產品、渠道的創新在如今的形式下似乎都不是最佳的選擇，所以，在原有的基礎上沉淀才是最適合當下的一條路。精耕細作是目前最低成本、最有效的方式，怎樣把現有的產品、門店以及經銷商進行系統的管理、維護和提升這是企業的當務之急。

家具經銷商成長地圖

越來越多的經銷商感慨：“人員增加了，廣告投入增加了，終端服務增加了，可是利潤卻下降了。”沒有人懷疑家具行業已經進入了發展的困惑期，市場也不會給他們太多的機會。新一輪競爭的洗禮將席卷而來。在過去的經歷中，大多數人都在強調經銷商的日常運營管理和操盤技巧。可眼下已進入2013年的新環境中，所謂的運營管理和操盤技巧，真能挽救家具經銷商嗎？如果方向錯誤，即使快如劉翔，也不能到達終點。

筆者通過多年對家具經銷商的研究發現，家具經銷商的發展成長無非就三種軌跡：

以服務延伸為主軸，從小到大，從點到面做服務，大多數從單一產品延伸到全屋家私，從單一門店發展到生活館；當然也可以從賣家具逐步延伸床品、飾品、窗簾、軟裝等，形成更為系統的服務體系。這類發展模式的經銷商盡可能的要掌握設計居家的一些技巧，比較適合在二三級市場發展。

以經營網點延伸為主軸，從單店到多店發展，大多數會選擇多個賣場或多個品牌，甚至發展到多個城市；也有不少經銷商選擇在同一賣場經營多個品牌。這種發展模式要盡可能的發揮互補作用，從產品風格到材質、從價位到功能逐步滿足客戶多元化需求。以這類發展模式為主體的經銷商最大的優勢不受城市或商場定位的影響，一旦經營到一定程度，就必須提升管理水平，設置品牌經理或品類經理來滿足持續發展需要。

以管理延伸為主軸，從傳統的店面銷售發展到公司化運營，成為專業的零售公司，甚至配備自己的設計團隊，以工程配套為主營銷售業務。這類公司發展的核心在于和大型樓盤、酒店、會所的談判對接能力。選擇這類發展模式的經銷商多適合經濟較為發達，生活節奏較快的一二線城市發展，因為這類發展模式能更好的滿足公司化采購需要。

精耕細作是目前最低成本、最有效的方式

一直以來，家具企業都是通過瘋狂開店實現規模效益，不斷地跑馬圈地，野蠻生長。剛剛過去的2012年成為了分水嶺，面對成本上漲、競爭加劇的局勢越來越多的人感到遭遇瓶頸，不得不剎車。對于家具行業的廣大經銷商來說2013更是一次十足的考驗，今年市場如何規劃。

我們不能再憑借滿腔熱血和主管好惡來盲目發展。此時此刻，發展路線的導圖依然擺在我們的面前，該駐足觀望，現在我們在哪里？已經走到那個階段？未來將以何種發展實現自己的生存和發展。再搞個新系列？市場大環境不好，投資大，風險也大；渠道下沉？高端實木、歐式美式不適合三四級市場，板式也競爭不過成都的全友、掌上明珠。產品、渠道的創新在如今的形式下似乎都不是最佳的選擇，所以，在原有的基礎上沉淀才是最適合當下的一條路。精耕細作是目前最低成本、最有效的方式，怎樣把現有的產品、門店以及經銷商進行系統的管理、維護和提升這是企業的當務之急。

單店業績診斷的五個維度

那么，第一步該做什么？

首先要對現有店面的業績進行自我診斷，找出問題到底出在哪，病根找到才能對癥下藥。萬變不離其宗，單店業績好壞與否離不開5個關鍵指標，分別是客流量、進店率、成交率、客單價和轉介率。圍繞這5個指標可以對門店做一個系統的診斷。

1.客流量。巧婦難為無米之炊，有人氣是前提。除了人氣，還要考慮顧客的消費層次，也就是說顧客的數量和質量同樣重要。

2.進店率。賣場人山人海，沒有進到你的門店，也和你沒有任何關系。而門開的大小、高低，門頭、櫥窗、燈光、門店廣告都可能決定你的進店率。

3.成交率。單位時間內的成交筆數除以單位時間段內的進店人數，就等于成交比率，簡稱成交率。進店率可以通過多種攔截方法，包括人員攔截、氛圍攔截、活動攔截等。若成交率不高，廣告宣傳、渠道拓展都無法展開。這時候你就要考慮，究竟是產品陳列不佳、整體氛圍不夠，還是銷售人員的服務態度、溝通能力和服務能力無法把客人留住，無法完成體驗和促成成交。

一般來說，30%的成交率是合理的。即十個客戶進店基本上要有3個人要有興趣和欲望了解，3個當中起碼有1個成交。做的好的可以達到60%。

4.客單價。客單價等于成交的總金額處于成交的筆數。

人們往往陷入一個誤區，任務成交率高就代表業績好、利潤高。打個比方，前段時間給紅蘋果進行培訓，紅蘋果每次成交額在2000-3000元，一天成交10單就3萬，拉菲德堡一天一單就10萬。

決定客單價有兩個細分指標，即件單價和連帶率。件單價=營業額除以件數。那么一定要告訴導購并引導他如何售賣高價位產品；連帶率等=銷售的總件數除以客戶成交的筆數。連帶銷售意味著經銷商要有配套能力和搭配能力，顧客買了床，要告訴他怎么搭配買床墊，然后是床品。現在越來越多的大經銷商（5個店以上的經銷商）嘗試自己開軟裝館，窗簾、墻紙、飾品、地毯、床品等等，都可以搭配銷售，不僅僅是純粹的賣家具，提升配套銷售能力，直至延伸至全房、全屋家具家居。輕銷售、重服務、重搭配，這樣的經銷商會活得很好。

5.轉介率。家具很少有回頭客，一般人最多買2-3套，并且對品牌的要求會一步步提升，回頭買的概率不會很高。轉介率就是轉介紹率，即老客戶成交的筆數除以總成交筆數。要從成交的筆數中找出哪些是由老客戶介紹來的，比例占多少。如果比例在20%左右的說明，經銷商與顧客的溝通、互動很好，在服務能力、售后維護保養方面或許也建立起了自己的特色和亮點。銷售成功、顧客購買分為有五度，分別是知名度、認可度、美譽度、忠誠度和依賴度。只有認可了產品，才會第二次購買，才會介紹朋友來購買，繼而產生忠誠度和依賴度。那么，對于，家具經銷商檢驗顧客是否滿意，是否認可，就要看轉介率。