【商業分析】

 英莎馳 總經理 尹潮峰

尹潮峰：材料突破，引領企業突破市場同質化競爭

自2005年創立以來，英莎馳堅持的是布藝沙發的研發、生產、營銷發展方向，通過結合對人體工程學和北歐風格家居美學的研究，自行研發適合現代生活方式的高端布藝沙發。盡管軟體企業準入門檻相對較低，市場下滑時，最先受影響和面臨最大競爭的，往往都是沙發企業，但尹潮峰表示：“正所謂‘春江水暖鴨先知’，我們做沙發的盡管競爭激烈，但同時也練就了一身本領，對市場的變化和趨勢更加敏銳，對我們一點一滴建立起來的團隊和渠道，更懂得珍惜，更知道服務和文化的重要性，也算是‘福禍相依’吧。”

材料設計，用產品突破重重圍困

在今天的中國家具市場，中小企業面臨更嚴峻的挑戰，同樣也面對更多的機遇，在追求產品或品牌差異化的同時，也要結合自身的實力和水平，盲目地投入和轉型都是理智的。對于2013年，尹潮峰并不曾悲觀消極，但同時也沒有輕視，并著手為新一年的發展做著積極的準備工作，主要體現在產品的材料設計方面。

眾所周知，目前大部分布藝沙發生產都仍然使用海綿作為主要填充物，乳膠作為一種海綿的可替代材料，已經逐漸在寢具領域得到廣泛運用，但布藝沙發考慮到坐感、成本價格等因素，目前市場上還比較少。“乳膠海綿采用天然橡膠發泡制成，具有無毒無害的環保特色；而且其支撐力和回彈度都要優于普通海綿，做成沙發的話，可以有效地提高產品的舒適性；盡管其使用成本要高于海綿，但綜合考慮我們未來的發展，我認為這樣的成本提高可以通過改善生產效率，壓縮工廠利潤空間得到緩解。”尹潮峰介紹說。

另外，布藝沙發的賣相除了款式造型外，最大的決定因素在于面料，不同的花紋、質感、色彩能夠表現出不同的感覺。除此之外，面料的材質也是沙發質量的關鍵，目前市面上較好的面料是業內稱為“三防”面料的材料，所謂“三防”是指防水、防劃、防高溫，并且市場多以三防絨布面料為主，但絨布面料更適合一些以后現代、古典風格為主的沙發產品。對于現代感較強的沙發，多采用棉麻面料，尹潮峰解釋說：“棉麻‘三防’面料目前市場上很少，也是因為其價格昂貴導致的，但是既然我們將定位針對了高端市場，我們就希望提供最好的產品，2013年我們將推出使用棉麻‘三防’面料的沙發。”

企業文化從小做起，中小企業更需要強悍的凝聚力對于不少中小企業而言，談到企業文化，很多老板認為是紙上談兵，甚至是華而不實，不僅分散人力物力，而且難在短期內見到成效。英莎馳從一個十幾人的小工廠開始，就制定了相關的企業文化架構，明確了企業文化的核心，以及逐漸要求員工將企業文化貫徹到日常的工作生活中，同時作為公司的老板以及管理層，都在人文關懷方面從細微處入手。尹潮峰表示：“談到人員，很多老板往往要抱怨工資高、人難找，尤其是對于中小企業而言，在資金實力上無法提供更有競爭力的薪酬待遇，相反在企業發展階段更需要優秀的人輔佐，除了高工資之外，必須要提供更切實的辦法招攬和留住人才。”

企業文化雖然是軟實力的一種，但只要堅持，是可以給企業的團隊和員工帶來一種凝聚力和向心力的，尹潮峰認為：隨著時代和社會的發展，人們對于精神層面的追求越來越高，對于企業的要求不僅僅停留在待遇層面，而切實可行的貫徹企業文化和品牌文化，恰恰能夠使團隊在收入之余，還有感情的維系。所以，對于中小企業的發展，企業文化是不可或缺的，甚至是更為必要和關鍵的。

 薛嘉工藝 總經理 王燕平

王燕平：充分借助公共資源，“花小錢、辦大事”

對于新興的沙發廠而言，今時不同往日，市場和行業的成熟需要企業主做更多的工作，才能真正打開市場，拓展銷量，單純的生產已經無法支撐工廠的生存了。這就意味著，工廠需要花費更多的精力在品牌、渠道、銷售等方面，但小企業受制于資金、人員等條件限制，往往更難以在營銷方面大規模投入。薛嘉工藝作為一家小規模的沙發企業，卻另辟蹊徑，更為積極地借助外界的資源，完成了渠

“借賣場之力為我所用”

每年的5月和10月，是家具銷售的關鍵時間，兩節的假期和消費者的購買習慣，再配合商家和賣場積極地組織相關促銷、爆破等活動，這兩個節日可以說是家具銷售的黃金時間。薛嘉工藝總經理王燕平表示：“早期也曾考慮過同經銷商一起共同組織相關的終端活動，但通過活動方案策劃、預算后，發現以目前企業的實力，想要幫助所有的經銷商搞活動，可以說是不現實的，于是我們想到了賣場本身的活動，通過溝通、了解，找到經銷商和當地賣場能夠合作的切入點，最終也取得了很好的效果。”

薛嘉工藝的做法，也正折射了目前家具行業的一種現象，隨著賣場促銷活動的常態化，無論是經銷商還是消費者，都開始逐漸不重視，甚至是漠視。導致越來越多的所謂“促銷活動”變成“只搭臺、不唱戲”的尷尬局面。反而一些中小企業，充分利用賣場活動的相關資源，配合自身的推廣、銷售，做到了“花小錢、辦大事”的效果，正所謂“借力打力”，王燕平表示，正是由于其他商家對賣場自身活動的不重視，才造就了他們一些經銷商通過公共活動資源，吸引了大批消費者。

充分利用當地主流媒體資源

時下網絡日益發達，網絡已經走進了千家萬戶，而隨著智能手機的普及，中國的網絡用戶已經接近5億，這也就造成了互聯網的推廣傳播效率更高。拿薛嘉工藝同大河網的合作舉例，通過當地強勢門戶的傳播，以及相應的打折促銷手段，雙方達到了雙贏的效果。據王燕平介紹：“通過大河網，當地經銷商聚集了大量的剛需消費者，經銷商在工廠的幫助下，幾天的時間就完成了幾十萬的銷售業績，消費者也通過采購滿意的家具產品，而更加青睞大河網，其網站影響力也得到了相應的提升，這種合作模式是雙贏的。”

很多中小企業認為，自身實力不夠，認為媒體的作用僅僅在于做做廣告，沒有發現媒體在終端的號召力和影響力，浪費了很多優質的資源。中小企業在資金受限的基礎上，更應該挖掘媒體的終端資源，尋找匹配的媒體資源，建立適合自身條件的合作方式，從而擴大自身的終端銷售。