對家具行業而言，近年來日子并不好過，外銷受阻，內銷疲軟，雙重困境讓眾多企業愁緒萬千，面對持續低迷的市場，企業該如何應對，并走出寒冬陰影，早日迎來市場暖春？

業內人士分析認為，行業的整體效益下滑，有外部的原因也有內部原因，外部原因即樓市調控、物價上漲帶來的一些列影響；內部原因即企業自身的問題，產品質量、品牌意識等。

抱團取暖 建立良好的“三角關系”

首先從家具行業流通渠道說起，對賣場而言，由于行業持續低迷，家居賣場也受到“株連”，2012年已近尾聲，房地產市場略有回暖，但受調控政策影響滯后的家居流通業，仍在迷茫中徘徊，這種沖擊在中心城市、一二線城市的家居市場所受沖擊尤為明顯，在市場寒流的沖擊之下，已有部分家居企業關停，建材賣場商戶銷量滑坡明顯。對入駐賣場的商戶而言，他們現在更是“度日如年”，一般來說，賣場租金是商戶最主要的經營成本，甚至租金成本已經占到店面總運營成本的一半以上。不少商戶面對經濟寒冬，已紛紛減少開支，但占成本最大部分的租金如果一直未能調整，是很難渡過難關的。

在市場不容樂觀的情況下，家居賣場和商戶之間的利益矛盾被激化之后，就必須通過租金調整來達到新的平衡點。因此，相關人士預計：今年年末及2013年，家居賣場租金下調應是行業發展的一大趨勢。但實際情況是家居賣場基于其商業地產的本質，也是維護生存的需要，目前來說主動降租都還是處在“小打小鬧”的階段，對于“降租”這一市場利器，部分家居賣場表示應該謹慎使用。

有行業人士認為，家居賣場單方妥協實施降租并不能解決實質問題。“降租只是一種短期的無奈之舉，在市場不樂觀的情形下，孤軍必敗，要渡過寒冬必須抱團取暖。賣場（業主）、商戶（租戶）、廠家（供應方）三方相互支持相互理解，共同讓利消費者。”紅樹灣家具博覽中心商場運營總監黃祖深表示。“作為家具商場，我們在加大營銷推廣力度的同時，拿出部分資金讓利消費者；工廠在保本的前提下讓利經銷商——我們商場聯合商戶，去跟廠家進行溝通；工廠讓利了，經銷商降低利潤點，也直接讓利給我們顧客。”黃祖深欣喜地告訴記者，“抱團取暖的方式，不僅獲得顧客好評，也得到了眾多商戶的認同。”

勿盲從“模式熱” 適合自身的才是最好的

“得渠道者得天下”這在家居業已經不再是一句空泛的口號，對企業而言摸索出行之有效的渠道模式尤為重要，這不僅關系到一個企業的發展方向，甚至可能關系生死存亡。到底廠家直營?招商代理？或者是其他模式？就目前的市場情況來看，并沒有完全成功的經驗可參考和借鑒，企業需要尋找最適合自己發展的營銷方式。

直營店，又稱直營連鎖，是由總公司直接經營的連鎖店。公司總部直接投資、管理各個店面，店面也必須完全聽從總部指揮。這樣的組織形式具有統一資本、集中管理、分散銷售的優勢，但同時也存在弊端。

對于直營模式有兩種看法：一種認為企業若能“身先士卒”開設直營店，在經過選址、與賣場洽談、裝修、配送產品、布置店面、招聘導購、培訓人員、物流合作、售后服務等一系列復雜工序之后，不僅可以增加對市場行情的了解，還可以掌握經營的操作流程，這對發展經銷商是絕對有幫助的。另一種觀點認為：開設直營店對廠家自身要求非常高，不僅要有充足的流動資金，還要有完善的管理體系和成熟的營銷團隊，企業在自身認識不足或條件不具備時若盲目設立直營店，將會承擔不小的風險。

行業升級需品牌支撐 企業品牌建設要趁早

沿著樂從到龍江的國道，隨便走幾步都能看到好幾家家具工廠的廣告招牌。據當地人介紹，能在順德的國道邊上樹一塊廣告招牌的家具企業，年營業額起碼要超千萬元才有資本這么做。在順德，這樣的企業有一大批，存在十年以上的工廠也有很多。2000年前，在順德建起來的家具廠基本上都賺了錢。“那個時候，只要你開廠，基本上沒有做不好的。”家具行業老兵陳生說，以前不用開店、不用找經銷商，全國各地進貨的車在工廠門口排隊搶貨。“那個時候毛利潤絕對可以超過50%，現在不行了，能保證在20%就很不錯了。”據介紹，現在板木類家具毛利潤大概在20%，實木類稍微貴一些，毛利潤大概在20%~30%，凈利潤一般都在5%左右。而做代加工的利潤更少，毛利潤15%就已封頂。

“行業大洗牌成了今年下半年來聽得最多的話題。”有行業專家認為，樓市調控政策并非一朝一夕的事，家具行業不僅需要做好打持久戰的心理準備，還需要自尋新出路，不管是順德家具還是中國家具業，均需一場新的變化。家具行業發展到一定規模就會遇到天花板。據了解，順德地區很多大的家具工廠做到一定規模后，就會選擇多元化的發展模式。

家具行業觀察家張蘊城認為，佛山家具產業集群的產業鏈相對完善，流通配置效率較高。但整體水平多而不強，要從根本上扭轉頹勢，應該著力發展品牌戰略，培養有影響力的大品牌，以此加快整個地區的產業升級。今年8月份，順德家具協會發起泛家居聯盟、順德家具品牌聯盟、原輔材料聯盟。此舉被外界解讀為通過優質品牌抱團，提升順德家具品牌影響力，以獲得更多市場話語權。

業內人士還認為，家具行業經歷這一輪的行業洗牌后，行業門檻將提高，發展更規范。有實力和先進理念的企業將會獲得更多的市場機會。