定制家具因為需要“定制”的特性決定了家具不可能與消費者直接交易，還需經過中間的裝修環節，因此家居公司就不可避免的要與家裝公司合作。然而問題就在于：不合作可能就會落后，合作了又會出這樣那樣的問題。對于家居建材經銷商來說，與家裝公司的合作之路并不好走。

家居“DIY”模式已經風靡歐美國家，但對目前的國內市場來說，絕大部分消費者還是希望通過家裝公司或者“游擊工”幫自己設計家裝方案。正是由于消費者的習慣，家裝公司最接近消費者且最有話語權，這使得家裝公司影響力持久不衰，并越來越占據著市場上的重要位置。

“家裝公司太強勢了，不好合作啊!”最近筆者采訪了數位昆明家居賣場的經銷商，在他們眼中，家裝公司就是“不好招惹”。

與家裝公司關系好就是生意好

接受采訪的多位家居建材經銷商表示：“不管怎么說，與家裝公司合作，自己還是能獲利的，他們能幫我們拓寬銷售渠道，獲得銷售利潤。目前，這種狀況還是很不錯的。”

無庸置疑，家居建材經銷商與家裝公司合作能夠提高產品的銷售額。即使是與“游擊工”合作，“游擊工”中的設計師、包工頭、中介等，也都能為家居經銷商提供消費者需求信息，并為家居經銷商帶來客源。因此，大多數家居建材經銷商都愿意拓寬人脈，去認識一些家裝公司的設計師、包工頭、中介等，以便拓寬銷售渠道，獲取更大銷量和利潤。漸漸地，行業形成一種普遍認知：誰跟家裝公司關系好，誰的生意就好。這或許有點夸張的成分，但也反映出家裝公司確實在市場上有很大的影響力。

合作之殤

由于家裝公司直接面對消費者，消費者在認同家裝公司的設計的同時，不僅喜歡到家裝設計公司尋求幫助，也很相信家裝公司的推薦，所以家裝公司在選擇家具建材時擁有話語權。

據了解，家居建材經銷商跟家裝公司的合作存在一定的“潛規則”，必須靠一定的“人脈”或者“飯局+紅包”攻勢，建材行業更是如此(家具行業由于產品具有完整成品的性質，對家裝公司銷售渠道的需求相對較小)。而且，家裝公司在挑選合作對象時，一般會選擇品牌知名度和美譽度較高的家居建材供應商。所以，家居建材經銷商與家裝公司合作并不那么輕松。

據受訪的多位經銷商透露，他們與家裝公司合作存在著嚴重的“押款”現象。并且，家裝公司會壓低價格，還要求有折扣，從而降低了家具建材經銷商的利潤。有的家裝公司甚至要求有廣告支持、樣品展示、擺放貨架等等。這些要求都讓家居建材經銷商苦惱不已。最讓家居建材經銷商擔心的是，很多家裝公司存在資金鏈緊張的問題，一旦資金鏈斷裂，家裝公司就“人間蒸發”，家居建材經銷商的經營中會出現一些無法收回的爛債。一些家具建材經銷商總結，大部分家裝公司是皮包公司，一有錢就拿去做廣告、租寫字樓，很少在設計、工程質量上下工夫。還有不少家裝公司存在“綁架”家具建材供應商的行為，只要家具建材供應商不能提供較好的合作條件，他們就會向消費者做負面宣傳。

在家居建材經銷商看來，不和家裝公司合作就要落后，合作了又會出這樣那樣的問題，可見家具建材經銷商與家裝公司的合作之路并不好走。以昆明家居建材市場為例，市場中存在著復雜的關系利益網絡。特別是，昆明家具建材以及裝修行業的從業人員法律意識普遍較低，與家裝公司或者“游擊工”合作更是復雜多變，隱藏極大風險。

有鑒于此，昆明多數家居建材經銷商主要還是選擇賣場零售和批發，少數經銷商選擇與“熟人”合作。這些“熟人”主要是裝修行業的設計師和施工人員。通過介紹客戶，“熟人”就可以從家具建材供應商那里得到一些傭金和中介費。

值得一提的是，并不是所有的家具建材經銷商在與家裝公司或者“游擊工”的合作中處于劣勢地位。對于一些品牌知名度和信譽度較高的家居建材商家，消費者不會因為家裝公司的影響而輕易改變品牌忠誠度，所以這部分商家在和家裝公司合作時，可以處于平等地位。

應對“游擊工”的挑戰

大部分受訪的經銷商認為，如果是品牌影響力較大的產品，進駐家居賣場銷售是最佳選擇。面對強勢的家裝公司，一些經銷商選擇放棄家裝公司這條銷售渠道，并把精力放在拓寬下一級銷售代理渠道方面，在家裝公司亂象叢生的市場情況下，這也是一條明智的選擇。如果不得不與家裝公司合作，最好也要找一些比較有實力的家裝公司，確保自身品牌實力和經濟利益不受損害，確保達到雙贏。

品牌影響力較差的家具建材商，銷售渠道拓展相對比較被動。大的家裝公司會因其品牌影響力不夠，間接影響家裝公司的形象而拒絕合作。因此，它們只能選擇規模影響力較小的家裝公司，甚至重點選擇“游擊工”進行合作。這些小品牌進駐賣場也并不順利，一方面是賣場回款慢，進場門檻高，另一方面進場費、管理費和促銷費等費用讓它們吃不消，倘若銷量未達標，甚至還將面臨被淘汰的危險。因此，小品牌的家具建材經銷商與小型家裝公司合作，更應小心謹慎，可以采用銷售返點的辦法應對家裝公司的“傭金”要求，形成利益攸關的合作關系，提高家裝公司的積極性。

目前，一些家具建材供應商也開發出新的銷售渠道，如家具建材供應商涉足家裝領域，開設自己的家裝公司。另一方面，家裝公司也在開始生產家居建材，如實創裝飾從2009年就開始生產家具，其自主家具品牌“實創家具”現在全國擁有四五十家代理商，在各大賣場隨處可見，并利用數字化平臺“虛擬”家具展示空間，大有家裝公司和家具建材供應商相互整合的趨勢。