經過前幾年的快速擴展，家具市場進入了滯脹期。傳統的分銷模式陷入困境，電商和直銷模式成為新的增長點。對于家具行業，今年是困難之年。記者在順德市樂從鎮家具市場感受到的不只是市場低迷，更是信心流失。經過前幾年的快速擴展，家具市場進入了滯脹期。而今年的低迷市場也將進一步加速行業洗牌。而渠道更強的企業，將在這一輪洗牌中占據先機。

樓市調控 需求不足

很多順德家具小老板今年的產量均下滑50%以上，順德浩發家飾精品老板董永強就是其中一位。“今年家具銷售環境內憂外患，內銷外銷銷量都下跌。即使9-10月這個傳統家具產業的‘旺季’，銷量也沒有‘旺’起來。”老板董永強告訴記者。現在每個月最好也是銷售十幾萬元，而店面租金卻漲了30%，達到5萬左右。其廠里還有60余名工人需要“養”，基本每月都在虧錢。據了解，家具的外銷行情如同其他制造行業一樣面對全球消費力下降以及人民幣匯率不穩等客觀原因，而內銷不暢則主要受地產政策的波及。

“今年的住房宏觀調控，包括限貸限購政策，房地產銷量下滑，對家具產業的沖擊是最大的。”中國家居品牌聯盟副秘書長陸昕告訴記者，有些地區提高了第一套房的利率，影響了剛性需求，這是家具行業的主要市場。

家具貨運部的數據也體現了這一點。在一線城市的許多貨運部，包括發北京的平安北京、發深圳的深圳貨運等公司，今年的發貨頻率遠不如往年。深圳貨運的客戶經理告訴記者，“以前發深圳一天一車，現在可能一周才會發一車。”而住房政策影響相對不明顯的二三線城市，銷量保持穩定。主要跑順德至湖北線的龍行天下貨運部楊經理告訴記者，現在每天還能發4-5車，總計6000多件，與往年持平。

另一方面，終端市場的激烈競爭也加重了廠家與經銷商的壓力。“終端超級賣場競爭無序，網點過于飽和”，中國家居品牌聯盟副秘書長陸昕如是表示。“舉個例子，居然之家在某個地區開了一家新店，紅星美凱龍為了保持渠道競爭力，也必須去開，即使銷量增長空間不大。這也人為的增加了渠道成本。”據其介紹，5年前，商務部曾計劃制定《商業網點布局規劃》規劃家具網點布局，卻遲遲推行不了。“由于家居賣場有利于帶動周邊地產增值，地方政府一般不會去限制賣場的網點部署。”

依賴分銷 渠道不穩

家具企業環境遇冷，最先受到沖擊的是位于家具分銷系統中間環節的經銷商。今年10月底，曲美家具在重慶經銷商由于股東撤資轉投其他項目，資金鏈斷裂而跑路。導致廠家沒有接到訂單而停產，而消費者交了訂金卻提不了貨，受影響客戶有80個，涉及金額120萬元。這是今年資金鏈陷入困境的家具經銷商的縮影。

由于家具的長途運輸成本及風險較大，廠家一般采取分銷模式快速鋪設渠道。廠家在當地批發，再發往全國各地經銷商。經銷商選擇進入集體賣場或開品牌獨立門店的形式銷售。廠家僅負責生產，長途運輸的物流成本以及經營風險由經銷商承擔 。

順德樂從家具協會秘書長陳志華告訴記者，家具的物流系統一直不規范，今年的物流成本與風險也轉嫁到經銷商身上，加重其負擔。“進入大城市限高限重，連車重量不能重于50噸，板木家具等品類一車沒裝滿就有可能超重了；進入小城市則面臨單不飽的情況，很多貨運部選擇與建材等其他產品‘拼車’這也導致了貨品受損可能性大。” 翁源經銷商張先生告訴記者，“從順德廠家發貨到翁源，自己出車只需要1500元，走貨運路線需要4000元起，今年物流成本提高了10%以上。”

“經銷商擁有資金與渠道，某個市場或品牌做不起來可以靈活變通，但對于不與終端市場對接的廠家來說，卻會直接‘斷了’銷售渠道。去年一個月至少有兩張單，今年可能2-3個月才能接到一張單，而且平均一張訂單價格1000元-2000元，是往年一半左右。”董永強告訴記者，今年最大的特點是渠道不穩，許多原有經銷商都撒手不干了。“今年不敢做庫存備貨，接到多少單做多少。”

直達終端 建立品牌

傳統的分銷模式陷入困境，也證明了渠道對于廠家的意義。

香河華彪家具走的是廠家直銷模式，在各個省份主要城市設立旗艦店，在縣級市等二三線地區，以加盟店的形式與經銷商合作。“直銷主要困難是前期投入較大，主要是店面租金與運輸成本。” 香河華彪家具經理趙孫記告訴記者，今年6月該廠才剛進入廣東市場，在順德租用100多平方的店面，每月租金10多萬，而目前店面最高峰的月銷量也就是50多萬，只能勉強保持盈虧平衡。另一方面，從香河的廠區發貨到順德的物流成本占了總成本10%，也進一步壓縮了利潤空間。

