鐵板一塊”

在黃琨老師看來，兩種戰略發展方式并沒有優劣可言，但分野如此明顯，卻已經證明四川企業不再是以前的“鐵板一塊”。

的確，相比其他的產區，四川企業的經銷商數量與質量仍然是翹楚，在自己門前與其他企業爭奪優質經銷商也絕不是“遠水解不了近渴”的事。何況，在經濟不太景氣的今天，大型企業無法完全把控的經銷商轉投到中小型企業門下，也可能會立韓信之功。所以四川企業的“堅守”當然無可厚非。

像目前發展勢頭強勁的四川沙發企業“夢麗莎”，以其獨到的與市場聯動的產品研發眼光，巧妙地獲取了大型企業優質經銷商的青睞，低調地做到了傳說中的5億銷量之多。今年企業華麗轉身，高調在央視投入廣告，其力度足以讓深圳左右等沙發巨頭也有所動容。

而之于乙方企業，將所有的資源撲到終端，以“服務”至上，以“體驗”為重，則肯定也代表著四川企業發展的新的方向。事后，我們專門調研了乙方企業并采訪了企業代表，我們發現他們已經完全突破了廠家的固有招商和渠道模式而是把自己朝“家居平臺商”方向來發展。

“把房子倒過來，能掉下來的都可以賣。”這個話，早在前三年成都知名企業南方家居就已經提及并嘗試過，不過他跟進的是宜家模式，目前這個模式并沒有順利推開。但是乙方企業目前已經悄悄踐行了幾年，并在今年表現出了明顯成效。有什么不同呢？我們發現這個企業找到了一個突破口，他們開始和房產商或樓盤物業方合作精裝房，通過在樓盤里推出精裝房的樣板房，來推銷房里所有的家居用品——除了家具還包括窗簾、飾品、碗柜，這可是真的做到了“全屋家居”，為此他們開始和其他門類產品的生產商合作，并把控質量。

在采訪中，有兩個重點給予了我們深刻的印象，一是他們的合作方并不是業主本身，而是房產商或樓盤物業方，業主來樣板房選擇的是不同的精裝房配置，他們交易的對象也是房產商或樓盤物業方。如此一來，企業相對是比較省心省力的。二是他們也涉及大量的個性化定制，但是相對于普通定制企業面對的是來自不同戶型而帶有不同需求的消費者來說，他們的定制是看得見的成批的，比如一個樓盤的某個戶型有一個相同的異形空間，那么針對這個空間來做的設計就是可以推廣到全樓盤的，因此就是批量的。這就省了設計環節的支出。

朝前的步伐還不止這一點點，在電商范疇，他們也有自己的打算——目前，他們也是四川區域最早開微信公共賬號的企業之一。