冬季是家居業銷售的傳統淡季，往年商家大多是做些尾貨甩賣的促銷活動，但記者發現，近兩年來，不少商家紛紛在圣誕、元旦上下工夫，今年更是將雙節戰火提前引爆，戰場蔓延到了整個12月。業內人士分析，此為行情使然，但除了在促銷手法和方式上下工夫之外，要想擴大固有客群，最根本的還是應該打造企業特色。

12月漸成促銷主場

自去年以來，繼十月促銷后，年末的圣誕節和元旦節的短短幾天成為家居行業下半年的又一個“搶客”小高潮。但記者發現，今年雙節戰火直接從12月份開始，參與商家之廣泛、折扣力度之大都大大超出往年，其聲勢似乎只是略低于傳統的“五一”、“十一”大促，火爆異常。

剛進入12月1日，超舒適國際家居針對客廳、餐廳、臥室等多個空間推出低至4.7折的美式家具優惠套餐，意大利家具樣品五折處理，促銷海報上50%的折扣字眼引人注目；今朝裝飾發起供暖季裝修專場，設計費6折、管理費7折；百強聯合家居就推出“10元抵300”的活動，更以德國旅游大獎為誘惑；隨后，元洲裝飾攜手百余建材商推出100萬現金的21個城市聯動促銷活動，現場抽“IPAD3”送現金的活動讓人頗為動心；實創裝飾推出跨年裝修會，免費升級外加簽約送各種禮品……

與此同時，各大賣場也忙活了起來：12月8、9日，城外誠再次搞爆破營銷，“年終充量大促”、“清倉特賣”外加紅包、禮物贈送；集美家居12月12日推出各種低價套餐，以“犯二價”來吸引消費者；東方家園則從12月8日起推出了買家具送黃金的活動……

環境迫使促銷常態化

往年的傳統淡季怎么就成了商家們的香餑餑了呢？業內人士笑言，“這都是被逼的。”超舒適國際家居零售事業部總監頓曉瑞表示：“如今隨著節日營銷的競爭日趨激烈，越來越多的商家都要先下手為強，提前在節日消費市場占據主導位置。”

今朝裝飾集團副總裁汪曉兵也介紹，今年以來大環境確實不太好，行情較冷，淡旺季本身的區別就不太明顯，逼得商家也要關注所謂的淡季市場。與此同時，傳統的節假日營銷效果不太好，商家們就得自己創造打折由頭，比如雙11，雙12，周年慶、司慶等。“而一旦有人做促銷，其他人也就被逼著做促銷了，畢竟客戶是有限的嘛。”而“這個時候誰能先搶一些，就是市場先機了”。

今年賣場各種類型促銷也要多過往常，有業內人士分析，面臨著經營形勢，賣場需要想辦法促進銷售。“有促銷了總比沒有強，而促銷之后不管銷售額如何，至少也是有人氣了。”有賣場人士向記者表示，在現今的市場環境下，家居行業從業者的信心也很重要。促銷活動等能夠創造好的經營環境，鼓舞士氣，“至少也在傳遞正能量嘛。”有賣場老總曾在接受記者采訪時表示，員工信心與銷售額是相輔相成的，一旦調動起員工的積極性，其創造的價值是非常可觀的。

特色經營才是王道

觀察各大商家的廣告語，記者發現，雖然都在做促銷，但內容有了不少變化。很多家裝公司不僅在搶12月份的家裝消費者，更直接將目標鎖定在了明年才拿到房子的消費者身上。比如元洲裝飾的“趕上這一天，時間省半年，趕上這一天，金錢省一半！”，實創和樂屋裝飾則紛紛針對近期一則提價的報道做足了文章，明確承諾“跨年裝修漲價不愁”、“已交款主材不漲價”，甚至給了消費者選擇最優惠價格的機會。這也確實抓住了不少消費者的胃口。記者在走訪市場時了解到，有相當一部分房子還沒到手的消費者在看產品價格并預定折扣。“物價確實在漲，我明年也肯定是要裝修和買家具的，我先來比比價格也是好的。”消費者李小姐表示，預定折扣對她來說還是很劃算的。

對此情況，汪曉兵表示，目前家裝的競爭已經深入到第一線了，針對期房等有限市場的競爭十分激烈，所以各大公司都想把期房客戶提前收入囊中，為明年的業績建立一個較好的基礎。但只要價格低就能吸引到消費者嗎？有業內人士表示，面對大信息量和高頻率的促銷，商家除了不斷創造新的借口，在促銷力度上下工夫之外，還紛紛在促銷的熱度、親近度、好感上做文章。頓曉瑞就表示，只有緊緊圍繞消費者需求展開活動，才能取得良好效果，例如超舒適的此次促銷，還針對客群對款式、風格和尺寸進行了精選，既精準又為消費者節約時間。汪曉兵還認為，雖然促銷確實能搶到一部分對價格敏感度更高的消費者，但光靠這招顯然不夠，最根本的還在于企業的特色經營，擴大固有客群，才能生存并最終獲勝。