家具賣場沒病，是作用轉化了

楊聚：家具賣場是否喪失經營基因？應該說，現階段下這不是家具賣場的弊病，而是家具經營的一種屬性所發展到今天呈現出來的一種狀態，也是商場和家具的特點所造成的。

家具類的商品，是展示性商品，無論在價格，還是拿貨渠道，都是在代理商的手中，這種商品采用訂貨制，而不是現貨制，造成了這些產品先展示，再訂貨，通過銷售行為達到銷售目的，所以說家具產品的銷售品牌的作用在減弱，而展示品牌的作用在放大和提升。

賣場多了，客戶分流后，在總量不變的情況下勢必會影響代理商的收益，這就進入了行業的整合洗牌期。這樣就會把末位品牌或代理商淘汰，剩下一些優質的、生存能力強的代理商，所以造成了這種現狀。我想這就是出現這種問題的本質，一個是賣場的無度擴張，一個是產品的屬性的特質，它讓這樣一個展示平臺變味了，它不再僅僅是一個銷售平臺。

我認為零售的核心是經營模式，經營理念和經營團隊。因為經營理念和模式決定了你未來的發展空間，如果不遵循市場規律，一味的去殺雞取卵，始終無法獲得長遠的發展。物業并不是資源的核心，你能蓋好的物業，其他人可以蓋更好的物業，拿錢就能堆起來的并不是核心競爭力。核心競爭力是看不到，摸不著，搶不走，但是能實實在在的存在。是顧客用心能感受到的，零售的最高境界是用心與顧客形成互動。

賣場之病：

無限上漲租金和品牌運營無序性

陳先生：在南京經營兒童家具品牌的陳先生表示，目前賣場存在的問題，一個就是租金的上漲問題，另一個就是品牌的經營問題。

陳先生說，自己在南京經營品牌兒童家具也已經有了7、8年的時間了，剛開始的時候，生意很好，對于賣場的租金上調也能接收。不過，隨著傳統的賣場渠道開始無法發力，其產品銷售也受到了很大的影響，但是這個時候，賣場卻還在不斷上調租金，這樣不少經銷商無法接受。

此外，很多賣場目前只是充當著“地主”的角色，直接參與品牌經營的很少，因此賣場對于品牌在賣場內的店面布局及經營往往不能做出正確的判斷。

陳先生表示，現在的賣場對于經銷商，很多時候都是采取“抓典型”的做法。如果某個經銷商的生意不好，這個時候賣場就會說，“你不會選品牌、不會經營，某某品牌在賣場的銷售就很好”之類的話。

如果賣場介入到品牌經營的話，對于終端營銷、產品調整等等各個方面都能有更好的把握，也能給經銷商更大的參考。

病在相信

“百貨營銷”的“萬能性”

Mr.ShermanHsu：目前家居賣場已經陷入了“百貨營銷”帶來的種種弊端。當百貨式營銷剛開始在家具行業出現的時候，確實吸引了不少消費者的關注，也取得了很好的效果。不過，隨著這種營銷活動在家具行業成為常態，其負面效應也開始顯現。消費者開始對這類活動產生了質疑和麻木，其單場營銷活動的效果日益降低。而為了能夠保證活動的效果，賣場只能開展更多的營銷活動來支撐，營銷費用不斷增高，代理商分攤也越來越多，消費者面對鋪天蓋地的營銷活動，開始變得越來越謹慎，最終形成了一種惡性循環。可以說，目前家居賣場這種持續的營銷活動，可能會將整個行業拖入“泥潭”而最終無法自拔。