說起2012年的家具行業(yè)，家具經(jīng)銷商不一定是今年這場(chǎng)家具“寒流”中最痛苦的人，但絕對(duì)是所受影響最深的。作為奮戰(zhàn)在家具市場(chǎng)最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場(chǎng)，還要“經(jīng)受企業(yè)和賣場(chǎng)的雙重夾擊”，在低迷的市場(chǎng)上苦苦掙扎尋求良機(jī)。
搜狐家居家具頻道在這個(gè)秋天，正式啟動(dòng)“2012中國家具經(jīng)銷商信心指數(shù)調(diào)查”活動(dòng)，希望通過對(duì)中國家具經(jīng)銷商的走訪，進(jìn)行最真實(shí)、最直接的調(diào)查，了解家具經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀，從而撥開家具行業(yè)“寒冬”的重重陰霾，讓家具企業(yè)、經(jīng)銷商和家具賣場(chǎng)能將家具行業(yè)前路看的更清晰，走的更穩(wěn)健。本期推出系列調(diào)查文章第一篇：我們之間"誤解"的那些事兒。
不管是媒體還是家具人，更喜歡將目光對(duì)準(zhǔn)企業(yè)和市場(chǎng)，卻甚少關(guān)注到經(jīng)銷商的需求。而企業(yè)雖然常把經(jīng)銷商信奉為“客戶”，但除了每年家具展的幾次例行“聚會(huì)”或者培訓(xùn)以外，雙方真正溝通交流的時(shí)間卻很少。這也使得很多時(shí)候，企業(yè)以為的事實(shí)，卻并不一定是經(jīng)銷商心中真正所想。面對(duì)媒體與企業(yè)的種種誤解，經(jīng)銷商們有話要說。
誤解一：“產(chǎn)品線越龐大的企業(yè)越受歡迎”
“要選擇一個(gè)品牌代理的時(shí)候，我更看重的是產(chǎn)品有沒有獨(dú)特性，企業(yè)有沒有專一的精神。產(chǎn)品線豐富有什么用？我又不是開家具品種博覽會(huì)的。”來自內(nèi)蒙古的經(jīng)銷商楊先生在接受記者采訪時(shí)表示。作為某知名功能沙發(fā)品牌的代理商，他坦言，自己選擇該品牌不僅因?yàn)樗麣獯筚Y格老，更重要的企業(yè)始終堅(jiān)持產(chǎn)品線的轉(zhuǎn)移和獨(dú)特性。
抱有此觀點(diǎn)的并不僅僅是楊先生一人。在今年9月家具展上，搜狐家具頻道進(jìn)行的調(diào)查顯示，約有79%的經(jīng)銷商表示，比起那些產(chǎn)品系列越做越多的家具企業(yè)，他們更愿意代理專業(yè)做一種產(chǎn)品的企業(yè)。“就像人一樣，每家企業(yè)都應(yīng)該有自己最擅長制造的產(chǎn)品，而只有堅(jiān)持做好一種類型的產(chǎn)品，才能真正做到與眾不同。”來自遼寧的經(jīng)銷商呂女士如是說。
然而，目前中國大部分家具企業(yè)的現(xiàn)狀卻與經(jīng)銷商們的希望大相徑庭。“發(fā)展到一定規(guī)模的擴(kuò)張是肯定的，但一定要根據(jù)自己擅長的產(chǎn)品來做，而不是盲目跟隨潮流。別人做什么系列好，我就一定要跟風(fēng)做新的產(chǎn)品線。”某位不愿意透露姓名的北京經(jīng)銷商這樣對(duì)記者表示。他曾經(jīng)代理過的某華南知名家具品牌在今年出現(xiàn)銷售量急劇下滑，在他看來，就是因?yàn)槠放贫ㄎ徊磺逦a(chǎn)品線過于混亂。
“做得多，總有一樣能夠點(diǎn)中消費(fèi)者的喜好。這是很多企業(yè)共同的想法，也無可厚非。”深家協(xié)會(huì)長黃偉業(yè)在接受記者的采訪時(shí)表示，“但企業(yè)應(yīng)當(dāng)在主打系列的基礎(chǔ)上擴(kuò)張，而并不是盲目鋪攤子，這樣不僅點(diǎn)不中消費(fèi)者的喜好，反而點(diǎn)中了自己的死穴。”
誤解二：“企業(yè)給我們更好的支持是唯一的辦法”
“你簽我們品牌，馬上就給你全方位的支持：不僅送家具，送人員培訓(xùn)，還送一輛XX品牌的車……”東莞家具展上，某實(shí)木品牌的大區(qū)經(jīng)理還在唾沫橫飛的介紹著加盟自己品牌的優(yōu)惠政策，一旁聽著的經(jīng)銷商卻笑著搖搖頭走開了。
“北京紅星雖然沒有漲價(jià)，但是現(xiàn)在的租金也不便宜，平時(shí)不搞個(gè)活動(dòng)產(chǎn)品根本賣不出去。企業(yè)雖然也著急，但可能因?yàn)椴辉谇熬€，壓力比經(jīng)銷商小很多，不能夠完全體會(huì)到我們的困難，所以能夠給到支持實(shí)在是太有限了。”這位來自遼寧的經(jīng)銷商嘆息著說道。