“但是直銷勝在渠道穩定，困難時期體現則更明顯。”趙孫記告訴記者，香河華彪家具上個月總銷量900萬，與去年同期持平。“一方面，直銷可以更快速得到終端市場反饋，三個月銷量不佳快速全線降價，減輕庫存壓力；另一方面，這更有利于品牌主動營銷，等市場好轉，客戶的反彈會很明顯。”

東莞城市之窗家具集團副董事長趙家堯認為，經銷商與廠家有各自的分工，廠家自己鋪設渠道壓力太大。“家具廠家應該建立與經銷商的‘聯盟’關系，而不只是合作。”由于今年環境銷售不好，城市之窗聯合經銷商做了幾十場“爆破”“砍價”等促銷活動，“這一部分銷售基本是成本價出售，占今年銷量20%以上，主要是保持經銷商的信心。”很多新經銷商資金不足，城市之窗則提前把店面買下，以委托代管的形式由經銷商管理，等市場好轉再由經銷商分期購回店面。

城市之窗還開辟直達終端的新銷售渠道。今年12月，城市之窗將在溫州房產品鑒會推出7個高端集成家居系列，嘗試以一站化服務的形式完成消費者家具、家飾等配套的全屋家居設計。“家居套裝可以建立直達終端的獨立店，不依賴于傳統賣場的‘店中店’模式，更有利于品牌傳播，”趙家堯認為，這將是未來家具生產品牌的主要趨勢。

同時，房產低迷，開發商為刺激市場需求，推行買房送裝修的精裝房項目，這也是新的市場契機。今年，城市之窗成立了一個酒店(酒店裝修效果圖)工程分公司，專門負責開展此類工程項目。上半年，城市之窗接了秦皇島海景房一個價值數千萬的項目訂單，總共6個品種，每個品種達5000-10000件。“這種工程訂單品類少，數量大，生產周期性強，成本大幅壓縮，可以增加10%的利潤空間。”趙家堯告訴記者，今年城市之窗的零售訂單下滑15%，而工程訂單彌補了這部分損失。

家居產業是電商的下一個藍海？

近幾年，電商快速改變傳統行業的消費習慣與市場格局，家具行業同樣如此。蘇寧、國美與京東商城在大家電領域的渠道之爭硝煙未散，家具電商亦開始向傳統經銷商發起挑戰。

“電商的下一片藍海將是家具與家居行業。”在11月接受媒體采訪中，以“預言精準”著稱的京東商城CEO劉強東如是斷言。“電商平臺可以解決信息不對稱等問題，促使家具從非標準轉變成標準化，在產品種類不多，價格不透明的二三線城市有很大的市場空間，”里外優購副總裁石磊如是表示。而家具電商的最大優勢是低成本，“售價可以比線下賣場低2/3左右。”里外優購是一家自營的家具垂直電商，除了長途直線運輸外包給貨運公司以外，在大多數城市建立自己的“送貨上門”與“售后服務”團隊，這也是傳統賣場最難攻克的兩個頑疾。

但是，不同于電商從業者，家具生產廠家則對家具電商的未來持謹慎保守的態度。“主要是電商價格太低，對原有經銷商沖擊太大，”趙孫記告訴記者，去年，一個石家莊的代理商原本以2500元的單價與客戶談好一批貨，但一轉眼，客戶在華彪家具一個淘寶旗艦店看到一件一模一樣的產品，售價卻便宜500元，于是就放棄了訂單。因為兩起類似的經銷商投訴事件，華彪家具去年“砍”掉所有的電商項目。“在未來5年時間，還是以整合線下渠道為主。”趙家堯也告訴記者，城市之窗暫時也沒有在淘寶、京東等開放性平臺上線的計劃。“即使上線，也會選擇‘城市之窗’以外的品牌。”

與此同時，城市之窗則重點發展O2O形式的電子商城。這個商城的最大特點是IP定向。每個地區代理商開一個線下店即獲贈一個線上店，由地區代理商自主確定店面產品品類與價格，不同地區IP的消費者看到的界面也不同。但由于該平臺與當地線下店聯動，電商平臺最大的價格優勢則無法體現。“這個商城的目的主要是給予代理商一個宣傳展示，信息傳播的渠道。”趙家堯如是定位。

像任何新電商項目一樣，城市之窗O2O商城的最大障礙同樣是流量問題。“目前，商城的點擊量很小，交易量占整體銷量微乎其微，”趙家堯告訴記者，明年城市之窗在互聯網的主要投入將是商城的宣傳廣告投放。