【人物介紹】

曹洪福：企業品牌戰略規劃總顧問，活動主持人、品牌培訓教練。中國品牌策劃聯盟執行會長。深圳367企劃終身顧問；

趙龍：管理學博士；北京國富縱橫管理咨詢有限公司總裁；北京國富縱橫國際·AST商學院院長；首屆中國杰出營銷人“金鼎獎”；中國十大杰出策劃師；國際注冊管理咨詢師（CMC）；華中科技大學兼職教授、碩士生導師；中國家具協會培訓部副主任；深圳家具協會顧問。

2011年看到市場冷，2012年依然是寒冷，那么，2013年？我們所預期的還是冷。行業真的一“冷”不可收嗎？可是，“冷”之下為什么還是有勝出者呢？我們是否需要反思，新的市場格局下，我們新的競爭力到底是什么？

曹洪福：不和諧的“經銷商、賣場、廠家”

中國家具產業歷經30多年的發展，形成了具有中國特色的“經銷商、賣場、廠家”三者關系網。而縱觀家具行業發展軌跡，則呈現出發展快，秩序亂，流通小的特點。

談及發展快，是任何一個國家都無法比擬的。它是跟隨中國經濟前進的。

秩序亂，因為進入門檻地下早；家具企業眾多，小企業多，引發必然的市場秩序混亂，因為企業沒有自己明確的發展定位。流通小，中國家具制造業以輕工業為起步，進而帶動了一個產業的發展，中國家具賣場是全世界最大的，最漂亮的。當然，流通業給這個行業創造好的銷售環境。

經銷商不隸屬企業，有定位為“一腳門里一腳門外”角色，因為如此，就有了“忠誠度”的討論。近兩年，對廠家連續倒閉的消息不斷傳出，沒有倒閉的廠家大部分都舉步維艱，只能不斷的給市場施壓，“壓貨”運動時常出現；對于經銷商而言，原本苦撐大半年等待的結果是旺季不旺，扳指一算一年的經營還不夠交租，眼看一年的等待就要付諸東流，便再次把矛頭指向賣場。

而賣場層面，從每年的數據來看，家居市場總量一直處于有增無減的狀態，可是這個增量到底在哪里？

細想一下，2008年至2012年，這5年時間里全國崛起的家具賣場足以超過500萬平方，賣場的急劇擴張促使顧客分流，這是導致單店業績直線下滑的關鍵因素。由于以上種種原因，便導致了“經銷商、賣場、廠家”三足鼎立的局面便一發不可收拾。

趙龍：新格局下企業應關注新的競爭力

談到競爭，趙龍博士總結道，中國家具產業發展經歷了三個階段，第一個階段，閉著眼掙錢。說明這一時期產品稀缺，供需關系失衡，可以很快回籠資金。第二個階段，睜著眼掙錢，就是學習能力，誰的學習能力強，肯學就能掙錢，形成了競爭的市場狀態，最終呈現的結果就是市場產品同質化。

第三個階段，就是瞪著眼掙錢，或者從2010年開始，瞪著眼睛也掙不到錢。因為市場環境變了，消費者的需求變了，市場供需關系發生逆轉了。這個時候，吃苦耐勞，廉價的資源沒有了，老方法不能賺錢的情況下，我們呼喚企業思考的就是：于企業而言，真正競爭能力是什么？

現狀一：制造業——“多”的泛濫

行業競爭的加劇，制造業不輕松，因為他們很“忙”。忙研發，忙設計，忙著開辟市場渠道，幾近疲于奔命。呈現如下的幾“多”狀態。

1、多開產品系列，不停的關閉老系列研發新系列；實現產品系列化，做軟體的增加實木系列，做美式的增加歐式系列，于是，新的“大躍進”，新的“大嘗試”一浪高過一浪。

2、多開店。隨著產業園擴張，賣場的瘋狂前行，渠道多的時候只能多開店。出現只開店不養店，最終結果就是存活率極低。經銷商經常的“串”。

3、爆破。“爆破”沖業績，全國一片繁忙。好多公司，培訓公司都搞爆破。他們經歷了“集客，團隊建設，培訓”幾個環節之后，短效的拉升業績。可是，銷售，本身才是經銷商的本能，當把一個人的飯一點點喂下去的時候，他吃飯的本能就喪失了。

