家具零售商“傷了”？!

傷在經驗上

馬燦興：線下和線上如何結合？線上展示，線下體 驗；多種支付方式，完美客戶購物體驗。賣場建自己獨立銷 售平臺，通過區域銷售方式解決客戶資源問題。只可惜，對 賣場的經營，真的不是很了解……傳統企業，水太深了，單 純的孩子傷不起的……

但是有一點要注意，時下生意不好，和網絡銷售渠道 沖擊、鋪租貴無關，個人認為是經營不善而導致的，幾年， 十幾年的經驗害了他們，大多數的人死在經驗上。

傷在“太被動”

涂立兵：關于經銷商反映的賣場轉型升級問題，其實 就家具行業目前的渠道模式來看，面對市場環境的變化，其 實賣場也在積極的從多角度、多渠道去拓展業務，包括網絡 團購、小區拓展，以及各種線下銷售活動等等，幫助經銷商 開拓市場，可以說我們的賣場在銷售渠道的拓展中是積極 的，不會由經銷商獨自承擔市場銷售壓力。當然，這種策略 的調整要求我們更加主動的變化以迎合市場的發展，因此需 要賣場與經銷商共同努力。只有商場和經銷商共同努力共同 分擔，才能渡過這低迷時期，甚至獲得全新的發展機遇。

傷在“同質化”

劉其鑫：對于經銷商要選擇合適的產品，差異化經 營，家具業的低迷是短期的，畢竟中國存在巨大的剛性需 求，待房地產行業穩定后會迎來新的發展契機。在現有的市 場需求下要做好有效客源跟蹤，化被動為主動，創造、挖掘 新的客源。實行公司化經營，走品牌化道路。渠道為王，把 握有效的渠道是生存的關鍵。

傷在渠道建設上

劉毅：在過去很長一段時間，因為家具市場好做，所 以經銷商對于渠道推廣、產品服務并不是很在意，但是隨著 市場的低迷，以及傳統賣場渠道的擴張，經銷商才發現，自 己并沒有所謂的核心競爭力，面對市場現狀，劉毅先生表 示，在當前這種大環境下，經銷商也需要開始轉變思路。家 具經銷商現在肯定不能單獨守店，等著顧客上門。對于家 具行業來說，只有淘汰的經銷商，沒有倒閉的行業。家具行 業還是很有前景的，但是如果經銷商還是按照老一套的模式， 不能適應多元化的渠道銷售模式的話，淘汰也是不可避免的。

傷在商業模式單一化

蔣學順：第一，中國家具業的商業模式太過于單一。 第二，好多經銷商并沒有正確認識到自己的定位，分不清自 己是加盟商還是經銷商。中國家具商業的未來，一定是多種 商業模式的并存；經銷商也應該有很多商業身份可以扮演。 楊亞中：商業平臺的單一性，是經銷商面臨的最大問 題。選擇什么樣的商業平臺就意味著選擇了什么類型的商業 模式。

選擇比努力重要。是否能夠跟上商業的變化，不斷抓 住變化區間與過程，這就是商業。

只要是商人，各有各的道。一再提醒大家，根據自己 的企業狀況和資源，你想要什么，你有什么，你愿意放棄什 么。現實中有太多選擇，有太多誘惑，必須學會放棄。我們 已經進入泛家居時代，路有千萬條，行業者不會選擇，就是 自身的問題。同時，學習力還需要進一步提升。

曾震宇：生態鏈不和諧之下，銷售商的素質也亟待提 升。盈利能力低下，2011年，虧本經銷商的虧本面達80%。 剩余的20%還在賺不賺錢間徘徊。

李俊明：行業發展的不平衡性，導致行業陷入一種供 需關系的惡性循環之中。家具賣場物業的發展脫離了商業地 產范疇，其發展模式的優勢在于土地的升值潛力與空間，對 其自身發展有利。但從整個行業的長遠發展來看，它不會創 造新增消費，而且還在破壞原有的供求需求點，造成市場需 求嚴重飽和甚至過剩。從經銷商層面而言，需要認準競爭環 境的變化，不斷替身自身素質與能力。