隨著房地產行業的調控政策逐步深化實施，目前家具行業市場前景不太樂觀，各個家具生產廠家終端零售銷售極為不景氣。但是，從去年下半年至今，卻由于度假、養老、精裝性房產項目的興起，工程家具銷售呈井噴之勢。基于此，各位家具企業的老板們，你們真的準備好了嗎？

家具工程銷售，相對于家具零售銷售，是兩個完全不同的銷售模式，也是兩種不同的渠道方法，對人才的要求也更專業、更高效。工程家具一般分為酒店家具、辦公家具、精裝修房產家具、特殊定制固裝家具等。筆者從建材、家具、裝修行業十五年以來的實操經驗來看，目前家具行業普遍做工程家具的企業絕大多數還屬于“摸著石頭過河”的初始階段，就更別談業績和專業化程度了。

從目前各家具企業工程家具銷售中存在的問題來說，一般有以下幾種：

專業型人才嚴重不足

目前，各家具企業實際操作工程家具的人才，基本上屬于自產自銷型，也就是說，基本上都是家具企業自己培養出來的，很少有其他行業具有實操工程經驗的人才著陸。所以，也就是家具行業各廠家自己培養一下就拿出來應付，過幾個月這些人很可能就再跳槽到別家新公司拿更高薪水。隨著浮躁的行業風氣盛行，這些工程銷售人員就成了香饃饃，奇貨可居了。

筆者建議家具企業要多從建材、家電等上游工程銷售相較成熟的行業多挖些空降兵來著陸，讓成熟行業工程銷售培訓到位的專業型人才真正能為我所用。其實，老板們都意識到人才是第一生產力，但是家具行業的怪現象之一就是，老板永遠是企業里最能干的那個人。多年來，真正從建材等上游發達行業進入家具行業，能真正發揮水平顯現才能的職業經理人屈指可數。在家具行業聘請職業經理人方面，筆者也經常呼吁老板們，要學會識才、用才，惜才、愛才。一面到處招所謂的神人的同時，一面要檢討自己對人才真正的評估標準，知人善用、用人不疑等等需要老板們必須補上的基礎課程的同時，一方面不要依賴不專業的人力資源總監或經理們，一遍又一遍地浪費著大量招聘費、獵頭費，更多時候正是這些人事主管們幫您在推擋真正有能力有個性的職業經理人進入候選之列。試問家具行業的老板們，你們用多少時間在找尋人才方面，又知道家具行業真正有幾個學歷、人品、能力如你所愿的高等人才嗎？

當年我選擇去東鵬陶瓷，就是東鵬老板何新民說的一句話吸引了我。他說,作為老板的能力第一就是要會選才會用人。雖說我也曾自命不凡，但是東鵬的高手如云,管理嚴謹,品牌強勢,我就和其他人才一樣,想辦法都要去試試。尤其是東鵬每年工程銷售占比超百分之五十以上，在工程的投標、接待等細節上，至今都深深影響著我。工程團隊每年人均銷售一個億的輝煌業績，正是我那些至交的戰友們，毅然放棄了原來的企業職位。因此我要從專注做零售的地板企業跳槽去東鵬學習鍛煉。在東鵬的幾年里，我真正感覺最大的進步就是，你能走多遠，取決于你與誰同行。以前的東鵬，是個瀕臨倒閉的國營企業，何老板從政府機關下海接手之后，做的第一件事也是他一直這么多年不斷在做的事就是，找尋更優秀更合適的人才回來管理企業。這不正是我們家具行業應該好好學習的案例嗎？

家具行業的專業型人才極度匱乏，不僅行業專業性大專院校不多，而且整體長效培養機構機制缺失。另外，人才團隊的極度不穩定，也使得家具行業很多老板雖想用好人才，但又不敢豪賭，生怕最后落個人才兩空。

專業操作方式缺乏

家具行業工程銷售，在系統性接單、投標、考察、驗收、追款及合同評審、風險評估等主業性方面，極度缺乏各利益鏈條上專業細節的操作方法。

其實，家具工程銷售是要具備相當專業性操作方法的。尤其是酒店家具和精裝修家具兩個方面。

酒店家具工程。我從建材行業工作開始就有接觸，在來到家具行業后，發現這個行業里，哪怕是酒店家具專業廠家在這方面都不專業。比如說，我與某些專業酒店家具廠家的銷售老總或老板們交談時，問及是否知道國內有多少家多少種國際級酒店管理公司，有多少專業做酒店裝修設計與施工的一級裝飾企業，幾乎都無法答復。就連酒店家具的展廳，都像是民用家具的設計，難道就不能按照不同酒店家具管理公司的模板一比一地裝出樣板房出來嗎？

可想而知，我們的酒店家具廠家只知道找上門來的合作單位，根本無法從行業出發，高瞻遠矚地去將酒店家具行業所需要所可能合作的各利益機構做全面的調研，然后實打實地從行業高度入手，專業地將目前13家國際級酒店管理公司的模板對應研發、銷售，再和國內頂級的專業做酒店裝飾設計施工的這幾家企業好好做好對應服務，不就能真正解決銷量的問題了嗎？