沙發——最接近電商的地方

在電子商務大行其道的今天，家具產品究竟有多少是通過網絡進行交易的呢？網絡交易需要滿足展示、詢價、物流、安裝都簡易的要求，板式家具對安裝的要求太高、實木家具物流太麻煩，而沙發則具備了單品展示簡單、整體物流單一、以及無需安裝的特性，可以說沙發的產品屬性，相對而言是最符合網絡銷售的要求條件的。特別是一些休閑、現代風格的沙發，其產品對應客戶偏年輕化，對于網絡購物的操作方法和流程更為熟悉，其價格定位普遍在5000元左右，對于年輕用戶而言較易接受，而這類沙發簡單明快的造型和豐富的色彩也能夠更好的受到年輕人的青睞。

目前，越來越多的沙發企業開始建立自身的電子商務渠道，盡管所使用的模式不盡相同，總體可以歸納為兩種：自建網絡渠道的企業，通過建立自身的電商團隊，依托大型第三方電商平臺，通過產品體系或者價格的調整，規避與已有經銷商的市場沖突，達到品牌傳播、產品展示及交易的目的，其中顧家就是采取這樣的方式；其次是第三方專業運營商托管，通過交付傭金、銷售業績提成等合作方式，一方面成熟品牌成為第三方電商運營商的典型案例，另一方面對于家具企業而言，運營商具備豐富的電商操作經驗，更熟悉網絡營銷，利于雙贏，業內的左右沙發就是采用這樣的方法進軍電商領域的。

選擇小眾，選擇細分市場

傳統沙發制造企業中還有一部分出身特殊的廠家，在最初階段是通過為其他企業生產配套沙發起步的，之后通過建立品牌、開始專賣店，逐漸有了自己的產品風格和體系，但是這樣的企業推向市場的產品往往存在設計感不強，產品差異化不大等問題。很多企業開始在產品定位和渠道方面進行創新和改革，出現了一批后現代風格、小款歐式等相對小眾的沙發產品，甚至出現了一些從事沙發個性化定制的企業。

產品體系和風格的變化會直接導致其用戶群體的改變，其銷售渠道發生了相應的變化。例如很多后現代沙發企業開始尋求跟空間設計師或設計機構的合作，同時一些酒店、別墅等大型工程項目也成為其銷售的重要客戶。企業通過對產品定位的調整，跳出了滿足大眾審美情趣的同質化市場，另辟蹊徑的尋找更為精準的細分市場，盡管面對小眾群體，其整體潛在客戶群一定程度上有所縮小，但卻可以通過自身的努力占據更大的細分市場份額，成為某一個獨特品類的品牌企業或龍頭企業，這也是時下很多沙發企業的戰略思路轉變。

上述觀點盡管在當前的深圳沙發產業存在一定的普遍性，但細化到每個企業中，又存在一定的差異，根據企業不同的定位、發展階段、以及戰略規劃，筆者總結：盡管市場環境惡化，2012年在整體渠道擴張、產品銷售量方面都比往年放緩，甚至出現一定的倒退，但企業仍舊對家具市場充滿信心，并且在積極地尋求自我救贖的方法和道路。