站在創新中國2013總決賽現場，上海唯優家居用品租賃有限公司（下稱“唯優家居”）執行董事王梓沒有準備PPT，而是向臺下展示了三件東西：一只口罩、一張只有普通名片一半大的公司名片以及一支用木材做成的鉛筆。“展示這三件東西是為了引出我們商業模式的核心關鍵詞——環保再利用。”王梓談到，中國房地產業的不斷開發，讓家具和家居的配備條件也隨之改善，但現在中國家具市場里每年消耗的木材已相當于10個香港的面積，每年的消耗量非常巨大。

這種影響催生出了新的創業商機。“如果我給你一個家具產品可以租賃，簽訂一個五年左右的合同，由我們負責五年維修保養和更換，你們愿意租賃嗎？如果你是酒店的經營者，你希望以1億元啟動一個項目做家裝，但現在我告訴你，只需要20%~30%的保證金租賃家具你愿意接受我這個模式嗎？”王梓提出。

這就是目前唯優家居的核心商業模式，即一種環保資源再利用的家居消費模式。

王梓告訴《第一財經日報》，唯優家居其實已在業內扎根16個年頭，企業商業模式從6年前開始從原本單一的家具定制轉型為家居租賃，去年才算是把模式摸索清楚。據他介紹，美國的家居租賃有440億美元的市場，中國的家居市場規模為7400億元，而租賃市場幾乎為零，他們看中的正是尚未爆發的整個國內市場家居租賃需求。

尋找市場空白點

在轉型租賃之前，其實唯優家居做了不少功課。據王梓介紹，在美國，家居租賃已成為一個常態，通常很多公司的職員在不同城市工作時，家具都是靠租賃。在日本，自然資源匱乏，對資源再利用非常重視，而作為家具制造這個資源消耗量較大的產業來說，對家具再回收更為看重，并已把家居租賃融入到日常生活中。而在英國，已把家居租賃的推廣提升到了國家戰略重點。“家居租賃已在發達國家擁有很大的市場需求，配套租賃在國外市場已經成熟。”

然而，中國家居租賃業目前僅僅停留在辦公家具與展會家具兩個領域，而中高端的家具租賃和配套家居租賃尚無企業進入，國內對家居租賃的概念還沒有完全接受，唯優家居試圖切入這個市場空白點，首先選定的客戶群體就是酒店會所行業。

“酒店行業的家具消耗大，星級酒店的家具一般5~7年的折舊期，經濟型酒店一般3年就不能用了。”王梓說，“對酒店而言，一次性購置家具投入大，且若干年后處理這些折舊家具也比較麻煩，他們對于租賃應該有需求。”

在現有客戶群體中，唯優家居已與萬豪集團簽訂長期家具租賃合同，與萬達集團達成樣板房的家具租賃，同時還涉足公租房項目，不僅提供家具租賃，還有小家電的租賃。另外還有一些戲劇演出里的家具租賃合作。

目前唯優家居的做法是，在達成初次需求時，可根據酒店的要求設計并批量定制，在45天制作工期后完成銷售環節，同時啟動售后服務，為家居租賃方提供維修維護以及常換常新的服務，保證合作方在使用過程及合同期限中不用考慮家具的損耗和折舊。這在王梓看來也是唯優家居最大的創新點所在。

而期滿之后合作方可以選擇繼續進行租賃、購買或是將家具返還給唯優家居。“這些家具在回收之后可再利用的可能性是很高的。”王梓向記者解釋，“家居租賃和租車不一樣，一般較好的實木材質通過技術人員的維護，可以讓它變成全新，這也使得我們的折舊期限時間會比較長。”

同時，在商業模式的設定上，唯優家居也參考了國外同行的做法。“美國現有四家租賃家具的上市公司，我們到紐約看了巴菲特旗下的Cuit公司，在他們的設定中，這些家具用了20年以后會廉價出售，所以我們現在的模式中，在這些家具產生合理利潤回報后，我們還是會把這些家具放在我們的網上商城出售或是流向二三級市場。”

王梓透露，下一步唯優家居瞄準的將是個人消費者市場，簽訂10~15年的家居租賃合同，在此期間消費者可以隨意更換家具，合同期滿后可以歸還甚至還可以擁有這些家具。

艱難的重資產

然而，這一看似頗為理想化的模式背后也有不小的挑戰。目前唯優家居覆蓋設計、生產、運輸、裝備整條產業鏈，除了有多年合作的固定上游供應商外，在制造環節擁有2個自建工廠及4家貼牌生產商，后續則配備了4個物流團隊以及一個3000平方米的展廳和實物家具展示。在王梓看來，覆蓋產業鏈可以最大限度地控制產品的出廠成本，然后再按照不同的需求和租賃周期折算租賃的價格。

但在這種模式設定下的重資產壓力也接踵而來。王梓坦言，其實誰都喜歡輕資產，這樣對于經營者和投資者的壓力最小，但是從商業的角度講，只要合理規劃好資產回報率，就不會讓資產變成壓力，相反會創造價值。

另一方面，物流也是個大問題。王梓表示，由于目前物流集中在上海，故而在輻射全國方面物流成本極高，無奈只能放棄一些項目的合作。

據他透露，團隊在該項目上前期已投入了幾千萬元。目前一般在一次租賃時通過1年半到兩年的時間能收回成本，但現在尚處于前期收回成本階段。

此外，市場接受程度也是一道不小的坎，王梓談及，美國人認同這種租賃理念的背后其實是在用資金來換售后服務，但這種想法在中國行不通，中國人喜歡算賬，他們會比較累加起來的租金和一次性購買的費用哪個價格更低。他在私底下表示，現在只能通過核算后，盡可能讓租賃的總價低于一次性購買的成本，但這對企業的壓力并不小。

“目前最大的癥結就是如何運用金融杠桿和工具把資產盤活，如果運用不好，這種重資產就會是一個負擔。”王梓說。

有投資人告訴記者，家居租賃在北美的市場很大，所以唯優家居走的方向是對的，租賃應該是未來。但問題在于，為租賃買單要在中國踐行還有很多要解決的問題。而在資金方面，海外有很多的銀行、PE愿意做這樣的事情，但在中國可能還要花一點時間才會形成。此外，從現有情況來看，這個行業的利潤不高，所以執行能力很重要，如果效率低的話很容易變成一個花錢賺吆喝的事。