經銷商掀動家居行業洗牌

“2012年是家具行業的洗牌期，首先洗掉一批經銷商，然后洗掉一批賣場，最后是洗掉一批工廠。”經銷商出身的富世杰家具董事長張照華曾在今年初如此預測。歷經了大半年的市場洗禮之后，他的這種預測正在逐漸變成現實。

在北京，居然之家、紅星美凱龍、集美、城外誠、藍景麗家等品牌賣場林立，以前這些賣場是一鋪難求，品牌都是優中選優，為了在一個賣場里找到一個攤位，廠家領導甚至親臨京城，托熟人、拉關系、請客送禮。如今，在賣場搞的各種活動中，已經鮮見老總的身影。一些品牌賣場里，也時不時見到印有“正在裝修，敬請期待”帆布包圍著的展位，進去一看也見不到任何裝修的動向，實際上它們大多是品牌撤場后留下的空位，還沒來得及找其他品牌補上。至于八方隆燈具市場轉型、東方家園立水橋店關閉等新聞，更讓家居行業人士驚呼：真正的洗牌來了!

洗牌，確實是從經銷商開始的。如果經常到賣場里看一看，會發現不久前一個熟悉的品牌，忽然被一個名不見經傳的新品牌所代替。這意味著，經營原來那個品牌的經銷商干不下去了，而新的品牌又找到新的經銷商進來了。如果賣場的展位都是滿的，或許洗掉的是一批，新生的又是另一批，但賣場如果空場太多甚至撤場，一大批經銷商就實實在在地死掉了。

作為在專業家居代理商克拉斯負責多年營銷的資深職業經理人，賈洪章對經銷商掀動家居行業洗牌有著自己獨到的看法：對于大的經銷商來說，多經營一個品牌，做得好無非錦上添花，做得不好就干脆砍掉止損，不會有很大的傷害;對于小經銷商來說，只經營一個品牌，如果經營不下去，就只能撤場，賠掉的錢也就無法彌補了;對于大多數廠家來說，與經銷商的關系是相互合作的“情侶關系”，經銷商一旦遇到難題，廠家會做出一定的支持，但這種支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由經銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個詞來形容經銷商目前的處境，因為大部分經銷商都處于賠錢或收支相抵的狀況，僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經營不善的經銷商將最先被洗掉，最后會剩下運營水平高、資金雄厚的經銷商。”

經銷商死得多了，賣場就會經營不下去，廠家的貨也會失去銷售通道。處于尷尬境地的經銷商，站到了家居行業洗牌的前沿陣地上，充當著勇士與烈士。

曲美家具經銷商曝資金鏈斷裂

發生在重慶經銷商身上的一件小事，卻讓總部在北京的曲美家具陷入危機之中，并迅速在家居行業內蔓延，人們甚至開始驚問：家具經銷商，到底怎么了?

事情起因于國慶過后業界盛傳的一個消息：曲美家具在重慶的5家門店關閉3家，受影響客戶近80個，涉及金額120萬元左右……

曲美家具在北京市場上，它固守著獨立店經營模式，與大賣場不發生關系，而且全部店面都是直營，沒有經銷商。但在外埠，曲美家具采取了大多數家居企業連鎖發展的模式，即經銷模式。此次出問題的正是曲美家具重慶的經銷商梁海鵬，由于原來合作的股東撤資，造成資金鏈斷裂，從而導致無錢向曲美家具總部支付貨款，消費者交了訂金后家具沒有及時生產，無法提貨，經銷商開在各大賣場里的店面也不得不相繼關閉。

據悉，梁海鵬兩年前與另外一名股東合作拿下曲美家具重慶經銷權，由于曲美家具品牌好、產品新，銷售頗佳，運作相當正常，誰知今年8月合伙股東突然撤資轉投其他項目，才出現了資金鏈斷裂的局面。曲美家具北京總部業務經理歐陽透露，今年9月初曲美家具總部已經發現經銷商沒有將應付的貨款付清，便中斷了對重慶方面的供貨。后得知梁海鵬出現資金困難，曾給予他幾十萬元的資金支持，但仍沒能幫其渡過難關。

家居經銷商經營風險加大

重慶一地的經銷商出現問題，并不會讓曲美家具的運營體系和品牌大廈受到巨大打擊。相反，通過此事件汲取教訓，或許曲美還能通過加強對經銷商的管理獲得新的發展契機。但是，對于大多數家居企業來說，無論是實力、品牌還是處理危機的能力，都無法與曲美家具做比，面對經銷商的叛逃或倒閉，可能就只能發出一聲嘆息了。

據了解，除了少數廠家采取直營以外，家具行業90%的廠家都是采取經銷商模式，他們是幫助家居企業迅速發展壯大的功臣。每年都有不少家具生產廠家在東莞家具展和廣州家具博覽會上尋找經銷商，通過他們在全國各地開設專賣店，利用他們在當地出色的經銷能力，迅速提升銷售額，同時還無須投入資金、人力成本，可專心擴大生產、完善產品種類。

在面臨市場危機的時候，經銷商同樣成為家居企業的擋箭牌和保護傘。一位家具企業老總向記者透露，在2012年市場不太景氣的情況下，全國的經銷商與其一道共渡難關，功不可沒。“我們在全國有300家專賣店，以前經銷商都賺了不少錢，現在一年哪怕一家虧損10萬元，也沒有什么了不起的，但如果這些錢都由廠家來承擔，就是3000萬元，流動資金基本上都被虧光了，市場也就沒得做了!”

不過，在2012年房產調控依然沒有松動的形勢下，家居行業的洗牌會提速，這更首先表現在經銷商身上。賈洪章表示，經銷商除了前期的開店費用以外，日常經營的主要支出包括兩方面：一是展位場租，二是人員工資。在銷售看好之時，這兩個方面都不是問題，場租可以按時交，人員收入也很穩定;但一旦銷售上不去，問題就來了：賺的毛利不夠交場租，按銷售額提成計算的人員工資更沒有保障。這又會引發兩方面的問題：一是交不起場租，賣場不能讓你經營，會給你清場;二是員工收入太少，會跳槽或改行。最終的結果就只有一個：經銷商關店歇業。