與傳統電商如淘寶切入家居建材行業不同，傳統經銷渠道商如紅星美凱龍丶居然之家等做電子商務的一個直接目的，就是彌補線下展示宣傳的不足，盡可能與線上電商企業，一起來分享線上的消費者流量。

據中國電子商務研究中心預計，到2015年，我國家居建材產品電子商務規模將達到2050億，網購規模增長249%，網購率達到17.5%。

都知道家具電商難做，本刊也不止一次的分析過家具業電商難做的原因，導致家具業的電商化進程遠遠落后于其他行業。但是，盡管困難重重，家具電商還是要進行的。問題在怎么做？隨著業內的不斷摸索，越來越多的人看好O2O模式。

1、什么是O2O模式

O2O是英文“從線上到線下”(Online to Offline)的簡寫，做電商的都知道。而O2O模式，是從當年大熱的網絡團購得出的總結。眾所周知，傳統的網購都是線上買單，然后通過物流配送貨品。團購的出現改變了這一“傳統”的網購模式。

線上是虛擬的，線下是現實的，網購必須完成“從線上到線下”這個連接虛擬世界與現實世界的過程。從營銷范疇的概念來講，所謂O2O實際上更多是指“把流量從線上導入到線下”。家具行業由于其行業及產品的特點，它要實現的O2O是非常特殊的。　

第一，家具產品不能隨便哪兒都賣。如果網上的產品不分區域到處賣，那么傳統的經銷體系就會被打亂，影響當地經銷商的利益，勢必會引起“造反”。

第二，要保證所銷售產品在當地有專人來做售前售后的測量、安裝等服務。

第三，家具產品很難在網店里明碼標價。價格不明確，也就難以下單，更無從付賬完成交易。

第四，家具消費者注重實物體驗，不看到實物，購買產品的可能性很小。

第五，異地運輸成本太高。萬一消費者不滿意要退貨，來回的運費誰都不愿承擔。對雙方來說，風險都太大。去年的雙十一已經出現多起這樣的案例。

看到上述原因，似乎家具業電商之路已經無處可走，但是只要轉變思路一切仍舊大有可為。家具行業完全可以利用傳統經銷商渠道，在線上做宣傳，然后想辦法把消費者引導到線下實體店去。這個過程就是O2O。

2、如何吸引線上消費者

與傳統電商如淘寶切入家居建材行業不同，傳統經銷渠道商如紅星美凱龍丶居然之家等做電子商務的一個直接目的，就是彌補線下展示宣傳的不足，盡可能與線上電商企業，一起來分享線上的消費者流量。這些傳統經銷渠道一般擁有大量的線下商場，這是他們的優勢，所以對他們來說如何吸引線上消費者到線下消費就是重中之重了，這其中社交類媒體是不容忽視的重地。

2013年5月9日，阿里巴巴以5.86億美元購入新浪微博18%的股份，這說明電商正在加速社交元素的融入。社交網絡和電子商務的融合成為流行的商業實踐，隨著各大社交網絡用戶的日漸成熟以及規模的日益龐大，用戶與品牌企業之間的互動交流正在加劇，且用戶之間的相互分享正在產生著交叉營銷效應，使社交網絡的廣告效益不斷凸顯。

繼微博在營銷領域大展拳腳之后，2013年無疑是微信大爆發的一年，眾多企業和品牌選擇通過微信進行網絡推廣，例如小米手機“9：100萬”的粉絲管理模式，據了解，小米手機的微信帳號后臺客服人員有9名，這9名員工最大的工作是每天回復100萬粉絲的留言。每天早上，9名小米微信運營工作人員在電腦上打開小米手機的微信帳號后臺，看到后臺用戶的留言，他們一天的工作也就開始了。其實小米自己開發的微信后臺可以自動抓取關鍵詞回復，但小米微信的客服人員還是會進行一對一的回復，小米也是通過這樣的方式大大的提升了用戶的品牌忠誠度。當然，除了提升用戶的忠誠度，微信做客服也給小米帶來了實實在在的益處。小米CEO黎萬強表示，微信同樣使得小米的營銷、客戶關系管理成本開始降低，過去小米做活動通常會群發短信，100萬條短信發出去，就是4萬塊錢的成本，微信做客服的作用可見一斑。

再如招商銀行發起的微信“愛心漂流瓶的活動”：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。在此活動期間，有媒體統計，用戶每撿十次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，不僅為招行做了品牌推廣，也為招行樹立了良好的品牌形象。

作為家具企業，需要考慮的就是如何更好的在網絡上低成本、高效率地推廣自己的企業和產品，如何有效地將客戶點擊率真正轉化為成交率，達成最終的營銷目的。

最后給大家分享一個最接地氣的O2O案例：一個阿姨在大學門口擺攤賣煎餅，她建立了一個QQ群，還在上課的同學們可以通過在QQ群里留言向她下單。然后她記錄下QQ名字并提前幾做好了用紙條塞上標簽，這樣學生們下課后直接交錢取貨。她說此方法她已經用五六年了，而且效果很不錯，每到飯點，她的手機QQ就一直響個不停。這就是O2O。

煎餅阿姨的故事成功告訴我們：

1、做O2O必須注重解決用戶需求。煎餅阿姨的O2O解決了同學排隊等待的問題，實現了快捷、方便的交易。家具企業也要認真研究現有的用戶需求是否真正完全被滿足，有哪些不足之處，找出現有的不足，并且把它填滿。　　

2、線下服務更重要。同學們最看重的還是煎餅的口味，如果阿姨手藝很差，做的煎餅讓人沒有食欲，就沒有產生二次營銷的機會了。對于O2O模式而言，線下的產品和服務一定要保證質量，確保線上信息與線下產品一致，解決了消費者的后顧之憂，才能使O2O走得更長遠。

3、營銷低成本。阿姨借助QQ群來實現營銷，QQ群本身免費，所以她的營銷成本幾乎為零。假如QQ群收費，每月100元，那阿姨還會走這條路嗎？在團購最火的時候，千家團購網站不斷撕殺，為爭奪國內的團購市場，各家團購網站開始變相競爭。廣告戰、拉鋸戰、陣地戰等鋪天蓋地的廣告融入到民眾的日常生活當中，營銷成本不斷增加，收益卻不段減少。為了保證自己的利潤空間，消費者成了這場利潤爭奪中的最終買單者，不僅傷害了網站的信譽，也流失了大批消費者。因此營銷廣告投放是個很值得注重的問題，除非有個非常有錢的干爹。

2012年網上購物銷售額超過1萬億人民幣。這個市場還有很大的潛力，但進入門檻已經很高了，從企業到資本市場都在尋找電子商務的下一個模式。創新工場CEO李開復表示，O2O未來會改變中國，線上、線下一旦連起來，這是巨大的爆發式力量。這對家具企業也是一個新的契機。