其實(shí)，在今年如此嚴(yán)酷的市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)并不是完全無所作為。很多企業(yè)都花巨資打廣告，改進(jìn)產(chǎn)品線，希望能夠通過多種手法幫助終端，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。“除了在加盟方面有了更多的政策以外，在今年我們還加大了廣告方面的投入，比如航空、高鐵雜志，設(shè)計(jì)類雜志，網(wǎng)絡(luò)等等，希望能夠通過這些手段，在經(jīng)銷商中做好口碑，把銷量做起來。”亨利戴家具信息銷售部部長楊帆這樣告訴記者。
但更多的經(jīng)銷商則是希望企業(yè)能夠換一種模式來幫助他們。“今年形勢(shì)不好，我們希望企業(yè)能夠給到經(jīng)銷商一些實(shí)質(zhì)性的幫助。僅僅單純的幫忙開店或者是廣告投入已經(jīng)不太合適了，比如在我們做促銷的時(shí)候，廠家適當(dāng)?shù)恼{(diào)低一些價(jià)格，讓我能夠以更低的價(jià)格去搶占市場(chǎng)。你的性價(jià)比高，消費(fèi)者當(dāng)然喜歡。”來自廣東的經(jīng)銷商蘇晨很直接的這樣告訴記者。
經(jīng)銷商心中所希望得到與企業(yè)真正給到的形成了強(qiáng)烈的反差，也就造成了不少經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)政策的不贊同。在搜狐家具頻道的調(diào)查中，至少有58%的經(jīng)銷商不滿于自己加盟的企業(yè)今年所給到支持。“在現(xiàn)在這樣的逆市中，我們就希望企業(yè)能夠給我們多一點(diǎn)幫助，讓我們能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍。”在接受采訪的過程中，來自重慶的經(jīng)銷商陳小姐一直不斷的重復(fù)著這句話。
誤解三：“所有的錯(cuò)都是賣場(chǎng)的錯(cuò)”
而與市場(chǎng)遇冷相對(duì)應(yīng)的，確實(shí)近一年來擴(kuò)張迅猛的家居賣場(chǎng)。“擴(kuò)張速度過快，導(dǎo)致租金不斷上漲，讓經(jīng)銷商和企業(yè)苦不堪言。”“賣場(chǎng)綁架了經(jīng)銷商，是市場(chǎng)遇冷，銷售銳減的主因之一！”等觀點(diǎn)也不斷出現(xiàn)在不少大佬的口中。不過，經(jīng)銷商對(duì)此卻并不完全贊同。
在北京經(jīng)銷商白先生看來，行業(yè)專家總喜歡簡(jiǎn)單的把今年市場(chǎng)遇冷的原因歸咎于賣場(chǎng)。“我在紅星美凱龍開了好幾個(gè)店，今年都沒有漲租。而且賣場(chǎng)還經(jīng)常跟我們溝通，積極策劃、主辦多種促銷和爆破活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商吸引顧客，促進(jìn)銷量。”在他看來，除了外在環(huán)境影響之外，家具行業(yè)本身存在著大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)致激烈的競(jìng)爭(zhēng)才是市場(chǎng)遇冷的主因。
而重慶經(jīng)銷商陳小姐也表示，雖然自己門店所處的重慶某家居賣場(chǎng)漲租10%，但這并不是銷量下降的主要原因。“其實(shí)從去年開始，我們的銷量就處于一個(gè)下滑狀態(tài)，原因有很多，但我覺得最主要的還是在于整個(gè)家具行業(yè)的大環(huán)境不好：家具行業(yè)門檻太低，導(dǎo)致家具企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)在是太多了；在市場(chǎng)容量不變的情況下，競(jìng)爭(zhēng)就顯得太過激烈。所以我們不能完全把錯(cuò)誤歸咎于賣場(chǎng)漲租。”
盡管還存在著諸多的誤解，但對(duì)所有的經(jīng)銷商而言，企業(yè)仍是他們最堅(jiān)實(shí)的后盾，尤其是在今年這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下。“遇到這樣的困難，企業(yè)還是有積極幫我們經(jīng)銷商解決問題。比如我所代理的一個(gè)品牌，也會(huì)經(jīng)常組織經(jīng)銷商培訓(xùn)等等。”就像其他人一樣，成都經(jīng)銷商朱世強(qiáng)對(duì)于自己所代理多年的品牌擁有很深厚的感情。但在他看來，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。“其實(shí)我們更希望能夠跟企業(yè)有更多的溝通。不僅僅是打個(gè)電話，或者理性的問候，而是多坐坐，好好交流。”
“坐著好好聊一聊”幾乎成了每位經(jīng)銷商最大的愿望。在這樣特殊的時(shí)期，他們?cè)敢馀c企業(yè)共同進(jìn)退，但卻也真心的希望：企業(yè)和經(jīng)銷商能夠多溝通多交流，將自己的困難和需求直接告訴對(duì)方，共同在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。
