2012 年，全國泛家居行業均受到不同程度打擊。紅木家具作為高端奢侈品，雖有投資收藏價值，但依然無法擺脫樓市的影響，市場一片慘淡。在北京，不少紅木賣場出現了廠商撤場，或者整個賣場轉型的情況。面對慘淡的市場、不斷上漲的生產成本及高企的賣場租金，企業和經銷商以及賣場之間該如何調整戰略，既保護自身利益又使對方獲益呢?

企業各項成本上升，該如何突圍

近幾年，紅木原材料價格逐年上漲，雖然2011年末出現小幅下滑，但目前依然處于高位。這對于資金短缺的中小企業來說，無疑加大了企業的成本壓力。另一方面，優秀技工短缺，以及工人工資普漲，成為企業無法回避的生產成本上漲問題。

對于北京為數眾多的紅木企業來說，由于多采用直營方式，賣場租金成為一大心病。隨著前兩年樓市火爆，賣場租金普漲。雖然目前樓市受政策調控出現價格回落，但在商業租賃市場，價格不降反升。古盛發紅木賣場某店長告訴筆者，去年租金是每平方米3 元多一天，現在已經漲到4元多了，現在一個月銷量連付租金都不夠。

中小企業在面臨原料、工資、租金上漲壓力的同時，還將面臨老大難——融資難。中小企資金短缺問題將在下年集中爆發，而要解決這些問題，目前只有提高銷量，回籠資金。但在各種成本都上漲的時候，企業唯一能做的就是在渠道上下工夫。

市場不景氣，經銷商欲退場

2012 年已經過半，對于紅木經銷商來說，下半年形勢將更加嚴峻。筆者在北京多個紅木賣場發現，已有不少經銷商熬不住，撤館了。對于堅持下來的經銷商來說，未來市場能否好轉還是個未知數。城外誠某紅木經銷商張女士談到，自己最多只能再堅持兩三個月，市場不景氣已經讓她捉襟見肘。高昂的賣場租金、人員開支及廠家的壓貨通知，已經讓她的小店難以為繼。

經銷商在流通環節中，基本上屬于弱勢群體，他們既無力與賣場討價還價，也難以得到企業的更多支持。但他們卻是企業發展、市場繁榮的重要組成部分。市場不景氣時，經銷商想掙錢，更要在企業和賣場之間做好渠道工作。

生產商渠道商聯營或將出現

針對目前市場不景氣的現實情況，北京有些賣場在租金上給予廠商一定折扣。雨??紅木支總告訴筆者，目前賣場方在租金上給予他們8 折左右的優惠;但他擔憂，一旦市場稍有好轉，賣場的這種優惠就會取消。筆者也認為，這種優惠政策不可持續。因為大環境下，企業、經銷商的運營成本并未因此得到緩解，產品價格也無法下調，消費者更無從受益，廠商的銷量不會得到有效改善。

不論是直營還是加盟模式，都有自身的種種缺陷，在區域市場運作中都必然會遇到諸多棘手問題。直營模式對于廠家來說，投資風險比較大，而且在異地開設分公司、辦事處、直營店等，管理起來比較復雜。而加盟模式則由于受加盟商的實力、品牌意識等因素影響，很容易造成區域市場開發不力的局面。第九屆中國(中山)紅木古典家具展上，我們在“東盟紅木城”展位，似乎看到一種新的渠道模式——紅木聯營即將出現。

聯營可實現多贏局面

所謂聯營，即生產企業與渠道商(經銷商或賣場)將雙方各自的優勢資源結合起來，組成利益共同體，一起運作區域市場。這可以是企業與經銷商之間組建區域聯盟，也可以是生產商與賣場合作，或是三方共同出資合作。

以生產商與專業賣場聯銷為例，生產商負責供應產品，賣場設立銷售專區，由賣場營業員及供應商銷售人員共同負責銷售，同時約定好權利分配、各自履行的責任與義務等問題，雙方按約定分成比例進行利潤結算。

聯營的最終目的是企業降低運營成本，擴展市場份額，經銷商獲得投資回報，賣場分享利潤分成，消費者買到實惠的產品，最終達到多贏結果。我們知道，目前很多大型服裝企業和賣場，均采用聯營模式。這種模式能否成功復制到紅木家具行業，我們拭目以待。