品牌、渠道雙優勢

全友強化市場集中度

三是，全友在全國二、三級市場的“一騎絕塵”。全友已經走得太遠，其企業綜合實力與普通企業相較已不在幾個重量級，要追上全友，成了不可能完成的任務。事實上，過份緊跟全友步伐、全面學習全友做法的企業都感覺相當的難受——在光景如此不好的年份，大家都在依靠多年的積累勉強前行，甚至有企業開始用以本傷人的方式博市場，這種情況下，如同在大家后面放了一頭老虎，相較有點點優勢的人都不會落入虎口。

全友為何能辦到“一枝獨秀”，某四川大型企業總經理分析，全友有兩大優勢，其它企業只能望其項背，一是強大的渠道管理能力“換個話說，全友的經銷商已經被套牢了。打個比喻，你都打土豪、分田地、鬧起義什么事都干完了，革命一轉入低潮期，你也就只有上井崗山一條路了。不上山肯定死，跟著上山，或許還有活路一條。”二是強大的品牌影響力。中國家具行業，如果要有品牌之說，那就只有全友一個算得上是品牌，他為消費者熟知。每一個經銷商在想要換牌的時候，都得好好想一想，在我代理這個牌子的時候，投入了多少宣傳成本，現在如果不做了，牌子給別人了，這真金白銀換來的品牌影響力就沒有了——唯有全友的品牌是可以真正估值的，這個無形的資產足夠讓經銷商在忠誠上加一砝碼。

小廠商：屌絲的非完美逆襲

如果說大廠商是“高富帥”，那么小廠商就只能算是“絲”了。2008年-2009年，四川企業隨經濟發燒而膨脹，尤以大企業發展為最快，中型企業則拿地不少改進頗多，但中小型企業則步伐相對較緩，實在是名不見經傳。

不過到了今年，經濟下行，行情多變，一池春水成混水，這恰恰給了普通的2B青年以奮進到新階層的機會。為什么會有機會？“原來的大蛋糕全被大企業包攬完了，現在大企業力量不夠，包不完了，于是蛋糕粉粉掉下來了，小企業就是撿點掉下來的粉粉，也會長肥點的。”某四川大型軟體企業營銷總監這樣形容。

業績陡然上升

小企業要戒浮躁

從宏觀市場來講，其實和所謂“口紅效應”分不開，經濟蕭條期，口袋羞澀的消費者更傾向于停止對豪華品，非必需品的購買，即使是必需品也對價格更加敏感。在這種情況下，產品價格便宜、經銷商加盟門檻低、優惠政策多的小企業吸引了一大批經銷商轉項，——“大號正在不斷掉粉”，這“掉”下來的粉絲，他們跑小企業去了。“為什么我要到小企業來，因為一下子就沒有了壓力。”有經銷商如此坦言。

顯然，對于這類小企業來說，這是一次“逆襲”——是困境中的成功突圍，但是并不完美，有的甚至為下一步發展，埋入了太大隱患。

例如，因為小企業招商政策較大企業更優惠，尤其是裝修支持力度更大，為此有的區域代理或相關員工就和與廠商所在地千里之外的經銷商勾結起來，通過換牌不換貨的方式，騙取企業裝修支持款。對于經銷商而言，倒是樂得多了一次免費裝修的機會，但是對于廠商來說，則只是花了大價錢獲得了浮夸的業績。

而北方一個小企業的銷售經理向記者提及其目前情況就斷言是“表面紅火，越做越虧”，按其描述，今年廠里一直加班加點生產，呈購銷兩旺態勢，但為什么會有如此悲觀預期？因為企業負責人素質跟不上企業的發展，對企業成本把握不準，只看到了企業銷售紅火的一面，卻對企業經營成本的上漲不夠敏感，“這樣的做法到年末一算，就會傻眼。”

只為賺錢不圖口碑

小企業拒絕長大

還有哪種小企業博“出位”了呢？有一種企業特殊之處表現在產品生產和渠道建設上，一方面其產品主要是“山寨”大企業自主研發的產品，也有一部份是根據大企業的主流系列自主研發的產品，這些產品的去向大多是大廠商的專賣店，其品類是小件和沙發。另一方面，這種企業沒有自己的渠道，主要是與“大企業”經銷商結交，將自己的貨賣給他們，并指導他們如何將貨品與大企業主流產品搭配起來，而且相比大企業同類產品則賣得更低，此謂“混貨”。大廠商對如此傷害自己利益的行為相當憤慨，但也非常無奈，因為市場的確不好，經銷商也難，你一逼經銷商就跑了。當然大廠商也曾有過嚴厲的處罰行為，但是這類“絲”企業自然有自己的對策，他對經銷商拍著胸脯說，“不要怕，大廠罰多少款，我賠多少錢。”

這種小企業其實是讓人鄙夷的，用大企業職業經理人的話來說“這種小企業不叫企業，他們的老板只是商人，不是企業家。”為何只能稱其為商人？因為他們只想賺錢，而不顧企業的發展，行業的進步：一般主流家具企業在業績上升后都會殫精竭慮如何把企業做大，明顯的就是買地擴廠房，買設備擴生產，但是這種企業他們并不愿意投入這類固定資產，讓人覺得隨時都在卷了錢袋，拍拍屁股走人。