憶東方：做最有文化的家具企業

專業專注中式領域

打開憶東方的公司網站，眼前展現出一幅點綴著祥云、遠山、旭日、仙鶴等意象的的畫卷徐徐展開，耳邊是悠揚淡雅的古曲縈繞，意象和音樂的選取很好的契合了憶東方現代中式古典家具意境的表達，營銷總監彭宏說，“無論從產品設計、還是品牌打造，我們都要做最有文化的家具企業，中式家具體現出的是一種儒雅、內斂的美感，更是一種文化和生活方式展現。憶東方從成立至今，包括未來三到五年內會一直堅持做中式。我們希望做透，不斷研究和領悟，把這種中式文化演繹到一種極致。”

憶東方是這兩年一躍而起的黑馬，從2010年東莞展亮相開始，關注度持續升溫。即使在當下遇冷的市場，實木家具不再延續前兩年的神話，憶東方依然保持著60%的增長，這個數字不禁讓人遐想。去年3月新推出的品牌“富貴東方”中式宮廷家具系列，如今已經開了100多個店。如此可觀的成績與工廠的直接讓利、給予經銷商的強力支持分不開，一套海棠木的沙發出廠價只有市場行情價格的一半6888元，彭總說為了能讓經銷商在2012年的市場上更好的保護自己，工廠賠著錢也要做。另外，我們也借此將宮廷家具的富貴文化推向市場，去培育這類細分市場，所以我們采用性價比高的產品來搶占份額。在選材上，“富貴東方”選用一種來自東南亞和南美洲的紅檀科木材，在中國的名字叫龍檀。龍檀的硬度和質地的可塑性很強。彭宏告訴記者，這種木頭是第一次引進中國做家具，用最好最新的材料，也是介入一種最新的文化。

終端店面標準化的強力復制

憶東方的成功，除了擁有清晰的思路和做市場先行者的氣魄，更離不開背后優秀團隊的強有力支撐。憶東方2012年全年都在著力打造終端店面的標準化建設。由于中式家具有自己獨特的文化和特性，所以對終端的管理的難度則會加大。憶東方制定了10項標準，包括店面音樂的播放，如何在視覺上進行造景，以及如何拉近與消費者的距離。公司的營銷團隊會親自到達每一個店進行監督指導，成功的模式就是需要標準化的復制。例如，憶東方會要求店面的背景音樂是昆曲，昆曲屬于非物質文化遺產，更能營造文化的氛圍。客人進店，并不會立即給顧客介紹產品，而是先喝茶、交朋友，跟消費者相互認識，縮短兩個人的心理距離。覺得顧客能認同憶東方的文化，再去看家具。

緊握上游優勢

明年推出現代紅木和實木定制

說到新木種的應用和對木材的研究，憶東方有絕對的發言權，很多人不知道的是，憶東方品牌的乾元家具有限公司還有著另一身份——全國最大的木材供應商之一，擁有龐大的貨源供給，每天都會有來自全世界的木材匯集公司。正因為有了上游的優勢，讓憶東方在產品設計和生產上顯得游刃有余，明年還會有新動作。

明年憶東方將要推現代紅木。何謂現代紅木？這是一款簡約、時尚，符合現代人的審美和精神追求，無論從設計、力學、美學上都更貼近生活，更貼近實用主義，木種初步定為紅酸枝和緬甸花梨。眾所周知，紅木的投資很大，誰也不敢貿然行動。彭總說，通過對產品的研究和消費者的交流，我們非常看好這一市場前景，我們一直帶著創新的思路去引領市場，希望能在業界掀起一股新的潮流，讓年輕人也可以享受舒服的紅木。明年3月展，憶東方的展廳面積將會增加2倍，到時候也將揭開這款現代紅木的面紗。

除了紅木，憶東方的另一動作也將浮出水面。隨著人們對生活品質的提高以及對自我個性和主張的表達越來越強烈，憶東方提出要做中國實木定制第一企業，而這個想法已經醞釀籌備了一年時間。憶東方準備從世界各地收集優質的原木，給顧客進行一對一的定制服務，優質的木材加上高附加值的設計，使每一個顧客都能擁有獨一無二的產品和服務。

就像文化必須慢慢去悟一樣，憶東方正按照自己的步伐穩健地發展著。正如營銷總監彭宏所說，我們要做最有文化的家具企業一定有一條漫長的路慢慢去磨，但我相信發展越穩定，生命力越強。

華諾：精準定位強力聚焦撬開中國市場

精準定位鎖定80、90剛需群體

金融危機的持續影響讓更多的企業開始啃國內市場這塊“硬骨頭”。國內華諾從2012年開始進軍國內市場，和很多外轉內的企業一樣，轉型的路途在一開始并沒有想象中的順利。在3月的參展情況不十分理想的情況下，華諾開始開始調整戰略，決定把市場定點聚焦于80、90后人群，專門為年輕一代的群體提供現代、時尚、設計感強、有個性的產品。為了更好地適應中國市場，并配合東方人的人體工學，在產品設計和外觀包裝上都進行了重新的定位和調整。只有聚焦才能集中形成有力的突破，華諾市場總監劉達成說：“現在的沙發專賣店，沒有太針對性的定位，都是老少通吃。現在華諾盡可能的精準定位，而且我們的目標客戶80、90后是現在最大的剛需群體。”

發力軟裝提高單位平米產出

華諾有著二十多年的沙發制造經驗，在國際高端市場上有很強的競爭力。每年海外銷售十個多億的產值為進軍國內市場奠定了雄厚的實力基礎。劉達成介紹說，沙發制造我們有自己的先天優勢，我們的前身是海綿工廠，現在也依然作為國內眾多知名企業的原材料供應商。另外，多年的外銷積累，華諾擁有不同國家的設計師資源，不同風格不同款式的沙發設計應有盡有。目前要做的功課就是整合與調整。

面對國內市場高居不下的租金成本以及每年水漲船高的人力成本，華諾從經銷商的切身利益考慮，喊出投資20萬就可以開店的口號。首先在門店面積上進行壓縮，提高門店平米擺放陳列的集中度，使空間更為有效的利用。另外，在裝修上力求減少硬裝，突出軟裝，配套飾品包括燈飾、地毯、裝飾畫、茶幾等可一同銷售，這樣一來，軟裝配飾不僅僅是擺設，而是從固定資產投入中解放，進入商品流通領域，單位平米產出大大提高。軟裝的凸顯，也使整個空間裝扮得更有居家氛圍，提升了整體門店的形象。

目前，華諾并不急于擴大規模，在廣東省內開了三家直營店。華諾將通過這三家直營店窗口打造自己的團隊和模式，構建品牌的展示平臺。等模式打造成功后將會在全國進行復制，初步計劃明年將會開100家專賣店。