現狀二：商家——爆破成為常態

2012年中旬，根據市場數據統計，經銷商單平米利潤下降25-30%；虧損額度為60%；2011年促銷增長量是40%；價格關鍵率25%。反思歸納下，2011-2012年，我們給予了消費者什么？那就是：促銷，團購、秒殺、總裁簽售。

于是，家具行業獨創了一個可愛的時髦的詞語——“爆破”。我一直堅持，市場是教育出來的，所以說，我們告訴消費者家具行業沒有品牌，沒有附加值，一定是我們的企業家、商家著急了。不管市場未來如何，目前，我就是總得賣一些錢。

而我們卻忽略了，“爆破”是品牌最大的敵人！因為，促銷，團購，秒殺，簽售促使的是我們把家具產品培育成快速消費品。最終消費的是消費者對品牌的信任；消費的是消費者對我們這個產業的尊重，我們一定會在2013年或者更近的幾年里，喝下我們現在制造的毒酒。

反思：市場之變，我們應該做什么？

趙龍表示，在面臨大環境的變化，企業大老板反思建立企業自身的競爭力則是必須的。他總結為，中國的民營企業家歷經四個臺階，做買賣，交易；做生意，循環的買賣，有信譽；做企業，系統化；老板不強大系統不強大，速死；老板不強大系統強大，慢死；老板強大系統不強大，讓別人死。由是，很多關鍵詞語進入老板的視野：資源、人力、有形、無形、組織等資源。

但中國家具行業缺乏企業家，這也是家具行業被稱為“低門檻行業”、“低素質行業”的原因。傳統的生意人、老板和企業家是三個不同的級別的企業主。生意人一般鼠目寸光，只關注每次交易的錢和產品質量；老板開始考慮并琢磨企業的經營狀況；企業家與他們不同的地方在于對行業有很多自己的觀點和思考。思考如何給社會提供優秀的產品、如何引領行業，建立行業規范、考慮如何提升公司員工的福利和文化素質等內部問題。

培養企業家的隊伍至關重要。而最關鍵的即是：制造業做好自己的定位，做好專業化；銷售層面應該學習房產企業，進行區域化營銷，生活軌跡描述，跟蹤建設客戶關系管理，而不是隨大流。

就“經銷商、賣場、廠家”三者關系而言，367智業聯盟終身顧問曹洪福先生則表示，“和諧發展”應為主流，因為從市場根本思維來看，廠家要發展必須發展經銷商，經銷商的發展需依托賣場的擴張，而賣場的發展更離不開廠家的精耕細作。從這個思維來看，賣場的擴張是拓寬了經銷商的發展領地，同時是延伸了品牌廠家的服務面積，縮短了品牌廠家的服務半徑。這無非是推進品牌和消費者互動的有效通道。

很想問一問家具企業老板們，為什么在抱怨別人的同時不思考我們自身的競爭能力是否跟上了產業發展的步伐了嗎？消費者需要什么？品牌競爭力的關鍵是什么？產業成熟的標志又是什么？也許答案只有一個，那就是“服務”。我想“降租”只是治標不治本的表面工作，賣場如何通過管理、營銷、推廣建立品牌服務集中營；經銷商充分理解代理品牌的內涵，開展貼心專業的居家服務，形成核心的品牌服務隊伍；廠家不是為開店而開店，更重要的是建立起品牌服務點，和經銷商一道讓消費感受您的品牌魅力。只有通過三方努力真正實現“為人類創造美好家居生活方式”的使命，才是“經銷商、賣場、廠家”三者共同的課題。

市場的真諦就是現實，只有把握現實的人才有機會把握未來！在高門檻時代，一個3到5年的規劃對企業的發展舉足輕重。感受復雜的2012年即將過去，2013年要來了。家具老板們，您的2013年定位為改革年、轉型年、起步年還是運籌帷幄年？